Ihr Inneres wird zu Ihrem Äußeren. Was Sie glauben, wird sich in Ihrem Leben manifestieren, oder wie Earl Nightingale es ausdrückte: „Wir werden zu dem, woran wir die meiste Zeit denken.“

Ein Trainerkollege hat auf einen der letzten Beiträge in sales vitamins geantwortet. Er hat eine interessante Perspektive auf die Denkweise und glaubt, dass „die Meta-Mentalität für den Verkauf Neugier ist, da sie alle Denkprobleme löst.“ Lassen wir einmal die Tatsache beiseite, dass Neugierde auch eine Charaktereigenschaft ist, wie Hunger, Selbstdisziplin und Ausdauer, die drei, die ich in meinem Beitrag genannt habe.

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Woran Sie die meiste Zeit glauben

Ich hatte einmal einen Vertriebsleiter, der für ein sehr großes und schnell wachsendes Gebiet verantwortlich war. Der Vertriebsleiter war intelligent, attraktiv, sprachgewandt und gebildet. Nachdem er einige Quartale für mich gearbeitet hatte, lief es für den Vertriebsleiter nicht gut. Als er mit den schlechten Ergebnissen konfrontiert wurde, sagte der Vertriebsleiter: „Das Gebiet taugt nichts, und es gibt hier keine gute Perspektive.“ Der nächste Vertriebsleiter, der den ersten Vertriebsleiter ablöste, war begeistert von der Möglichkeit, sich um dasselbe Gebiet zu kümmern. In etwas weniger als neunzig Tagen hatte der neue Vertriebsleiter einen Jahresumsatz von 600.000 Euro. Das Einzige, was sich unterschied, war der Unterschied in ihren Überzeugungen.

Der Verkauf ist kein Beruf für Menschen mit einer schwachen Mentalität. Es gibt viele Berufe, in denen man seine Arbeit machen kann, ohne andere um ihre Zeit zu bitten oder mit anderen Menschen in der gleichen Position konkurrieren zu müssen, die allesamt darauf aus sind, einen zu schlagen oder, schlimmer noch, einem die Kunden wegzunehmen. Die Leute in der Buchhaltung beklagen sich nie darüber, wie schlecht sie sich fühlen, wenn sie abgelehnt werden, oder dass sie Probleme haben, ihre Quote an Tabellenkalkulationen zu erfüllen. Es gibt Rollen, bei denen die Denkweise nicht annähernd so wichtig ist wie im Vertrieb und in der Führung.

Wie ich mein Kompetenzmodell entdeckte

Eine Führungskraft beklagte sich darüber, dass ihre Vertriebsmitarbeiter am Telefon nicht effektiv waren. Er führte das Fehlen von Terminen vor Ort als Beweis für mangelnde Effektivität an. Nachdem ich die Mitarbeiter beim Telefonieren beobachtet und ihnen zugehört hatte, war klar, dass sie sehr gut am Telefon waren. Allerdings tätigten sie nicht mehr als ein paar Anrufe pro Tag und zogen stattdessen E-Mails vor. Jedem, der diese Gruppe von Verkäufern beobachtete, war klar, dass ihnen die Selbstdisziplin fehlte, sich zu zwingen, den Hörer abzunehmen und mit dem Zeigefinger eine Reihe von Zahlen einzugeben. Ich habe früher eine Person, die viel telefoniert, immer daran, erkannt dass ihr Zeigefinger aussieht, als hätte er einen Bizeps. Heute wird ja in vielen Fällen nur noch auf dem Smartphone gewischt.

Die Liste der potenziellen Kunden, die Gesprächsführung und der Service waren in Ordnung. Es gab keine Ausführungsprobleme, bis man feststellte, dass die Gruppe von Vertriebsmitarbeitern nicht viel Zeit mit der Akquise verbrachte. Ein Aktivitätsproblem kann man nur mit Aktivität lösen.

Warum Führungskräfte Mindset lehren, entwickeln und trainieren müssen

Professionelle B2B-Vertriebsaufgaben bieten mehr Autonomie als viele andere Jobs und mehr als die meisten Menschen bewältigen können. Wenn Sie heute keine Aufträge akquirieren, passiert nichts Schlimmes. Wenn sich diese Entscheidung eine Woche lang wiederholt, wird wohl kaum jemand das Verkaufsteam zu einer Intervention zusammenrufen, bei der jeder Verkäufer dem faulen Verkäufer sagt, dass er sich um ihn sorgt und er Hilfe braucht. Der Verkäufer, dem es an Selbstdisziplin mangelt, weiß nicht, dass er die Entscheidung, die Arbeit liegen zu lassen, rationalisiert und glaubt, dass er sie später nachholen kann.

Ein Vertriebsmitarbeiter, den ich kenne, wurde zum geistigen Führer seiner Vertriebsmannschaft, indem er seinen Kollegen erklärte, warum es ihnen schwer fiel, Aufträge zu gewinnen. Er erklärte, dass der Preis des Unternehmens zu hoch sei, als dass sie Geschäfte abschließen könnten. Er hatte eine schlechte Einstellung und seine Negativität verbreitete sich innerhalb der Vertriebsmannschaft. Die Ursache für die schlechten Ergebnisse der Vertriebsmitarbeiter lag nicht in der Preisgestaltung. Stattdessen waren die Verluste darauf zurückzuführen, dass sie auf blinde Ausschreibungen reagierten und niemanden in den Konferenzräumen trafen, in denen sie ihre Präsentationen hielten, die nur aus „Warum wir“ bestanden und auf zwölf Arten vorgetragen wurden. Um erfolgreich zu verkaufen, braucht man eine positive, optimistische, zukunftsorientierte und selbstbewusste Einstellung.

Kürzlich schickte mir eine Vertriebsorganisation, mit der ich zusammenarbeitete, mehrere E-Mails, um meine Unterschrift unter ihren Vertrag zu beschleunigen. Diese Gruppe versuchte, ihre Ziele zu erreichen und sagte dies auch. Es liegt in der Natur ihrer Branche, dass sie aggressive Ziele haben und stärker auf sich selbst ausgerichtet sind als andere Branchen. Die Selbstorientierung führt dazu, dass es bei dem Geschäft mehr darum geht, dass der Verkäufer seine Ziele erreicht, als dass der Kunde die besseren Ergebnisse erzielt, die er braucht.

Führungskräfte müssen ihren Vertriebsmitarbeitern eine Denkweise beibringen, die es ihnen ermöglicht, erfolgreich zu sein. Gute Führungskräfte sind gute Lehrer, und eine Möglichkeit, diese Denkweise zu vermitteln, besteht darin, sie selbst vorzuleben. Viele Probleme bei der Erzielung neuer Nettoeinnahmen haben ihre Ursache in der Denkweise, und es gibt Dutzende von falschen Überzeugungen und unentwickelten Eigenschaften, die den Verkauf erschweren.

Coaching ist von entscheidender Bedeutung, da es dem Einzelnen hilft, die Verhaltensänderungen vorzunehmen, die seine Leistung verbessern würden. Die Ursache für ineffektive Verhaltensweisen liegt jedoch in den Überzeugungen oder der Denkweise. Es ist schwierig, lang gehegte Überzeugungen zu beseitigen und durch bessere Überzeugungen zu ersetzen, die eine Verhaltensänderung ermöglichen würden. Ihr Problem bei der Akquise kann ein Problem der Selbstdisziplin sein, aber es kann auch ein Problem der Initiative sein. Ein einziger negativer Mensch kann genug Leute umstimmen, um Ihr Verkaufsteam zu ruinieren.

In meinem Buch „AUTHENTISCH VERKAUFEN“ habe ich damit begonnen, dass Erfolg die richtige Einstellung, die richtigen Fähigkeiten und das richtige Handwerkszeug erfordert. Die Fähigkeiten und Werkzeuge sind ohne die richtige Einstellung wertlos.

© Werner F. Hahn

#1633 * 13.09.2022 * Foto: pixabay.com

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