So haben Sie wirklich Erfolg in der Telefonakquise

Die Quote und deine Effizienz

„Einfach und entspannt mehr verkaufen“ so lautet ja mein Slogan. Tatsache ist: der Konkurrenzkampf wird immer härter, Produkte immer ähnlicher und mancher Verkäufer arbeitet heute schon 12 bis 14 Stunden. Hinzu kommen neue Anforderungen und Zielvorgaben steigen von Jahr zu Jahr.

Sagte mir doch im Dezember ein Verkäufer: „Jetzt werden meine Ziele um 17 Prozent angehoben – wie soll ich das denn schaffen?“ Die einfachste Lösung: mehr arbeiten, damit wir das Ziel erreichen. Allerdings bringt uns das vielleicht weiter in diesem Jahr – und was machen wir im Folgejahr? Irgendwann sind wir an der Grenze der Ressource Zeit und unserer Kräfte angelangt. Wenn wir die Anforderungen erfüllen wollen, dann gibt es nur eine Lösung für uns: Steiger deine persönliche Effizienz! Nämlich Ihre Fähigkeit, in gleicher Zeit mehr zu erreichen. Effizienz ist ja keine starre sondern eine völlig lebendige Ressource ist, sind der Steigerung auch keine Grenzen gesetzt.

Hat die Produktion eines PKW in den achtziger Jahren noch 16 Tage betragen, so entsteht heute das fertige Produkt von der Metallstanze bis hin Abnahme lediglich 13 Stunden. Aus deinem persönlichen Umfeld kennst du sicher die Situation, dass du viele Aktivitäten einfach aufschiebst. Erledigst du diese Aktivitäten sofort, dann wärst du viel produktiver.

Laut einer Studie sind ca. 60 Prozent der Mitarbeiter in Deutschland wenig oder schlecht motiviert. Kannst du dir vorstellen, welche Ressource hier liegt? Bei einem Bruttosozialprodukt von 2,3 Billionen Euro würde eine Steigerung der Effizienz um 1 Prozent durch höheres Engagement bereits 23 Milliarden Euro bedeuten. Das sind 23 Milliarden Euro Nettoergebnis ohne jegliche Investition.

Um unseren Wirkungsgrad zu steigern, kann die richtige Strategie der Schlüssel zum Erfolg sein.

Zwei Verkäufer aus dem Bereich Telefonakquise (egal ob in- oder outbound sales) , die jeweils 20 neue Kunden gewinnen, haben damit nicht zwangsläufig das gleiche Ergebnis erreicht. In manchen Zielgruppen lassen sich höhere Durchschnittsumsätze erzielen, in anderen kann man höhere Erträge erwirtschaften und in wieder anderen bestehen bessere Geschäfte für Folgegeschäfte. Wenn du diese Aspekte permanent im Auge hast, kannst du auch deine Effizienz steigern. Dabei geht es nicht darum mehr zu arbeiten, sondern darum, um mit gleichem Zeitaufwand mehr zu erreichen. Dies unterscheidet die Erfolgreichsten von den Erfolgreichen! Oft kommt es vor, dass die Erfolgreichsten das Doppelte, das Vierfache oder sogar das Zehnfache erreichen oder sogar verdienen. Arbeiten diese Menschen auch viermal oder zehnmal so lange? Wenn du auch in der obersten Liga spielen willst, reicht es manchmal aus, den Topp-Leuten auf die Finger zu schauen. Welche Strategien verfolgen diese Menschen? Welche Zielgruppen sprechen sie an? Welche Besonderheiten bieten sie ihren Kunden? Allerdings kannst du nicht alles auf deine Situation übertragen, aber manchmal reichen auch Teile davon aus.

Zeit ist eine begrenzte Ressource, während Effizienz eine unbegrenzte Ressource ist. Denn beschäftigt sein ist nicht dasselbe wie arbeiten.

 

Ein Beispiel dazu:

Bei meiner Arbeit erlebe ich immer wieder, dass sich in der Telefonakquise Terminvereinbarungsquoten von 10 zu 2 durch systematisches Arbeiten auf 10 zu 4 bis 10 zu 5 steigern lassen. Dies lässt sich auch auf viele andere Bereiche übertragen.

Macht etwa ein Verkäufer 100 Telefonate und vereinbart dabei 20 Termine – Quote 10 zu 2 – und gewinnt bei diesen 20 Gesprächen vier neue Kunden – Quote 20 zu 4 – dann ist dies steigerungsfähig. Wenn sich unser Verkäufer jetzt an den Toppleuten orientiert und seine Fähigkeiten systematisch weiter trainiert, kann dies sehr lohnend sein. Seigert er seine Terminquote zum Beispiel nach einem halben Jahr von 10 zu 2 auf 10 zu 3 und seine Gesprächsquote von 20 zu 4 auf 20 zu 6 sieht die Rechnung wie folgt aus:

Aus 100 Telefonaten ergeben sich 30 Termine und daraus 9 neue Kunden. Bei identischem Aufwand von 100 Telefonaten erreicht der Verkäufer anstatt 4 neuer Kunden jetzt 9 neue Kunden. Das ist eine Steigerung von 125 Prozent bei gleichem Zeitaufwand. Das ist eine Dimension, die nur durch Effizienzsteigerung machbar ist.