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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wie Sie Geschäfte im B2B-Vertrieb gewinnen

Strategien zur Wertschöpfung und Beratung

 

Entschlüsseln Sie die Geheimnisse, wie Sie mehr B2B-Verkaufsabschlüsse gewinnen können, indem Sie die Kunst der Wertschöpfung beherrschen und einen beratenden Ansatz wählen.


KLICK: Hier hören Sie den Artikel als Podcast:


 

Sie gewinnen keine Geschäfte, indem Sie versuchen, Geschäfte zu gewinnen. Wenn Sie versuchen, Ihr Unternehmen als den richtigen Partner für Ihren Kunden zu positionieren, können Sie bei Ihren Gesprächspartnern keine Punkte sammeln. Wenn Sie versuchen zu beweisen, dass Ihre Lösung die beste ihrer Klasse ist und alle anderen schlägt, kommen Sie der Kundenbeziehung und dem Kundengeschäft keinen Schritt näher. Diese Versuche, den Kunden zu gewinnen, machen es wahrscheinlicher, dass Sie die Gelegenheit verlieren.

 

Wenn Sie Aufträge gewinnen wollen, müssen Sie etwas anderes tun, als zu versuchen, Ihrem Kunden zu beweisen, dass er bei Ihnen kaufen sollte. Sie können Geschäfte nur dann gewinnen, wenn Sie mehrere Dinge tun, die den Kunden dazu veranlassen, sich für Sie und nicht für Ihre Konkurrenten zu entscheiden. Ohne diese Ergebnisse werden Sie es schwer haben, Ihren Kunden zu überzeugen und sein Geschäft zu gewinnen.

 

Wie man im Vertrieb Wert schafft

 

Wenn wir davon sprechen, dass Sie für Ihre potenziellen Kunden einen Mehrwert schaffen, meinen wir damit die Schulung, die wir ihnen im Verkaufsgespräch anbieten. Anstatt Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Ihre Lösungen anzupreisen, vermitteln Sie Ihren Gesprächspartnern, was sie wissen müssen, um ihr Problem zu lösen und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Der Grund, warum Sie One-Up sein müssen, ist, dass Sie über die Erkenntnisse, Informationen und Erfahrungen verfügen, die es Ihnen ermöglichen, zu wissen, was Ihr Kunde braucht, um seine Ziele zu erreichen.

 

Sie werden damit punkten, dass Sie für Ihre potenziellen Kunden einen Mehrwert schaffen. Wenn Sie das gut machen, haben Sie einen Vorteil gegenüber den vielen Mitbewerbern, die nicht wirklich wissen, wie man Werte schafft. Viele Verkäufer verwenden immer noch veraltete Verkaufsmethoden, die ihre Kontakte dazu veranlassen, sich nach einem besseren Verkäufer umzusehen.

 

Vorteile eines beratenden Verkaufsansatzes

 

Wenn Sie Verkäufer fragen, ob sie beratend tätig sind, werden sie dies behaupten. Wenn Sie sie fragen, was sie zu Beratern macht, werden sie etwas davon murmeln, dass sie gute Fragen stellen und jegliche Drucktaktik oder Manipulation vermeiden. Gute Fragen sind zwar wichtig, aber es ist auch wichtig, dass Sie keine Strategien oder Taktiken anwenden, die dazu führen würden, dass Ihre Gesprächspartner Ihnen nicht vertrauen. All dies hat nichts mit Beratungsqualität zu tun.

 

Ihr potenzieller Kunde trifft eine seltene, strategische und wichtige Entscheidung, die eine bedeutende Veränderung in seinem Unternehmen zur Folge hat. Es gibt viele Dinge, über die Sie reden können, aber das Einzige, was Sie zu einem Berater macht, ist, Ihrem Kunden zu sagen, was er tun muss. Wenn Sie beurteilen wollen, wie beratend Sie sind, zählen Sie bei Ihrem nächsten Treffen mit einem potenziellen Kunden, wie oft Sie Ihren Kontakten Ihren Rat und Ihre Empfehlungen anbieten.

 

Sie verkaufen jeden Tag, aber Ihr Gesprächspartner trifft diese Art von Entscheidung nur selten. Er schätzt den Wert, den Sie schaffen, und die Ratschläge, die seine Erfolgsaussichten verbessern. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie eine B2B-Verkaufsschulung absolviert haben, die Sie darauf vorbereitet, Ihre Kunden durch ihre Veränderungsinitiative zu führen.

 

Entwicklung von Fachwissen über das Problem des Kunden

 

Es ist fast sicher, dass Sie mehr über Ihre Lösung wissen als über die Probleme Ihres Kunden. Ihre Kontakte wollen einen Experten und eine Autorität für ihre Probleme. In Zukunft werden Sie feststellen, dass diejenigen, die über das nötige Fachwissen verfügen, große Erfolge erzielen, während andere Mühe haben, ihre Umsatz- oder Zielvorgaben zu erreichen. Dies ist nicht das Vertriebsumfeld Ihrer Eltern. In ihrem Umfeld ging es nur um die Lösung. In einer Zeit, in der jeder eine Lösung hat, die für den Kunden funktionieren könnte, ist es besser, wenn Sie Ihr Fachwissen über die Probleme des Kunden erweitern.

 

Am ehesten können Sie Ihr Fachwissen über das Problem verbessern, indem Sie sich ansehen, was Ihre Ansprechpartner und ihre Arbeitsgruppe tun, damit sie mehrere Probleme haben, die sie daran hindern, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Dieser Ansatz übertrifft das, was ein durchschnittlicher Verkäufer, der nicht weiß, was der Kunde ändern muss, um sein Problem zu lösen, erreichen kann.

 

Die Bedeutung des Verständnisses des Entscheidungsprozesses des Kunden

 

Es gibt nur wenige Vertriebsorganisationen, die sich mit der Entscheidungsfindung des Kunden auskennen. In den nächsten Jahrzehnten werden Sie genau das tun müssen, um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein. Die Vertriebsorganisationen, die sich für eine transaktionale Verkaufsmethodik entscheiden, werden Geschäfte an Verkäufer verlieren, die sich darauf konzentrieren, dem Kunden bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Da der Kunde gleich beim ersten Mal die richtige Entscheidung treffen muss, ist es hilfreich, einen Experten zu haben, der den Kunden bei der Entscheidungsfindung unterstützt.

 

Man kann sich die Entscheidungsfindung so vorstellen, dass Ihr Kunde die Entscheidung treffen würde, die Sie treffen würden, wenn Ihr Kontakt Sie bitten würde, die Entscheidung für ihn zu treffen. Indem Sie einen Mehrwert schaffen, einen wirklich beratenden Verkaufsansatz verfolgen und über Fachwissen zu den Problemen des Kunden und seiner Entscheidungsfindung verfügen, erhöhen Sie Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss.

 

Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind, sollten Sie, bevor Sie diesen Artikel verlassen, Ihre Vertriebsmitarbeiter daraufhin prüfen, inwieweit sie in der Lage sind, Mehrwert für ihre Kunden zu schaffen, wie beratend sie ihren Kunden gegenübersitzen und wie gut sie die Probleme und die Entscheidungsfindung ihrer Kunden kennen.

 

Wenn Sie Verkäufer sind, sollten Sie sich diesen Artikel vormerken und sich die Mühe machen, dem Kunden eine Erfahrung zu bieten, die ihn dazu bringt, lieber bei Ihnen zu kaufen.

 

Machen Sie gute Arbeit, und wir sehen uns in einer Woche wieder hier.

 

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

 

© Werner F. Hahn * #2145 * 25.05.2024 * Foto: pixabay.com

Verfasst und überarbeitet durch menschliche Denkprozesse und Hände.

 

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