WERThaltiger Nutzen ist die Königsdisziplin im Verkauf.

Viele Verkäufer verstehen unter WERThaltigem Nutzen:

Versand am selben Tag.
Einfache Online-Bestellungen.
Alle Produkte im Lager.
24-Stunden-Service.

Das ist kein WERThaltiger Nutzen. Das ist doch heute Mindest-Standard, der angeboten wird. Das sind Punkte, die heute erwartet werden. Sie sind nun wirklich KEIN Grund, jetzt unbedingt bei dir zu kaufen.

Damit du das Wort Nutzen besser verstehst, habe ich das Wort „WERThaltig“ hinzugefügt. Das, was du anbietest, wird für dich möglicherweise ein sehr WERThaltiger Nutzen sein. Nur wenn dein Interessent den WERThaltigen Nutzen erkennt, wirst du einen Abschluss machen.

Dein Interessent will wissen:

wie du SEINEN Verkauf steigerst,
wie du SEINE Kundenloyalität steigerst,
wie du SEINE Mitarbeiterloyalität steigerst,
wie du SEINE Produktivität steigerst,
wie du SEINE Moral steigerst,
wie du SEINEN Profit steigerst,
wie sie ihre Probleme endlich ad acta legen.

Sind das die WERThaltigen Nutzen, die du auf dem Tablett servieren sollst? Nein? Warum nicht? Es geht nicht um DICH, es geht um deinen Interessenten, zu dem du eine langfristige Beziehung aufbauen willst und der immer wieder und immer mehr bei dir kaufen wird.

Und bring diesen WERThaltigen Nutzen nicht nur einmal – Konsistenz ist der Schlüssel dazu. Mein Geheimnis besteht darin, dass ich zum Beispiel meinen Newsletter sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen jede Woche veröffentliche. Das ist eine WERThaltige Botschaft jede Woche.

Dazu jeden Tag einen Tweet – das sind schon sechs WERThaltige Botschaften pro Woche. Nehme ich LinkedIn, Google+, Facebook und YouTube noch hinzu, dann ergibt das einen WERThaltigen Feuersturm.

Den WERThaltigen Nutzen vermisse ich auch in der Unternehmens-Mission. Viele Unternehmen haben ein bedeutungsloses Leitbild, das von der Marketing-Abteilung erstellt wurde. Dabei geht es darum,

die Nummer #1 in der Branche zu sein,
die Erwartungen der Kunden zu übertreffen,
der Kunde steht im Mittelpunkt und
der Aktienwert des Unternehmens ist zu steigern. Bis zum Erbrechen.

Was ist deine wahre Mission?

Wo ist der WERThaltige Nutzen für den Kunden?

Ist das nicht die wahre Mission?

Was du brauchst ist deine WERThaltige Nutzen-Argumentation, die erklärt:

Wie du deinen Kunden unterstützt,
Wie sie mit deinen Produkten und Dienstleistungen gewinnen,
Wie du das lieferst, was sie wirklich benötigen,
Wie das zu loyalen Kunden führt mit einer großen Referenz.

Die WERThaltige Nutzenargumentation ist ja nicht nur eine bestimmte Aussage, sondern erläutert, wie dein Kunde davon profitiert.

Ein Beispiel dazu: Du sagst: „Wir bieten einen Vier-Stunden-Service an.“

Eine WERThaltige Nutzenargumentation lautet:

„Bei Ausfall der Systeme stoppt die Produktion für einen längeren Zeitraum. Um das zu vermeiden, haben wir den Vier-Stunden-Service eingeführt. Das bedeutet für Sie nur einen kurzfristigen Produktionsausfall mit zufriedenen Mitarbeitern. Wie wichtig ist das für Sie?“

Du siehst, fast die gleichen Worte – aber wie dein Kunde davon profitiert.

Der WERThaltige Nutzen ist aus drei Gründen wichtig für neue Kunden:

Es unterscheidet dich von deiner lästigen Konkurrenz.
Es gibt dem Interessenten verständliche Gründe, jetzt zu kaufen.
Dein Interessent entwickelt selbst die Idee, mit diesem Ansatz weiter voranzuschreiten. Er kauft.

Der WERThaltige Nutzen ist aus drei Gründen wichtig für bestehende Kunden:

Du baust eine partnerschaftliche Beziehung auf mit WERThaltigen Nutzen.
Du bekommst automatisch mehr Aufträge ohne Angebote zu schreiben.
Deine Konkurrenz hat keine Chance mehr. Viele Konkurrenten sprechen davon, „Geld zu sparen.“
ACHTUNG: Kunden wollen nicht Geld sparen, sie wollen mehr produzieren und mehr Profit machen.

Am Ende des Verkaufs oder wenn ein bestehender Kunde einen gezielten Bedarf hat, dann spielt der WERThaltige Nutzen die größte Rolle. Erkennt der Interessent den Unterscheid zwischen dir und der Konkurrenz und er weiß, wie er mit dir gewinnt, dann hast du den Abschluss so gut wie in der Tasche.

Wenn nicht, dann geht der Auftrag an den Verkäufer mit dem niedrigsten Preis.

Niedriger Preis bedeutet niedriger Profit.

Je mehr du in der Lage bist, den individuellen WERThaltigen Nutzen zu vermitteln, umso schneller wird das von deinem Gesprächspartner akzeptiert. Je mehr sie verstehen, wie sie mit deinem System mehr gewinnen, mehr profitieren, mehr produzieren, desto schneller wird das als der WERThaltige Nutzen für ihr Unternehmen akzeptiert.

Und am Ende wird der Nutzen, den du bekommst, ihre Bestellung sein. Das ist dann für dich der WERThaltige Nutzen.

Foto: fotolia

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