Wie effizient ist Ihr Vertriebsteam?

Ineffizienz hat im Verkauf nichts zu suchen und es muss im Interesse des Managements liegen, dass der Vertrieb höchstmöglich effizient arbeitet.

Die letzte Studie von A. Proudfoot (www.alexanderproudfoot.com) zeigt auf, dass in allen Verkaufsorganisationen noch reichlich Luft nach oben ist. Steigerungen von 20 bis 25 Prozent und in manchen Fällen sogar 50 Prozent sind realisierbar.

Das ist allerdings nur zu erzielen, wenn die Mitarbeiter im Vertrieb mit dem richtigen Wissen ausgestattet sind. Zusätzlich spielen die flache Hierarchie und die entsprechenden Motivation eine führende Rolle.

Heute lade ich alle Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebsleiter etc. ein, über folgende Fragen nachzudenken:

1. Bringen Ihre Verkäufer den werthaltigen Nutzen zu den Interessenten rüber und erklären sie, warum sie besser sind als die Konkurrenz? Wenn nicht, was können Sie tun, um dies zu verändern?
2. Wenn der Forecast im Verkauf rückgängig ist, welche Maßnahmen ergreifen Sie?
3. Führen Sie eine genaue Analyse durch, bei der alle Verkaufsgelegenheiten vom Verkaufsbeginn bis hin zum Abschluss messbar und transparent für alle sind?
4. Wie viel Zeit verbringen ihre Verkäufer mit Wartezeiten und was unternehmen Sie, um diese zu verändern?
5. Rufen Ihre Verkäufer die Kunden und Interessenten in der richtigen Frequenz an? Und wie viel Zeit verbringen Sie mit Typen wie Herrn Willmehr (er will immer mehr), die doch nichts kaufen, viele Fragen haben und viele Unterlagen benötigen, um sich doch nicht zu entscheiden, weil Sie nicht entscheiden dürfen?
6. Wie begeistert sind Ihre Verkäufer in den Verkaufsgesprächen? Bringen Sie die werthaltigen und nutzenbringenden Informationen so rüber, dass der Interessent das versteht und seine Wünsche und Bedürfnisse geweckt werden? Stellen sie die richtigen offenen Fragen?
7. Wie viel Zeit verbringen Sie damit, Ihre Verkäufer im Tagesgeschäft zu coachen, um das Wissen zu vertiefen und zu festigen?
8. Welche Aktivitäten unternehmen die Führungskräfte, wenn sie mit den Verkäufern bei Kunden unterwegs sind?
9. Wie messen Sie die Ergebnisse der Verkaufstrainings? Hierzu gehören die Trainings sowohl von internen Trainern und externen Trainern.
10. Wo steht Ihre Verkaufsmannschaft auf einer Skala von 1 bis 10? Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um das Team innerhalb von 12 Monaten auf Platz 10 zu bringen?

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia