Für den Verkäufer ist es wichtig, die Frage hinter der Frage des Interessenten exakt zu verstehen. Wurde dieser Interessent in der Vergangenheit von der Konkurrenz verheizt? Sind die Entscheider in diesem Unternehmen unsicher, eine Entscheidung zu treffen? Wenn diese Vorgehensweise verstanden wird, dann öffnen sich die Türen für weitere profitable Geschäfte.
Ein Interessent fragte den Verkäufer: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ Der untrainierte und impulsive Verkäufer bringt seine ganzen Vorteile an „den Mann“ – es waren fast exakt die gleichen Worte, die von der Konkurrenz am morgen genannt wurden.
„Wie sind seit einigen tausend Jahren in dem Geschäft, wir sind lokal hier vor Ort mit einem Büro vertreten, wir treten deutschlandweit auf, wir sind grün, wir liefern hohe Qualität, wir kaufen Expertenwissen ein, wir …..“ Und so weiter.
Was ist nun die richtige Antwort? Es gibt keine einzige ultimative Antwort, da der Verkaufsprozess so unterschiedlich ist. Das hängt auch mit dem Charakter und der Dynamik der teilnehmenden Personen zusammen. Der schlaue Verkäufer verfügt über eine Vielzahl von Argumentationen, die er zum richtigen Zeitpunkt bringt.
Hier gebe ich Ihnen drei Varianten mit auf den Weg, die ich erfolgreich einsetze:
- Sagen Sie die Wahrheit. Wenn der Interessent bereits früh im Gespräch diese Frage stellt bevor Sie Gelegenheit hatten, Ihre Fragen in der Bedarfsanalyse zu stellen, dann sagen Sie ihm einfach, dass sie die Frage noch nicht beantworten können. Es fehlen noch zu viele Informationen, um sich ein Bild über das Unternehmen zu machen. Lassen Sie sich das okay geben, dass Sie weitere offen Fragen stellen, um an die (auch geheimen) Wünsche und Bedürfnisse heranzukommen.
- Antworte mit deinem „30-Sekunden-Werbespot“. Ein alter Spruch aus dem Vertrieb lautet: „Es ist uninteressant was du machst, wichtig ist, welche Probleme du beseitigst. Viele Verkäufer sprechen in der „Ist-Sprache“. Ein Beispiel: „Wir werten die finanzielle Planung aus.“ „Wir bauen Heizung und Sanitär ein.“ Wir vermieten die Bagger, Radlader, ….“Ein guter „30-Sekunden-Werbespot“ handelt von den Lösungen eines Problems. Ein Beispiel: „Ich bin der Verkaufstrainer Werner Hahn und reduziere in Ihrem Unternehmen die Anzahl der verloren gegangenen Aufträge.“ Oder
„Unternehmen, die mit uns zusammen arbeiten, steigern den Umsatz im gesamten Verkaufsteam. Sie verkaufen weniger über den Preis sondern verstärkt über den Nutzen.“Ein „30-Sekunden-Werbespot“ deckt die Unzulänglichkeiten im Unternehmen auf und zeigt auch, wo der Schuh exakt drückt. Füllen Sie die Pipeline Ihres Potentials immer mit Interessenten, die auch wirklich daran interessiert sind, etwas in ihrem Unternehmen zu verändern.
- Bestimmt – aber freundlich. Die ist eine Fähigkeit, gewissen Einfluss zu nehmen. Sie wird oft von den Verkäufern missbraucht, in dem sie eine Frage mit einer Gegenfrage stellen ohne in die Tiefe zu gehen. Erst das bewirkt, den Interessenten verstehen zu wollen.“Warum sollte ich von dir kaufen“ ist keine wirkliche Frage. Hinterfrage dies, um das noch besser zu verstehen.„Das ist eine legitime Frage, Herr/Frau Interessent. Ich könnte jetzt sagen, dass wir größer, schneller, schöner und besser sind. Was ich für viel wichtiger halte ist doch die Frage, was Sie besonders interessiert, wenn Sie einen neuen Lieferanten bekommen. Erzählen Sir mir etwas über Ihre besten Partner und was zeichnet diese aus und worauf legen Sie besonderen Wert?“
Der Verkäufer muss die Frage hinter der Frage verstehen. Wurde dieser Interessent in der Vergangenheit von einem Lieferanten über den Tisch gezogen? Weiß der Interessent nicht, wie er eine schnelle Entscheidung treffen kann? Interessenten werden abklären und antworten gemäß Ihrer Entscheidungskriterien, wodurch die Tür für bessere und mehr Fragen weiter geöffnet wird.
Hier noch 3 Beispiele:
„Wir haben keinen Bedarf.“
Die Frage, die dahinter steht: „Wie profitiere ich von deinen Produkten und Dienstleistungen?“
„Wir haben zur Zeit kein Geld.“
Die Frage, die dahinter steht: „Zeige mir, wie deine Produkte und Dienstleistungen sich selbst bezahlt macht.“
„Wir wollen uns erst später damit beschäftigen.“
Die Frage, die dahinter steht: „Erkläre mir, was gewinne ich, wenn ich dein Produkt oder deinen Service heute schon einsetze?“
Oder: „Erkläre mir, was verliere ich, wenn ich dein Produkt oder deinen Service heute schon einsetze?“
Noch ein Beispiel aus der Preisverhandlung:
Kunde: „Sie sind zu teuer!“
Verkäufer: „Wenn ich Ihnen einen noch besseren Preis mache, kaufen Sie dann jetzt bei mir?“
Verneint der Kunde, so ist klar, dass der Preis nur ein vorgeschobener Grund war. Fragen Sie Ihren Interessenten, worin seine Ablehnung jetzt wirklich begründet ist.