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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Warum neue Vertriebsmitarbeiter eine Standard-Ware verkaufen sollten

Als neuer Vertriebsmitarbeiter möchten Sie vielleicht ein Produkt verkaufen, das einzigartig und besonders ist.

 

Vielleicht glauben Sie sogar, dass es besser wäre, etwas zu verkaufen, zu dem es keine Alternativen gibt. Der Verkauf eines differenzierten Produkts oder einer Dienstleistung mag Ihnen zwar leichten Erfolg und Provisionen bescheren, aber er wird Ihre Entwicklung als Verkäufer bremsen.


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Am besten lernen Sie das Verkaufen, indem Sie eine Ware verkaufen, oder ein Produkt, das Ihre Gesprächspartner wie eine Ware behandeln. Indem Sie etwas verkaufen, das sich kaum oder gar nicht von anderen unterscheidet, beschleunigen Sie Ihre Entwicklung im Verkauf. Denn das einzige Mittel, das Ihnen zur Verfügung steht, um einen Mehrwert zu schaffen und den Kunden für sich zu gewinnen, ist das Verkaufsgespräch. Die Beherrschung dieses Gesprächs ist die wichtigste Voraussetzung für den Erfolg im Verkauf, und der Verkauf einer Ware ist der beste Weg, dies zu lernen.

Sie werden nie alle Kunden gewinnen, die Sie wollen, aber Sie werden jeden Kunden gewinnen, der bei Ihnen kaufen möchte. Diese Tatsache wird nicht oft genug gewürdigt.

 

Wie Vertriebsorganisationen Vertriebsmitarbeiter ruinieren

 

Ich möchte, dass Sie glauben, dass Ihr Unternehmen außergewöhnlich ist, dass Ihre Lösung die beste ist und dass Ihr Kunde bei Ihnen besser aufgehoben ist als bei dieser Ratte Jimmy, die bei dem unethischen Unternehmen arbeitet, mit dem Sie bei großen Geschäften konkurrieren. Sie und Jimmy haben eine ähnliche Denkweise, obwohl seine ein Spiegelbild der Ihren ist. Jimmy glaubt, dass sein Unternehmen und seine Lösungen so viel besser sind als Ihre, dass er sich für Sie schämt.

Da sowohl Ihnen als auch Jimmy gesagt wurde, dass Sie etwas Besonderes verkaufen, glauben Sie beide, dass Ihr Unternehmen und Ihre Lösung Ihnen einen Vorteil verschaffen. Das ist das erste, was Sie beim Onboarding lernen, auch wenn es nicht stimmt. Sie haben beide das gleiche Problem, nämlich nicht zu erkennen, dass das Verkaufsgespräch die Entscheidungen dominiert.

Wer Verkäufern beibringt, dass ihr Unternehmen einen Vorteil schafft und dass ihre Lösung die beste ist, erschwert es den Verkäufern, Geschäfte zu gewinnen. In Wirklichkeit arbeiten sowohl Sie als auch Jimmy für gute Unternehmen, die Lösungen anbieten, die für Ihre Kunden gut genug sind.

Selbst wenn Ihr Unternehmen etwas Einzigartiges entwickelt, wird in wenigen Tagen oder Wochen jemand etwas entwickelt haben, das ähnlich genug ist, um als Alternative bezeichnet zu werden. Alles wird irgendwann zur Ware.

 

Sie möchten eine Ware verkaufen

 

Es gibt viele Gründe, warum Sie eine Ware verkaufen wollen. Erstens bedeutet es, dass die Menschen das kaufen, was Sie verkaufen, der Markt ist bereits bereitet. Sie können Kunden finden und Ihre Konkurrenten verdrängen. Zweitens: Wenn Sie sich nicht auf ein Gespräch über Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Ihre Lösung verlassen, bleibt Ihnen nur noch die Möglichkeit, einen Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden zu schaffen.

Ihr Unternehmen und Ihre Lösung reichen vielleicht nicht aus, um sich von der Konkurrenz abzuheben, aber das Verkaufsgespräch kann es, wenn ein Vertriebsmitarbeiter Strategien zur Wertschöpfung einsetzt. Seit mehr als zwei Jahrzehnten ist das Gespräch mit dem Kunden völlig zur Massenware geworden. Fast jeder Verkäufer, der Käufern und Entscheidungsträgern gegenübersitzt, führt ein Gespräch, das so vorhersehbar ist, dass die Leute versuchen, es gänzlich zu vermeiden.

 

Sie sind das Wertversprechen

 

Sie sind das Wertversprechen. Sie sind allein dafür verantwortlich, den Wert zu schaffen, der Ihre Kontakte dazu veranlasst, lieber bei Ihnen als bei Ihren zahlreichen Konkurrenten zu kaufen. Dieser Gedanke kann Verkäufern Sodbrennen bereiten, weil er sie zwingt, für ihre Ergebnisse einzustehen.

Die Reihenfolge, in der der Wert geschaffen wird, ist wichtig. Wenn Sie glauben, dass die Lösung der Wert ist, und das Gespräch an dieser Stelle beginnen, bieten Sie Ihre Lösung an, ohne zuvor einen Wert für das Problem, die Gelegenheit und die zukünftige Entscheidung des Käufers zu schaffen. Der Verkäufer, der die Schaffung von Werten im Verkaufsgespräch überspringt, wird wahrscheinlich gegen einen Verkäufer verlieren, der diese Werte geschaffen hat.

Zuerst schaffen Sie im Verkaufsgespräch einen Wert, dann bauen Sie den Wert Ihrer Lösung auf. Danach fügen Sie vielleicht noch etwas hinzu und versüßen die Sache, bevor Sie den Wert liefern. Danach schaffen Sie den neuen Wert, der es Ihnen ermöglicht, Ihre Kunden zu halten und zu vergrößern.

 

Den Wettbewerb besiegen

 

Als ich Außendienstmitarbeiter war, arbeitete ich für ein kleines Unternehmen. Ich hatte die Erfahrung, in einem großen Unternehmen zu arbeiten, und kannte daher deren Vorgehensweise. Als ich meine strategischen Kunden verfolgte, hatte ich Schwierigkeiten, mit Verkäufern zu konkurrieren, die für riesige Unternehmen arbeiteten, die alle Vorteile hatten, die sich aus Größe und Umfang ergaben.

Mit der Zeit erkannte ich, dass viele meiner Konkurrenten wenig über die Unternehmen wussten, die wir alle verfolgten. Ich hatte zwei Vorteile. Erstens arbeitete ich für einen großartigen Verkaufsleiter. Zweitens hatte ich den Vorteil, dass ich fünf Jahre lang im operativen Geschäft gearbeitet hatte. Ich sprach fließend mit dem Kunden; es ist meine zweite Sprache.

Anfangs verlor ich große Aufträge, aber es dauerte nicht lange, bis ich merkte, dass meine großen Konkurrenten dies als Krücke benutzten und sich auf die Größe ihres Unternehmens verließen, um den Sieg davonzutragen. In großen Wettbewerben sagte ich wenig über mein Unternehmen oder unsere Lösung. Stattdessen arbeitete ich mit den Entscheidungsträgern zusammen, um ihre Bedürfnisse zu verstehen und die Fragen der Leute zu beantworten, mit denen ich nach dem Gewinn ihres Geschäfts zusammenarbeiten würde.

Sie schlagen nicht das Unternehmen oder die Lösung Ihres Konkurrenten. Sie schlagen die Vertriebsmitarbeiter, die gegen Sie antreten. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie den Wert schaffen können, der Ihre Kontakte dazu veranlasst, bei Ihnen zu kaufen, verlieren Sie vielleicht gegen einen Top-Verkäufer, der fließend mit dem Kunden spricht und weiß, wie man Wert schafft.

 

Ohne Differenzierung und ohne jeglichen Vorteil müssen Sie lernen, wie Sie einen Wert schaffen und sich selbst und das Verkaufsgespräch, das Sie anbieten, differenzieren können. Den meisten Verkäufern geht es nicht um Wertschöpfung, sondern eher um die Positionierung ihres Unternehmens und seiner Produkte und Dienstleistungen.

Der Vorteil, den der Verkauf einer Ware mit sich bringt, besteht darin, dass Sie und Ihre Mitbewerber in Bezug auf Ihr Unternehmen und Ihre Angebote gleichgestellt sind. Wenn Sie die Möglichkeit haben, eine Ware zu verkaufen, tun Sie es. Es wird Ihre Entwicklung beschleunigen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1967 * 09.05.2023 * Foto: pixabay.com


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