Wie du bereits im Erst-Telefonat eine Kaufzusage bekommst

Welche Zusage bekommst du von deinem Gesprächspartner am Ende deines Telefonates? Vielleicht geht es dir wie so vielen Verkäufern, die als Antwort hören: „Oh, ne“, „Weiß noch nicht“, oder auch unbestimmt: „Lassen Sie uns das in der Folgewoche vereinbaren.“

Wenn sich das für dich ganz normal anhört – oder wenn du ein Teamleiter oder Verkaufsleiter bist und du das von deinem ganzen Team hörst, dann bist du nicht allein in der Welt des Verkaufens. Du weißt, dass viele Verkäufer es nie gelernt haben, Interessenten zu qualifizieren und es auch nicht gelernt haben, am Ende des Gesprächs nach einer Vereinbarung zu fragen. Viele Verkäufer sind ja schon glücklich, wenn sie am ende des Gesprächs aufgefordert werden, Information zu senden. Sie merken nicht, dass der Gesprächspartner an diesen Informationen überhaupt nicht interessiert ist aber für ihn eine elegante Möglichkeit, das Gespräch zu beenden.

Und das ist der große Unterschied zu den Topp-20%-Verkäufern. Diese Verkäufer wissen ganz genau, dass ein Gesprächspartner, der nicht bereit ist, weitere Verpflichtungen wie z.B. Zeit zu investieren, spezifische Aktivitäten durchzuführen oder eine Zustimmung zu geben, nur ein unsicherer Kandidat ist.

Und denk darüber nach:

Wenn ein Interessent nicht bereit ist, heute eine Verpflichtung mit dir einzugehen, was glaubst du wohl wie groß deine Chancen sein werden, wenn du vor ihm sitzt und eine Präsentation durchführst?

Verkaufsprozess

Hier gebe ich dir fünf Vereinbarungen, nach denen du fragen kannst. Das hilft dir, deinen Gesprächspartner intensiver zu qualifizieren und du sendest Signale für eine Zusammenarbeit und einem späteren Kauf aus.

1. Terminvereinbarung für das nächste Gespräch. Ist insofern sehr wichtig, da wir ja alle wissen, wie aktiv manche Menschen sind und sich später nicht mehr an dich erinnern können. Meine Gespräche beende ich immer wie folgt:„Da wir ja beide sehr beschäftigt sind, sollten wir bereits in den Kalender schauen und den Termin für unser nächstes Gespräch vereinbaren. Haben Sie jetzt auch Zugriff auf Ihren Kalender?“Jetzt mache ich einen Terminvorschlag und bestätige den Termin noch per E-Mail. In meiner Mail schreibe ich noch, dass sie mich doch bitte informieren, falls sich der Termin aus ihrer Sicht ändern sollte.
2. Die Vereinbarung, was sie tun sollen, bevor du wieder mit ihnen sprichst. Hier solltest du einige Varianten zur Verfügung stellen. Geht es um das Lesen eines Vorschlags, einer Diskussionsgrundlage, einem Besuch auf der Internetseite deines Unternehmens? Sind Abstimmungen zu treffen mit der Geschäftsleitung oder mit der Marketingabteilung, bevor der nächste Termin stattfindet? Denk über deine Verkaufssituation nach und sag dann:„Okay, ich will sicher gehen, dass ich alles verstanden habe. Bevor wir wieder nächsten Freitag telefonieren, sprechen Sie mit Ihrem Marketing-Manager und holen sich das okay für dieses Projekt, ist das richtig so?“
3. Die Vereinbarung über das, was du tust (stell sicher, dass du auf jeden Fall eine der beiden Vereinbarungen 1 oder 2 bekommen hast). Denk über deine Produkte, deine Dienstleistungen und über die Situation beim Interessenten nach. Überprüf die Anwendbarkeit deines Produktes oder die schnelle Verfügbarkeit. Zum Beispiel so:„Okay, ich werde folgendes in der Zwischenzeit erledigen: Ich spreche mit unserem Versand um sicher zu stellen, dass alle Niederlassungen zum gleichen Termin die Ware erhalten. Das erleichtert die Installation und wir können alle Manager umgehend trainieren. Wie hilft uns das im Projekt weiter, Herr/Frau xyz?“
4. Die Vereinbarung über den nächsten Schritt, wenn sie es akzeptieren(noch mal: stell sicher, dass du auf jeden Fall eine der beiden Vereinbarungen 1 oder 2 bekommen hast). Dies ist aus zwei Gründen sehr wichtig:A) Wenn sie jetzt deinen nächsten Schritt akzeptieren, kannst du bereits im Erstgespräch den Probeabschluss machen. Die Reaktion deines Interessenten ist sehr wichtig. Wenn sie dir nicht zustimmen, dann hissen sie bereits die rote Flagge und machen einen Rückzieher. Du kannst wählen, ob du weiter an der Qualifizierung arbeitest oder ob du die auftretenden Einwände behandelst, sobald du zurückrufst.B) Wenn sie dir erzählen, was der nächste Schritt ist, kannst du dich gut darauf vorbereiten und bereits im nächsten Schritt abschließen.Dies ist ein wichtiger Schritt. Wende den folgenden Satz dazu an:

   „Herr/Frau xyz, ich erkenne, dass es Ihnen großen Vorteile und Nutzen bringt. Wenn wir die Präsentation hinter uns haben und Sie sagen: ‚Ja, das wollen wir haben’ – was sind Ihre nächsten Schritte in dem Projekt, um zu starten?“

5. Die wichtigste Vereinbarung von allen: Nach dem Auftrag fragen, sobald er Interessent deine Unterlagen gut findet. Ich weiß, dies erfordert Mumm. Aber wenn du deinen Interessenten qualifiziert hast, dann ist das ein ganz natürlicher Vorgang im Verkaufsprozess. In einer solchen Situation sage ich:„Prima, Herr/Frau xyz, ich glaube, wir haben jetzt soweit alles besprochen. Welche weiteren Fragen haben Sie?“(Denk daran: ich habe jedes Detail meines Vorschlags angesprochen und ihn vorab qualifiziert über sein Interesse, die Produkt-Kompatibilität und über sein Budget).„Okay, jetzt habe ich noch eine abschließende Frage an Sie: ‚Wenn Sie meine Unterlagen geprüft haben und Sie feststellen, dass Ihre Ziele (zum Beispiel mehr Profit, weniger Ausschuss, größere Schnelligkeit etc.) erfüllt werden, mit welchem Auftragsvolumen werden wir starten?“Die Antwort, die du hier bekommst, ist identisch mit der Antwort, als wenn du vorab gemeinsam mit Ihnen durch die Präsentation gegangen wärst. Deswegen kannst du diese Frage ruhig jetzt schon stellen.

So, jetzt hast du alle Informationen vorliegen, um am Ende deines Interessenten-Telefonats die Zustimmung zu bekommen. Arbeite mit diesen Vorlagen und passe sie deiner Verkaufssituation immer wieder an.

Ich garantiere dir: je mehr du nach einer gemeinsamen Vereinbarung fragst, umso mehr Aufträge wirst du abschließen.