Wenn Käufer ohne Verkäufer auskommen müssten, funktioniert so was überhaupt? Das ist eine interessante Frage, um auch über die Rolle des Verkäufers nach zu denken. Nimm einfach mal deine Emotionen zur Seite, nimm einen tiefen Atemzug und frage dich: „Welche Rolle spiele ich bei meinen Kunden und Interessenten?“
Wenn ich Verkäufer frage, welchen werthaltigen Nutzen sie ihren Kunden bringen, dann kommt viel heiße Luft. Wenn ich die Käufer frage und auch noch die professionellen Einkäufer, gibt es unterschiedliche Antworten. Profieinkäufer, die auf viele unterschiedliche Verkäufer treffen, sprechen von einem minimalem Nutzen. Wunderst du dich warum?
Das hat einen einfachen Grund: Der überwiegende Teil der Verkäufer bringt dem Kunden/Interessenten nur Informationen. Diese Informationen besorgt sich der Kunde heute einfacher, bequemer und schneller aus unterschiedlichen Quellen. Am Ende des Tages solltest du dich als Verkäufer fragen: „Bin ich auch nur ein Überbringer von Informationen?“ Wenn ja, dann vertrödelst du deine Zeit, die Zeit deines Unternehmens und die Zeit deiner Kunden und Interessenten. Du könntest auch diese Informationen deinen Kunden per Mail schicken und zum Golfen gehen.
Schaffst du es, die Probleme deines Kunden zu lösen, dann bist du auf dem richtigen Weg. Möglicherweise hört sich das jetzt ein wenig hart an, aber mit dem Einsatz der neuen Technologien und der Kommunikation hat sich die Rolle des Verkäufers verändert. Beschreitest du noch den bisherigen Weg, so befindest du dich in einer Einbahnstraße, die im Nirgendwo endet (Schade für dich).
Kunden und Interessenten sind an Gesprächen mit Verkäufern, die lediglich Informationen überbringen, nicht interessiert. Sie wollen die Lösungen für Ihre Probleme kennen lernen. Unglücklicherweise haben deine Kunden sehr viel zu tun und sie wissen in vielen Fällen überhaupt nicht, was ihre Probleme sind und vor welchen großen Herausforderungen ihr Unternehmen steht. Das ist jetzt die Rolle, die du als Verkäufer zu übernehmen hast. Deine Aufgabe ist es, das Problem zu identifizieren – egal wie eklatant oder verworren es ist – und deinem Kunden eine Lösung zu präsentieren.
Wie schaffst du es nun, die Probleme zu identifizieren und zu erkennen? Du als Verkäufer solltest ein Ermittler, ein Fahnder sein – einer der herausfindet, was tatsächlich in einer Organisation, in einer Branche oder auf dem großen Marktplatz passiert. Erst dann wirst du in der Lage sein, deinen Gesprächspartnern die Auswirkungen aufzuzeigen – heute und in der Zukunft.
Das schaffst du, in dem du deinen Standpunkt veränderst. Statt Informations-Lieferant zu sein, fang jetzt an mehr Fragen zu stellen. Dazu habe ich eine einfache Regel entwickelt, die ich dir hier gerne nenne: für jede Minute, die du bisher damit verbracht hast, deinem Gesprächspartner Informationen zu vermitteln, investierst du die gleiche Zeit um qualifizierte Fragen zu stellen. Stell keine Fragen, auf die du bereits die Antworten kennst oder bei denen du die Antworten leicht finden wirst.
Deine Aufgabe wird es sein, Fragen zu entwickeln, auf die du heute keine Antworten hast. Vielleicht hat auch dein Gesprächspartner noch keine Antworten auf deine Fragen. Mit deinen Fragen hilfst du allerdings deinem Kunden, die Situation aus unterschiedlichen Blickwinkeln zu betrachten. Du solltest der einzige Verkäufer sein, der seinen Kunden und Interessenten dabei unterstützt, erfolgreicher zu sein. Das kann sein indem sie mehr verkaufen, mehr Umsatz machen, mehr Profit machen oder indem sie ihre Kosten senken.
Wenn du in Zukunft weiter so vorangehst, dann gehörst du zu den wenigen Verkäufern, die von Kunden und Interessenten und sogar von Einkäufern gern gesehen werden. Zusätzlich wird parallel dazu dein Umsatz steigen. Das ist allemal besser als nur ein schnöder Informations-Lieferant zu sein.
Copyright: Werner F. Hahn