Neulich erreichte mich eine Einladung mit einer provokanten Zeile:

„Verkaufen ist keine Kunst. Es ist Handwerk.“

Stimmt. Gutes Verkaufen ist solides Handwerk. Es braucht Technik, Erfahrung, Feingefühl – und die richtigen Werkzeuge. Doch dann kam der Nachsatz:

„Wann haben Sie Ihre Methoden im Geschäftskundenvertrieb zuletzt auf den letzten Stand gebracht?“

Die Botschaft ist klar: Wer im Verkauf noch mit dem Werkzeugkasten von vor 20 Jahren arbeitet, wird gegen moderne, digital aufgestellte Verkäufer kaum bestehen.

Und genau hier hake ich ein: Ich nutze die Werkzeuge von heute schon längst. Und zwar so…

🔧 1. CRM mit Hirn: Ich arbeite datenbasiert

Mein CRM (Customer Relationship Management) ist mehr als eine Kartei. Es ist Denkmaschine und Gedächtnis zugleich.

• Ich nutze intelligentes Lead Scoring, um herauszufinden, wer wirklich Potenzial hat.
• Meine Follow-ups sind zeitgesteuert, automatisiert und personalisiert – aber nie von der Stange.
• Mit Analysefunktionen sehe ich, welche Kampagnen wirken – und welche nicht.

📞 2. Ich telefoniere nicht mehr „blind“

Telefonakquise ist nicht tot – sie ist nur smarter geworden.

• Vor dem ersten Anruf checke ich das LinkedIn-Profil, die Website, aktuelle Presse.
• Ich nutze digitale Sprachaufzeichnung und KI-Analyse, um meine Gespräche auszuwerten und besser zu werden.
• Kalte Gespräche? Nein. Ich mache lieber warme Kontakte heiß.

💡 3. Ich lerne jeden Tag – aber in kleinen Häppchen

Statt sich in mehrtägigen Trainings zu verlieren, setze ich auf Micro-Learning:

• Kompakte 5-Minuten-Impulse, direkt umsetzbar.
• Rollenspiele in 1:1-Online-Coachings, direkt aus dem Alltag.
• Ich nutze digitale Bibliotheken und Verkaufssimulatoren, um neue Techniken zu testen – nicht in der Theorie, sondern in der Praxis.

🎥 4. Ich nutze Videos da, wo andere noch PDFs verschicken

Warum sollte ich ein Angebot als 15-seitiges PDF verschicken, das nie geöffnet wird?

• Ich nutze persönliche Videobotschaften, in denen ich den Nutzen erkläre.
• Ich stelle mich vor, noch bevor der erste Zoom-Call stattfindet.
• Ich beantworte Einwände per asynchronem Kurzvideo – empathisch, schnell, wirksam.

🤝 5. Ich baue Vertrauen digital auf – mit System

Vertrauen entsteht nicht zufällig – ich nutze die Prinzipien von Empathie und Expertenstatus gezielt:

• Ich teile regelmäßig Inhalte auf LinkedIn, die meine Expertise zeigen.
• Ich greife auf das Prinzip der Empathic Expertise™ zurück (siehe Lee Salz) – also Fachwissen, das sich auf die Welt des Kunden bezieht, nicht auf mich.
• Ich zeige Social Proof, z. B. durch Kundenstimmen, Referenzen und echte Geschichten aus dem Alltag.

🚀 6. Ich arbeite nicht mehr allein – sondern mit digitalen Assistenten

• Ich nutze Avatare und Tools, um meine Inhalte skalierbar zu machen.
• Mein Avatar „Victor“ übernimmt z. B. Wissensvermittlung und erinnert Kunden an wichtige Schritte – 24/7 im Einsatz.
• Ich analysiere meine Prozesse mit Hilfe von KI und Vertriebsdaten – und verbessere ständig.

Fazit: Altes Handwerk – neue Werkzeuge

Verkaufen ist Handwerk. Keine Frage.
Doch auch ein Handwerker von Welt nutzt heute keinen rostigen Schraubenzieher mehr.

Er nutzt Akkuschrauber mit Drehmomentkontrolle, Lasermessgeräte und digitale Planungstools – weil sie schneller, sauberer und präziser arbeiten.

Ich sehe das genauso.
Ich habe mein Handwerk nie verlernt – aber ich habe es modernisiert.

👉 Und du?

Wann hast du das letzte Mal deine Werkzeuge im Vertrieb überprüft?

© Werner F. Hahn * #3505 * 28.10.2025 *