Peter geht unter die Dusche und beim abtrocknen weiß er, dass er schon wieder sehr spät dran ist. Schnell die Zähne putzen, das Haar ein wenig gegeelt und dann schnell zum Auto. Doch halt – er hat ja was vergessen. Wieder zurück in die Wohnung und die Verkaufsmappe suchen und die zwei anderen Sachen findet er auf die Schnelle nicht. Minuten später sitzt er dann doch in seinem Auto und ab gehtâ€s zum nächsten Drive-In: Frischen Morgenkaffee und ein grausam schmeckendes belegtes Papp-Brötchen. Die Sauce hinterlässt ihre Spuren auf dem Hemd und zum 8 Uhr-Meeting ist er pünktlich da – abgehetzt und unvorbereitet.

Martina hat sich gut vorbereitet. Jeden Abend checkt sie, ob alle Unterlagen für den Folgetag bereit liegen:

• Garderobe: gecheckt.
• Verkäufermappe mit den neuesten Unterlagen und Bestellformularen: gecheckt.
• Neue Ideen für das Kunden-Meeting: gecheckt.
• Schlüssel, Telefon, Laptop: gecheckt.

Sie stellt die Weckzeit auf ihrem iPhone, geht zu Bett und liest noch einige Kapitel aus werners roter Verkäuferkladde. Sie lässt sich mit dem Song „Final Countdown“ um 6:30 Uhr wecken. Danach hört sie noch einige Minuten entspannte Musik und steht auf – singend und tanzend geht sie ins Bad. Sie beginnt den Tag mit Begeisterung und Vitalität. Sie steigt in ihr Auto und legt die CD mit den motivierenden Songs ein. Um 8 Uhr ist sie bei ihrem ersten Kundentermin. Sie weiß, dass gleich die ersten Aufträge geschrieben werden.

In welcher Rolle findest du dich wieder?

Hier gebe ich dir drei Punkte, wie du erfolgreich in den Tag startest:

1. Geh früh zu Bett. Schau bitte nicht Fernsehen bis „in die Puppen“. Fernsehzeit ist verlorene Zeit. Benötigst du weniger Schlaf, dann nimm ein Buch zur Hand und lies noch eine Weile. Bereite dich für den Folgetag vor. Schreib dir deine Gedanken auf einen Zettel, dann ist der Kopf frei für neue Ideen. Du weißt ja: die besten Ideen kommen dir in den süßesten Träumen.
2. Entsorg deinen alten Wecker mit dem grausam nervenden Weckton. Lass dir beruhigende Musik vorspielen – dann tanzt du, bevor deine Füße den Boden berühren.
3. Hab Spaß am frühen Morgen. Nimm dir die Zeit und justier deine positive Stimmung für den Tag. Lies noch etwas, was dich zusätzlich inspiriert. Schreib wichtige Punkte auf. Sing. Tanz. Steck deine Umgebung damit an. Deine Frau/Mann, die Kinder, der Hund – alle werden denken, du bist verrückt. Dann werden sie mitmachen.

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Ein Kunde bestellt bei Ihnen keine Ware mehr – aus unerklärlichen Gründen. Oder sie rufen Sie nicht mehr an oder rufen auch nicht mehr zurück. Und Sie wissen einfach nicht, warum.

Die Antwort könnte schon auf der Hand liegen. Vielleicht wurden die Zuständigkeiten im Unternehmen geändert und Sie sind nicht informiert worden. Oder Sohn oder Tochter wollen jetzt die Geschäfte mit Ihrem schärfsten Mitbewerber machen. Oder die beiden Inhaber haben von einem unbekannten Onkel eine Villa auf Hawaii geerbt und verbringen jetzt dort die Zeit.

Oder kann es sein, dass Sie den Kontakt unterbrochen haben und dem Kunden nun die Gelegenheit gaben, abzuwandern?

Kontakt halten

In permanenten Kontakt zu stehen ist extrem wichtig für Ihren Verkaufserfolg.

Für uns ist es einfach, mit unserer Familie, mit Arbeitskollegen und Freunden zu kommunizieren. Mit denen sprechen wir täglich, wöchentlich oder monatlich.

Und unsere Geschäftspartner treffen wir nicht unbedingt in der Eckkneipe oder sie warten mit dem Abendessen auf uns wenn wir müde und abgespannt nach Hause kommen. Vielleicht leben Ihre Kunden auch nicht in der gleichen Zeitzone wie Sie oder in dem gleichen PLZ-Gebiet. Weil unsere Kunden nicht jeden Tag in unserem direkten Focus sind, vergessen wir sie schon mal.

In meiner Zeit als Trainer und Coach habe ich viele Verkäufer getroffen, die den Kontakt zu ihren Kunden verloren haben. Das lag darin begründet, dass Sie nur dann Kontakt aufgenommen hatten, wenn der Kunde etwas benötigte. Aber wenn Sie nicht permanent mit bestehenden Kunden den Kontakt halten, gehen Sie immer das Risiko ein, den Kunden zu verlieren und damit auch große Geschäfte.

Tipps für den richtigen Kontakt

Wie können Sie regelmäßig den erforderlichen Kontakt halten? Wir starten mit einigen Grundregeln der Etikette. Anschließend führen Sie diese Tipps als ein Standard ein.

1. Schreiben Sie einen Brief oder eine E-Mail, dann starten Sie immer mit dem Namen der Person. Für uns Menschen ist es Musik in unseren Ohren, wenn wir unseren Namen hören. Schreiben Sie immer „Sehr geehrter Herr…“ oder „Guten Tag, Frau …..“ Vermeiden Sie solche Wörter wie „Hey“ oder „Hallo“, das ist unprofessionell und beleidigend für Ihren Gesprächspartner.
2. Planen Sie die regulären Kontakte mit Ihren Kunden immer im Voraus. Verkäufer handeln im Schnitt 200 Kontakte pro Jahr. Es reicht, wenn Sie also Ihren Kunden alle zwei Wochen anrufen. Es erinnert Ihren Kunden immer daran, dass Sie noch im Geschäft sind und er nun wirklich keinen Grund hat, abzuwandern.
3. Setzen sich Ihre Kunden vorab bereits mit Ihnen in Verbindung, dann bedanken Sie sich für die Kontaktaufnahme. In Ihrer nächsten E-Mail oder im Telefonat schreiben bzw. sagen Sie dann: „Danke für Ihre Nachricht, es ist schön, wieder von Ihnen zu hören.“
4. Vermeiden Sie mehrere Aktivitäten, wenn Sie in Kontakt stehen mit Ihrem Kunden. Das kann ganz schön stressig für Sie sein. In Zeiten des Blackberry, der Smartphones und Tablets-PC meinen wir doch tatsächlich, wir könnten viele Dinge simultan abarbeiten. Checken Sie Ihre E-Mails oder ändern Ihren Tagesplan während eines Telefonates mit dem Kunden – glauben Sie mir, der merkt das. Deswegen lautet die Devise: volle Konzentration auf den Kunden! Es macht Sie sympathischer und Sie werden mehr Aufträge erhalten.
5. Zeigen Sie Ihrem Kunden Ihre wahre Wertschätzung. Kauft ein Kunde bei Ihnen oder gibt er Ihnen eine Referenz, lehnen Sie sich bitte nicht lässig zurück und warten Sie darauf, dass das auch in Zukunft weiter so sein wird. Akzeptieren Sie, was der Kunde für Sie getan hat und bedanken Sie sich für diese Aktivitäten. Denken Sie daran: Reziprozität ist keine Einbahnstraße sonder eine Straße in beiden Richtungen. Wenn die Menschen Ihnen etwas geben und Sie keine positive Rückmeldung geben, dann werden Sie langfristig keine Unterstützung mehr erhalten.
6. Haben Sie längere Zeit nichts von Ihrem Kunden gehört, weil sie vielleicht so viele Aufträge abwickeln müssen, oder krank sind oder auch mit Ihnen nichts mehr zu tun haben wollen, halten Sie weiterhin den Kontakt. Werden die Informationskanäle offen gehalten, so werden Sie eines Tages wieder den Kontakt zu Ihnen aufnehmen, sobald es ihnen wieder besser geht. Bringt Ihnen die bisherige Kommunikation nicht den gewünschten Erfolg, dann testen Sie andere innovative Vorgehensweisen an. Das kann eine Nachricht mit dem Kurier sein, ein normaler Brief oder ein klassisches Fax. Manchmal ist es ganz einfach, den Kontakt wieder herzustellen.
7. Denken Sie immer im Sinne Ihres Kunden und an seine Wünsche, Bedürfnisse, Träume und wie Sie sie dabei unterstützen. Das muss nicht immer in eine riesengroße Sache ausarten oder zu einem Akt der Selbstaufopferung führen. Lesen Sie einen Zeitungsartikel, der auch für Ihren Kunden interessant sein könnte, dann heften Sie noch eine kleine Notiz mit einer persönlichen Anmerkung („Ich glaube, das interessiert Sie“) dazu und ab geht die Post.

Befolgen Sie nicht die hier aufgeführten Punkte, dann werden Sie über kurz oder lang viele Ihrer treuen Kunden verlieren. Ist das bereits der Fall, dann sollten Sie schleunigst Ihre Aktivtäten starten. Denn es ist immer profitabler, wenn Sie mehr an bestehende Kunden verkaufen als immer neue Kunden zu akquirieren.

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2. Sie brennen vor Leidenschaft und Begeisterung.

3. Sie sehen sich als Dienstleister für ihre Kunden. Sie machen immer einen Schritt mehr.

4. Sie beherrschen die Kommunikation.

5. Sie konzentrieren sich auf die wichtigsten Aufgaben.

6. Sie gewinnen die Unterstützung von allen an den Projekten beteiligten Mitarbeitern.

7. Sie verbringen mehr Zeit damit, Informationen zu sammeln als Informationen zu geben.

8. Sie beherrschen die Fragetechnik und stellen die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Weise.

9. Sie verkaufen Nutzen und Mehr-WERT und keine Preise. Sie wissen, dass langfristig dies der Kernpunkt in der Kundenbeziehung sein wird.

10. Sie organisieren ihre verfügbare Zeit, ihre Ressourcen, Menschen und Geld.

11. Sie halten Kontakt zu ihren Kunden auf regulärer Basis.

12. Ihre wichtigsten Ziele sind Kundenloyalität und optimale Dienstleistung.

13. Sie stehen zu ihren Verpflichtungen.

14. Sie unterstützen und geben gerne etwas zurück an ihr Netzwerk.

15. Sie sind überall. Sie haben sich vernetzt und verstehen den Wert guter Kontakte.

16. Sie haben hochfliegende Ziele. Sie erreichen sie nicht immer, aber sie greifen nach den Sternen.

17. Sie versprechen viel und sie liefern noch mehr.

18. Sie wissen alles über den Kunden, den Mitbewerb und kennen die Märkte.

19. Ihr Wort ist eine Bürgschaft.

20. Sie arbeiten für ihren Erfolg hart, aber smart.

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• Warum sind einige Verkäufer erfolgreich und der große Teil erfolglos?
• Warum bleiben 80 Prozent der Verkäufer auf Ihrem Wissensstand stehen – trotz der vielen Seminare und Workshops? Die Konsezquenz für den Verkäufer: Stillstand im Einkommen und für Ihr Unternehmen ebenfalls Stillstand oder sogar Verluste. Wie viel Umsatz verschenken Sie jeden Monat?
• Warum stellen sich viele Trainingsprogramme, Seminare, Verkaufsbücher etc. als manipulative Tricks heraus, nur um das „Ja“ des Interessenten zu erzwingen? Sie trainieren radikale Abdrücker-Strategien oder arbieten mit Hardselling-Methoden und anderen trickreichen und manipulativen Abschlüssen – bis zum Überdruss.
• Warum ist der überweigende Teil der Verkäufer erfolglos, während andere im gleichen Gebiet, mit gleichen Produkten, im gleichen Markt über 100.000 Euro im Jahr verdienen?

Eine neue Ära des Verkaufens bricht jetzt an.

Der Verkauf wird auf ein immer höheres Niveau gehen. Aber angesichts der Reizüberflutung wird nur derjenige Verkäufer erfolgreich sein, der über eine sichere Methode und Ethik verfügt, denn an vielen Fronten gestaltet sich der Verkauf immer aggressiver.

Um dieser Rolle gerecht zu werden, muss der Verkäufer vielfältige Kompetenzen entwickeln und nicht nur die bisherigen durchaus funktionierenden Methoden beherrschen.

Wie bauen Sie eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft auf?

Die neuen Themen können nur gemeinsam mit einem erfahrenen Coach direkt im Tagesgeschäft umgesetzt werden. Der Verkäufer muss wissen, das er im Leben nur vorankommen kann, wenn er sein Denken und Handelnn in eine andere Richtung lenkt:

„Wenn wir nur immer das tun, was wir schon immer getan haben, bekommen wir immer nur das, was wir schon immer bekommen haben.“

Sie benötigen weitere Informationen? Rufen Sie mich an unter 0171 – 650 56 90 oder schreiben Sie mir eine Mail: werner@wernerhahn.de

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Stell dir ein Kind vor, das sich in der Familie wohl fühlt und dem alle Liebe zuteil wird. Ihm werden allerdings auch Grenzen gesetzt: „Wir haben dich lieb, auch wenn wir dir dieses oder jenes Verhalten nicht durchgehen lassen können.“

Das Kind erfährt von den Menschen, denen es voll vertraut, was es aus ihrer Sicht besonders gut kann. Jeder Fortschritt in seiner Entwicklung löst wohltuende Freude und Lob aus. Alle nehmen Anteil daran: „Jawohl, du bist uns wichtig.“

Wird das Kind gefördert, werden seine Stärken unterstützt, und es erhält eine klare Orientierung, es fühlt sich bestätigt und wird gerne lernen. Es hat mit seinen
Verhaltensweisen Erfolg. Diese wird es auch im späteren Leben anwenden.

Es werden sich im Verlauf der Kindheit aber auch Verhaltensweisen eingeschliffen haben, die in neuen Situationen außerhalb der Familie weniger erfolgreich sind. Dann entwickelt der Erwachsene entweder neue Verhaltensweisen oder „rennt immer wieder mit dem Kopf gegen die Wand“. Im zweiten Fall macht man wiederholt dieselben schlechten Erfahrungen, die mit der Zeit das Selbstwertgefühl untergraben.

„Ein jeder gibt den Wert sich selbst“, sagte bereits Friedrich Schiller. Dieser Satz wurde über lange Zeit vergessen. Bescheidenheit galt und gilt vielfach heute noch als Tugend (was bereits ein Widerspruch ist).

Bescheidene Menschen fallen kaum auf. Ihre Leistungen werden selten gewürdigt. Es kann passieren, dass andere sich in ihrem Glanz sonnen. Wer
sollte einen Menschen und seine Leistungen wertschätzen, wenn er es nicht selber tut?

Sich selbst zu mögen und zu loben bedeutet keineswegs, egoistisch zu sein, und muss oft erst gelernt werden. Da spuken noch solche Sprüche aus der Kindheit herum wie: „Eigenlob stinkt!“ Vergiss solche Sprüche getrost. Freue dich über deine Leistungen und stelle dein Licht niemals unter den Scheffel.

Du wirst feststellen, dass es dir mit der Zeit immer leichter fallen wird, Lob von anderen anzunehmen. Darüber darfst du dich vorbehaltlos freuen: Jeder Mensch braucht Anerkennung.

Wenn du von den anderen nicht genug Anerkennung bekommst, habe ich noch fünf Tipps für dich:
1. Nimm dich so an, wie du bist.
2. Achte und liebe dich selbst.
3. Gehe liebevoll mit dir um.
4. Gönne dir von Zeit zu Zeit etwas Gutes.
5. Tu etwas für dich selbst.

Dreh den Spieß um:
Halte dein Ego aus dem Verkaufsprozess heraus.

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Schreib nur Schlüsselwörter auf und keine ganzen Sätze. Gerade so umfangreich, dass du dich an die Ratschläge, wichtige Punkte und an die einzelnen Schritte erinnerst. Sobald du wieder in deinem Büro bist, mach dir weitere Notizen und noch besser – füll dein white-paper komplett aus.

Denk an den Blickkontakt.

Schreiben ohne Blickkontakt zum Gesprächspartner mag zwar praktisch sein, aber ist ein sehr schlechter Stil. Andererseits blick schnell nach unten und mach dir die Notizen und dann hältst du wieder Blickkontakt. Wer unterhält sich schon gerne mit einem zur Seite geneigten Kopf?

Nummerier die einzelnen Seiten

Schreib das Datum oder ein Schlüsselwort oben rechts in die Ecke auf jeder Seite deiner Notizen. Wenn du später eine Information suchst, blätterst du schneller durch die Seiten und wirst fündig.

Gebundenes Notizbuch

Für deine Notizen solltest du ein gebundenes Buch benutzen. Notiz- und Schreibblöcke haben den Nachteil, dass sich die einzelnen Blätter später verselbständigen. Mit einem gebundenen Buch hast du alle Notizen zusammen und in den Gesprächen kannst du dich auf vorherige Gesprächspunkte beziehen. Das zeigt deine Professionalität und schafft Vertrauen.

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Das Verkaufshindernis und Hindernisse im Leben sind das Gleiche: Sei die beste Person, die du sein kannst und sei zuerst für dich da. Dann (und nur dann) kannst du auch für andere der Beste sein.

Willst du die beste Mama sein? Willst du der beste Papa sein? Sei einfach der Beste für dich selbst, zuerst – dann kannst du der beste Elternteil sein. Bist du schon mal mit einem Flugzeug geflogen? Sicher bist du das schon. Erinnerst du dich, was die Stewardess bei der Einweisung gesagt hat? „Im Notfall ziehen Sie die Sauerstoffmasken zu sich herunter und legen sie an. Erst danach helfen Sie bitte den anderen Passagieren!“

Hast du jemals jemanden sagen hören: „Ich habe dir die besten Jahre meines Lebens gegeben?“ Meine Antwort darauf ist: „Wozu hast du das gemacht? Warum gibst du dir nicht selbst die besten Jahre?“

Menschen, die sich nur anderen widmen, können niemals ihr volles Potenzial ausschöpfen und in den meisten Fällen endet es damit, dass sie es demjenigen übel nehmen, dem sie sich gewidmet haben.

Hier ist das Geheimnis: Bringe keine Opfer. Verpflichte dich zuerst dir selbst zu deinem eigenen Wohl (die wichtigste Person der Welt), dein Bestes zu geben. Zu jeder Zeit!

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Vertriebsberater

Gebietsbetreuer

Gebietsdirektor

Key-Accounter

Verkaufsmanager

Berater

Consultant

Business-Consultant

Business-Botschafter

Kontakter

Vertreter

Handelsvertreter

Am Besten gefällt mir immer noch die Bezeichnung „Business Botschafter“. Da denke ich an den Firmenwagen Maybach, die attraktive Fahrerin, Standarten vorne rechts und links, die Gardienen zugezogen, damit ich das Elend draußen nicht sehe ….

Welche Berufsbezeichnungen fallen Ihnen noch ein? Ich freue mich auf Ihr Feedback.

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Typische Berufsbezeichnung:

Verkäufer, Vertriebsbeauftragter, Berater, Handelsvertreter neuerdings auch gerne Key-Account-Manager, Kontakter

Besondere Charakteristik:

Du nimmst dir einfach nicht die Zeit, deinen Horizont zu erweitern. Verkaufsmethodik, Verkaufswissen, Einstellung, Begeisterung, Nutzenanalyse, Fragetechnik, Preisgespräche und andere Punkte des Verkaufsprozesses sind dir fremd. Auf die fünf wichtigsten Kunden-Einwände hast du keine Antwort.

Warum du dein größter Feind bist:

Du bist für deinen Verkaufserfolg verantwortlich. Egal, auf welche Feinde und Probleme du jeden Tag in deinem Verkaufsgebiet triffst.

Wie du dich unter Druck setzt:

Endloses Palaver. Du sprichst mehr beim Kunden als das du zuhörst. Präsentationen sind von dir schlecht vorbereitet. Deine Zusagen hältst du nicht ein usw. usw. usw.

Wie du mit deinen Limitierungen kooperieren kannst:

Beseitige sie. Entscheide dich jetzt hier und sofort, dass du der BESTE in deinem Fach sein willst. Triff eine Vereinbarung mit dir und dann starte durch. Du weißt genau, was du zu tun hast.

Warnung:

Wenn du diese Vereinbarung jetzt mit dir triffst und du die ersten Aktivitäten startest, keine von den vier anderen Feindbildern wird dich davon abhalten, erfolgreich im Verkauf zu werden.

Der Beitrag Die fünf Feinde des Verkäufers: Feind Nr. 1 erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Typische Berufsbezeichnung:

Verkaufsleiter, Vertriebleiter, Teamleiter Vertrieb, neuerdings gerne auch General Account Manager, Vice President Sales, CSO Chief Sales Officer

Persönliches Markenzeichen:

Er glaubt, als Leiter des Verkaufsteams muss er alles kontrollieren, was seine Mitarbeiter sagen und tun. Stellt er sie eine halbe Stunde in den Senkel, dann hat er sie nach seinen Angaben gecoacht.

Warum er dein Feind ist:

Er schafft eine negative Umgebung, die es dir schwer macht, noch erfolgreich zu verkaufen.

Wie er dich unter Druck setzt:

Er geht deine Verkaufstermine durch, spricht von deinen Abschlüssen und macht dich vor versammelter Mannschaft madig für das schlechte Ergebnis.

Wie du mit ihm kooperieren kannst:

Halte dich von dem Büro fern so oft es nur geht. Lass ihn auch im Dunkeln über deine kommenden Abschlüsse, die du in der Pipeline hast.

Warnung:

Möglicherweise will er ein CRM-System installieren und dann kann er dich tagesgenau mit dem Navigationssystem kontrollieren. Schon heute werden Kontrollanrufe durchgeführt. Vorgeschobene Begründung: Zufriedenheitsanalyse. Echter Grund: Kontrolle. Jede Pinkelpause muss dann intensiv begründet werden.

Der Beitrag Die fünf Feinde des Verkäufers: Feind Nr. 2 erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.