Eine der häufigsten Fragen, die mir gestellt wird, lautet: „Wie schlage ich die Konkurrenz?“

Ich stelle diese Frage in Frage. Die Frage sollte nicht lauten, wie Sie die Konkurrenz schlagen. Die Frage, die Sie stellen sollten, lautet:

„Wie können Sie Ihren Kunden helfen, ihre Konkurrenz zu schlagen.“

Wenn Sie mit Neugierde Kontakt aufnehmen, um die Kunden Ihrer Interessenten zu verstehen, können Sie eine Übereinstimmung zwischen ihnen und Ihrem Angebot herstellen.

Merke:

Vertrieb ist Change-Management: Das gilt besonders, wenn Sie disruptive Produkte verkaufen, aber es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer, die Sichtweise Ihrer Interessenten zu verändern und ihnen zu zeigen, wie Sie ihnen helfen können, ihre Wünsche zu erfüllen. Alles andere, sage ich, ist narzisstisch oder sogar psychopathisch.

Geld sparen und Zeit sparen sind die zwei schlechtesten Wertversprechen: Beide Konzepte sind begrenzte Wertversprechen. Der begrenzende Faktor beim Sparen von Geld ist, dass man das, was ein Interessent derzeit ausgibt, auf Null reduziert – egal wie hoch die Zahl ist, man kann nicht weiter gehen. Bei der Zeit gibt es keine 100%ige Effizienz, also ist auch dieses Angebot auf ein endliches Ende begrenzt.

Maslow treibt alle Deals an: Wenn Sie an der Spitze einer Organisation verkaufen, sind Führungskräfte eher von Visionen als von Schmerzen getrieben. Sobald eine Person die ersten paar Stufen der Maslowschen Bedürfnishierarchie hinter sich gelassen hat, konzentriert sie sich darauf, eine Zukunft zu erfinden, die es noch nicht gibt, indem sie Methoden verwendet, die noch nicht erfunden wurden, und sie wird mit Unternehmen zusammenarbeiten, die ihr helfen, diese Vision zu erreichen.