Das ist die fest eingeplante Akquise-Stunde: Hour of Power

Ich kenne Verkäufer, die setzen sich jeden Tag eine feste Zeit für die Akquisition, sie nennen es Hour of Power! Während dieser geblockten Hour of Power vermeiden sie jede Störung – sie schauen sich keine Mails an, reagieren nicht auf ankommende Telefonate und lassen jeden in Ihrem Umfeld wissen, dass sie jetzt in Ruhe akquirieren werden. Sie setzen sich klare Vorgaben, wie viele Telefonate sie jetzt führen werden.

Diese Hour of Power ist fest geblockt im Kalender und ist ihnen heilig. Keine Unterbrechungen. Manche hängen sogar ein Schild an ihre Bürotür mit dem Hinweis: „Nicht stören – ich verdiene jetzt dein Gehalt!“

Einige Verkäufer unterteilen die gesteckten Ziele wieder in kleinere Unterziele. Es ist einfacher, sich zuerst ein Ziel mit 10 Anrufen in 30 Minuten zu setzen als direkt 5 Stunden zu blocken für 100 Anrufe. Das hilft dir auch dabei, dich mental besser auf die Gespräche vorzubereiten und ein kleinerer Block von Interessenten bringt dir auch schneller ein konkretes Ergebnis.

Andere Verkäufer setzen sich eine tägliche Zeiteinheit für die Telefonakquise. Nehmen wir an, sie wollen 50 Telefonate führen. Jetzt unterteilen sie die Telefonate in 10er-Blöcke. Nachdem sie die 10 Telefonate geführt haben, halten sie kurz inne und reflektieren die Ergebnisse. Mit den neuen Erkenntnissen geht es an die nächsten 10 Telefonate.

Eine Verkäuferin habe ich getroffen, die ihr Potential von 50 bis zur 1 unterteilte. Sie startete mit der 50 und nach dem Telefonat strich sie die 50 durch und es ging weiter mit der 49. Für sie ist so die Telefonakquisition viel leichter und entspannter gewesen.

Für deine Telefonakquisition empfehle ich dir, jeweils eine Hour of Power einzuführen. Konzentrier dich in dieser Zeit drauf, so viele Akquisitionsgespräche am Telefon zu führen, wie es möglich ist. Das bietet dir die Gewähr, dass deine Pipeline immer prall gefüllt ist mit qualifizierten Interessenten.

Hab bei deinen Telefonakquisitionen noch ein wenig Spaß. Du bist doch eine konkurrenzstarke und kreative Persönlichkeit. Wenn es anders wäre, wärst du sicher nicht im Verkauf. Mach für dich ein Spiel daraus, was du konkret erreichen willst.

Liste alle „Nein“ auf, die du in deinen Gesprächen hören wirst.

Gib dir einen Bonus für jedes „Nein.“

Ich gebe mir bei meiner Akquisition für jedes „Nein“ fünf Euro. Mit dem Geld gehe ich später mit meiner Familie gut essen – und wir denken ausschließlich an die JA-Termine, die ich vereinbart habe und wir lassen es uns verdammt gut schmecken.

Ich weiß nicht, was du konkret machst. Doch ich gebe dir einen Rat mit auf den Weg: blockier deine Akquisezeiten fest in deinem Kalender. Treff mit dir diese Vereinbarung!!!

Diese Hour of Power sollte dir heilig sein und komm nicht auf die Idee, deine heutige Telefonakquise wieder zu verschieben.

Hier kommt noch ein spezieller Tipp von mir: Wenn du etwas verrücktes erleben willst, was du bisher noch nie in deinem Leben erlebt hast, dann zeichne deine Telefonate auf. Mit dem Smartphone geht das ganz einfach.

Jedes aufgezeichnete Gespräch gibt dir die nachträgliche Sicht auf dein Telefonat und spiegelt dir die Realität wider. Beide zeigen dir, welches zusätzliche Fachwissen du benötigst, um in Zukunft noch erfolgreicher zu sein. Strebst du für das Jahr 2016 großartige Erfolge an, solltest du mindestens einmal pro Woche deine Gespräche aufzeichnen. Sobald du das Gespräch beendet hast: hör genau hin, WAS und WIE du es gesagt hast.  Das Ergebnis kann für dich ganz schön peinlich oder auch besonders aufschlussreich sein.

Jedes aufgezeichnete Telefonat wird dafür sorgen, dass du immer besser wirst. Das ist mit die effizienteste Lösung, um erfolgreicher zu werden.

Du weißt doch: Ohne Fleiß – kein Preis!

© Werner F. Hahn

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