Podcast Verkaufstraining – Was lief bei dieser Kaltakquise verkehrt?
Mein Telefon klingelt. Die Anruferin nannte ihren Namen, den ich nicht verstand. Sie sagte den Namen des Unternehmens, den ich nicht verstand. Ohne Luft zu holen erklärte sie mir, dass ihre Assistentin auf meiner Internetseite war und ich mich mit dem Thema „Verkaufstraining“ beschäftige. „Wir suchen einen Verkaufstrainer, der über das Radio ein Verkaufstraining anbietet. Dazu brauchen wir jemanden, der täglich eine Stunde werktags über 13 Wochen die Sendung moderiert. Übernehmen Sie das?“
All das passierte in 30 Sekunden. Wow, die muss auf einem exzellenten sales training gewesen sein!
Können Sie sich meine Antwort vorstellen?
Nehmen wir an, diese Dame am Telefon wird dich fragen, wie sie ihre Gespräche noch effizienter führen wird – was sagst du ihr?
Was hat sie richtig gemacht? Was hat sie falsch gemacht? Wird Sie mit einer Änderung des Telefonleitfadens bessere Ergebnisse erzielen?
Alles in dem Gespräch war nicht schlecht. Sie hat nur verschiedene Fehler gemacht.
Sie hat mich per Kaltakquise angerufen. Das ist die gute Nachricht. Schon deswegen habe ich Respekt vor ihr. SIE hat die Initiative ergriffen.
Sie hat die erforderlichen Basisarbeiten durchgeführt, meine Internetseite gefunden und sie hat sich informiert über meine Aktivitäten.
Sie hörte sich begeistert am Telefon an.
Tipps aus dem Verkaufstraining Kaltakquise
Wenn sie mich gefragt hätte, was sie ändern soll, sind es die folgenden Punkte (okay, sie hat mich nicht gefragt):
Kommen Name und Unternehmensname nicht klar und deutlich beim Gesprächspartner an, dann gibt es keinen Beziehungsaufbau und es ist leichter zu sagen „Kein Interesse“ und es wird aufgelegt.
Da sie ihren Namen nicht klar und deutlich gesagt hat, hat sie mich in eine peinliche Situation gebracht, da viele Menschen nicht den Mut haben, die Frage zu stellen: „Wiederholen Sie bitte Ihren Namen.“ Klar, wenn sie mir vorab eine Mail geschickt hätte, dann hätte ich das mit ihrem Namen nachvollziehen können.
Wenn sie weiß, dass manche Menschen Probleme mit dem Namen haben, dann ist es doch sinnvoll, eine Brücke zu bauen. Ich sage am Telefon: „Hahn, wie der Gockel“ das führt zu einem entspannten Lachen und öffnet das Gespräch.
Auch den Namen des Unternehmens hatte ich nicht verstanden. In der Situation war ich ein wenig durcheinander, da ich weder ihren Namen noch den Namen des Unternehmens verstanden hatte. Wollte sie da möglicherweise etwas verbergen? Das Ergebnis war, dass sie meine Aufmerksamkeit nicht gewinnen konnte. Ich habe mehr darüber nachgedacht, wer sie wohl ist und was der konkrete Anlass für das Telefonat war. Ich war einfach nicht interessiert, ich war vorsichtig.
Sie fragte mich, ob ich Gastgeber eine Radio-Talkshow sein will. Warum in der Welt fragt sie mich das plötzlich? Sie hätte mich doch wirklich zuerst fragen können:
„Waren Sie schon mal Gast in einer Radio-Talkshow?“ oder
„Wie gerne interviewen sie Gäste in einer Radio-Talkshow?“ oder
„Schaffen Sie es, in einer Talkshow zusammenhängende Sätze zu sagen?“
Sie hat mir einfach keine qualifizierende Frage gestellt (gut, dass diese Themen Bestandteil meines sales trainings sind).
Sie hat mich gefragt, ob ich Interesse habe: „Dazu brauchen wir jemanden, der täglich eine Stunde werktags über 13 Wochen die Sendung moderiert.“ Das sind in Summe 65 Stunden – die Entscheidung darüber soll ich in 45 Sekunden treffen und das bei einer Kaltakquise! Und in den 65 Stunden ist keine Vorbereitungszeit enthalten, die ja sicher auch noch mal gerne 65 Stunden umfassen wird. Sie will eine Entscheidung – sie wird sie bekommen, aber nicht in ihrem Sinn.
Jetzt stellte ich ihr meine Frage: „Was zahlen Sie mir dafür?“ Und jetzt kam der absolute Hammer. Es gibt kein Geld dafür. Ich sollte für den Auftritt insgesamt 5.100 Euro zahlen!!! Als Gastgeber meiner eigenen Talkshow. Dazu durfte ich selber die Gäste einladen und die Show noch selber produzieren. Wie sollte ich es schaffen, als erfolgreicher Radio-Moderator aufzutreten? Wie lange brauche ich dazu, um das alles zu lernen? Monate oder Jahre? Brauche ich dazu ein spezielles sales training für meinen Auftritt im Radio? Gibt es da noch ein Spezialcoaching mit Elmar Gunsch?
Erst jetzt hatte ich verstanden, was sie mir verkaufte. Es ging nicht um den erfolgreichen Gastgeber einer Radio-Talkshow. Sie war im Besitz einer Lizenz über ein Paket von € 5.100 und ihr war es egal, ob das ein Erfolg wird oder ein „Schuss in den Ofen.“
Fazit: Du ahnst es sicher schon, ich hatte ein wirklich schlechtes Gefühl dabei. Ich weiß, dass die Internetseite des Senders seit vielen Jahren existiert, der Sender regional bekannt und auch angesehen ist. Aber das war ja der Oberbetrüger und Abzocker Bernie Madoff (er braucht nur noch 150 Jahre im Knast absitzen) auch. Der Anruf war nach 145 Sekunden vorbei, Ende aus – Schluss! Vielleicht funktionier ja diese Technik bei den Menschen, die ein besonderes Ego haben und jede Chance ergreifen. Wer weiß das schon.
Mein Tipp: Sag klar und deutlich, wer du bist und von welchem Unternehmen du anrufst. Was bringt mir das als Kunde, was kostet das und frag niemals – niemals – niemals nach einem Auftrag über € 5.100/13 Wochen bei einem Kaltanruf. Da gehen viel zu viele rote Flaggen hoch, es bleiben Verdächtigungen und das Vertrauen bleibt sofort auf der Strecke.
Aber das ist meine Meinung. Welche Meinung hast du?