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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wie geizig ist dein neuer Verkäufer?

Wenn Führungskräfte und Inhaber neue Verkäufer einstellen, dann schauen sie zuerst auf die Erfahrung im Verkauf. Häufig achten sie auch auf Branchenwissen. Und manchmal – aber nicht zu oft – auf die Einstellung. Doch es gibt noch einen anderen Ansatz, der zu beachten ist:

Was für ein „Sparbrötchen“ ist er?

 

Falls das auf den neuen Mitarbeiter zutrifft, handelt es sich sicher nicht um einen qualifizierten Verkäufer.

 

Tatsache ist: ein geiziger Verkäufer kostet dem Unternehmen viel Geld.

Weil geizige Verkäufer nur billig verkaufen.

 

Versteh mich nicht falsch, jeder von uns liebt doch irgendwelche Schnäppchen. Aber eine Person die, zum Beispiel „super-sparsam“ ist – will immer so wenig Geld ausgeben wie nötig. Diese Person interessiert sich nicht für Qualität, WERThaltigen Nutzen, Haltbarkeit, Genauigkeit, Geschwindigkeit, Beständigkeit, Service, Prestige, kundenspezifische Anpassungen, Geschmack, Frische, Ökologie, Einsparungen, Durchsatz und Bequemlichkeit. (Vielleicht erinnerst du dich daran, dass diese Faktoren dazu beitragen, die Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens zu positionieren). Und wenn es diese WERThaltigen Faktoren nicht gibt, kannst du auch diese nicht verkaufen.

 

Und wenn diese geizigen Verkäufer zu höheren Preisen verkaufen sollen, dann endet das immer mit einem Auftragsverlust. Der Auftrag geht an den Mitbewerber, der entweder einen WERThaltigen Nutzen angeboten hat oder einen Tief-Preis angeboten hat und der Profit damit hinfällig ist. Beides ist nicht gut für dein Business.

 

Wie erkennst du nun einen typischen Geizhals? Das kannst du an mehreren Faktoren erkennen:

 

  • Welches Auto fährt er?
  • Welche Garderobe trägt er?
  • Wo verbringt er seine Ferien?
  • Was sind seine bevorzugten Marken?
  • Kauft er nur in den besonders preiswerten Supermärkten oder eher im Fachhandel?
  • Steht er mehr auf Marken oder kauft er, was gerade im Angebot ist?
  • Wie ist seine Haltung zu bestimmten Ausgaben?
  • Welche Einstellung hat er zum Geld?
  • In welchen Geschäften kauft er regelmäßig ein?
  • Warum kauft er das, was er gerade gekauft hat?

 

 

Das Kaufverhalten wird dir viel über den Bewerber sagen, wie er in Zukunft die Produkte seines neuen Arbeitgebers verkaufen wird. Erkennt er den WERThaltigen Nutzen der Produkte und Dienstleistungen, dann wird er der richtige und passende neue Mitarbeiter sein.

 

Ein Geizhals ist kein schlechter Mensch – er erkennt nur nicht den WERT eines Produktes. Und es sollte auch nicht dein neuer Verkäufer sein.

 

Das sagt der Personalberater Matthias Kübelbeck: „Ein guter Verkäufer ist immer teuer gekleidet!“

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

 

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