Wenn wir die Ergebniss der Umfragen (Bertelsmann-Stiftung und Hans-Böcklerf-Stiftung) nehmen, finden wir folgende Situation vor:

Tortengrafik

Was bei dieser Grafik noch zu berücksichtigen ist, ist die freie Kapazität der einzelnen Bereiche. Die Spitzenverkäufer sind voll ausgelastet und machen vieles richtig. Die 40 % durchnittliche Verkäufer verfügen über eine freie Kapazität von 50 %, d.h. sie kennen VERKAUFEN nur zu 50 %. Noch gravierender ist die Situation bei den unter-durchschnittlichen Verkäufern: sie verfügen über eine freie Kapazität von 80 % – ihr Verkaufswissen liegt bei nur 20 %. Mit anderen Worten: Sie verfügen nur über 1/5 des Wissens eines Spitzenverkäufers.

Was sind die Ursachen?

1. Sie machen einen Job, den sie eigentlich nicht machen wollen.

2. Sie sind nicht bereit, zu lernen. Mein Mantra: Verkaufen ist Arbeit, erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit.

3. Sie haben an unzähligen Trainings teilgenommen und wissen trotzdem nicht, wie VERKAFUEN funktioniert. Hängt auch mit den Trainern zusammen, die ihr Wissen aus den Büchern beziehen.

Wie steuern wir gegen?

1. Love it or leave it – wem die innere Einstellung zum VERKAUFEN fehlt, muss sich einen anderen Job suchen.

2. Es werden nur noch Trainer eingesetzt, die Verkäufer im Tagesgeschäft begleiten und auf alle Fragen eine passende Antwort haben.

3. Nur gezielte und individuelle Trainingsmaßnahmen (Coaching vor Ort) mit sofortigem Feedback ändern das Verhalten des Verkäufers.


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