B2B-Verkauf war noch nie einfach, aber in unserem aktuellen Umfeld ist er schwieriger denn je.

 

Die Kunden, an die Sie heute verkaufen, recherchieren zunehmend selbst, meiden Verkäufer und haben Mühe, die Zustimmung zu erhalten, die sie brauchen, um ihre Verbesserungsinitiativen voranzubringen. Es ist keine Seltenheit, dass ein potenzieller Kunde seine Initiative kurz nach einem Treffen mit Verkäufern abbricht.


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Bessere Vertriebsmitarbeiter erzielen bessere Verkaufsergebnisse. Um bessere Vertriebsmitarbeiter zu haben, müssen Sie Ihr Vertriebsteam schulen. Die Schulung erfordert eine Investition von Zeit, Geld und Aufmerksamkeit seitens der Vertriebsleiter und Vertriebsmanager. Wenn die Verkaufseffektivität Ihres Teams nicht steigt, werden Sie wahrscheinlich das letzte Verkaufsjahr wiederholen. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Team schulen und die berufliche Entwicklung des Vertriebs fördern.

Trainieren Sie Ihr Verkaufskonzept

Ihr Verkaufsansatz ist der erste und wichtigste Schwerpunkt bei der Schulung Ihres Verkaufsteams. Es gibt immer noch Vertriebsorganisationen, die sich an den linearen Verkaufsprozess und die vielen Stufen der Verkaufschance klammern und glauben, dass diese starre Struktur zum Erfolg führt. B2B-Verkäufe sind nicht so leicht zu zähmen. Ihre Kontakte wollen oder brauchen vielleicht ein anderes Verkaufserlebnis.

Ihr Vertriebsansatz muss ein Wertschöpfungsmodell verwenden, das sicherstellt, dass der Vertriebsmitarbeiter die Zeit des Kunden gut nutzt. Die alten Ansätze bieten Ihren Kunden nicht das, was sie von einem Verkaufsgespräch erwarten. Ihr Verkaufsansatz ist die Grundlage für Ihre Schulung und deren Methodik.

Verkaufsfähigkeiten trainieren

Es gibt eine Handvoll von Fähigkeiten, die Verkäufer beherrschen müssen, um erfolgreich zu sein. Vertriebsunternehmen wählen oft eine Fähigkeit aus, die sie jedes Jahr trainieren, in dem Glauben, dass die Verbesserung dieser einen Fähigkeit die Ergebnisse ihres Vertriebsteams verbessern wird. Es ist nicht wahr, dass die Verbesserung einer einzigen Fähigkeit einen signifikanten Einfluss auf die Effektivität Ihres Teams haben kann. Es gibt zu viele gleichermaßen wichtige Fähigkeiten und Kompetenzen. Dennoch muss man irgendwo anfangen, um die Vertriebsschulung in Unternehmen zu verbessern.

Moderne Fähigkeiten und Kompetenzen geben Verkäufern die Möglichkeit, mit Strategien, die das Verkaufsgespräch ermöglichen, Zusagen zu erhalten. Dazu gehört die Fähigkeit, durch Kaltakquise neue Möglichkeiten zu schaffen, eine moderne Geschichte über die Zukunft des Kunden zu erzählen, die Ursache für schlechte Ergebnisse herauszufinden und die Situation des Kunden zu diagnostizieren. Durch die Differenzierung wird eine Käuferpräferenz geschaffen, durch Verhandlungen Win-Win-Geschäfte erzielt, Erkenntnisse weitergegeben und Werte für den Kunden geschaffen, durch Konsensbildung Veränderungen bewältigt und ihre Kunden geführt.

B2B-Verkaufsorganisationen, die glauben, dass ihre Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen und seine Produkte verkaufen müssen, verlieren Aufträge an Vertriebsorganisationen, die ihren Kunden einen Berater zur Seite stellen. Sie können all diese Fähigkeiten schneller verbessern, wenn Sie Ihr Vertriebsteam darin schulen, seinen Geschäftssinn zu entwickeln, denn dieser ist das Herzstück der Wertschöpfung und macht alles andere einfacher.

Wie Sie Ihr Verkaufsteam fortlaufend schulen

Einige der oben aufgeführten Fähigkeiten bauen aufeinander auf. Wenn Sie beispielsweise mit Geschäftssinn beginnen, erleichtern Sie Ihrem Verkaufsteam die Planung von Erstgesprächen, die Diagnose der Situation potenzieller Kunden und die Erteilung wertvoller Ratschläge, so dass es mehr Berater und weniger Verkäufer ist. Dies ist leichter umzusetzen, als Sie vielleicht erwarten.

Nach einer 30-minütigen Schulung in einer Woche können Sie von Ihrem Verkaufsteam verlangen, dass es das Gelernte in den folgenden zwei Wochen anwendet. Ein Grund, warum Verkaufstrainings nicht funktionieren, ist, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht die notwendigen Verhaltensänderungen vornehmen, um ihre Ergebnisse zu verbessern. Am Ende jeder Woche können Sie Ihre Teamsitzungen als Forum nutzen, um zu besprechen, was funktioniert hat, was nicht funktioniert hat und welche Sprache jeder Verkäufer gegenüber seinen Kunden verwendet hat.

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Zur Erinnerung: Der Mensch ändert seine Einstellungen und sein Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt mit Menschen und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen er selbst betroffen ist.

So lassen sich direkt vor Ort Vereinbarungen realistisch treffen, gemeinsame Erlebnisse integrieren, die auch am Ort des Geschehens geankert werden.

Diese extrem praxisorientierte Ausrichtung im Rahmen der gesamten Vorgehensweise führt dazu, dass verantwortliche Mitarbeiter selbst dauerhafte Veränderungspromotoren und damit Mitgestalter für eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung werden.

Der Hauptgrund für das Versagen der meisten Veränderungsbemühungen liegt vor allem in der mangelnden Identifikation mit den vorgesetzten Themen, der Realitätsferne von vielen Seminaren (Marketing-Geschwafel, Tschakka und Callcenter-Floskeln), insbesondere aber an der fehlenden innerbetrieblichen Kommunikation zwischen den Mitarbeitern.

So werden Sachthemen ohne Rücksicht auf die bestehenden individuellen Stärken und Schwierigkeiten der einzelnen Mitarbeiter nach Plan abgearbeitet.

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Am Ende des ersten zweiwöchigen Blocks können Sie eine weitere Fähigkeit oder Kompetenz einführen und den Prozess wiederholen. Führungskräfte und Manager sprechen davon, ein lernendes Unternehmen zu sein, aber das stimmt nicht, wenn Ihr Vertriebsteam nicht ständig lernt. Ein Vertriebsteam, das sich nicht verbessert, wird sich wahrscheinlich zurückentwickeln.

Rollenspiele als Vertriebsteamtraining

Es gibt zwei Arten von Vertriebsorganisationen. Die erste Art führt keine Rollenspiele durch. Anstatt an ihren Gesprächsabläufen zu arbeiten, suchen sie nach den richtigen Worten in einem Moment, in dem ein Versagen fatal wäre.

Die zweite Art von Vertriebsorganisation weiß, dass ihr Team das Verkaufsgespräch beherrschen muss, das einzige Mittel, das uns zur Verfügung steht, um Werte zu schaffen und einen Abschluss zu erzielen. Jedes Verkaufstraining, das Sie Ihrem Team anbieten, wird eine Gesprächsführung beinhalten, die mit der Strategie oder dem Ansatz einhergeht. Rollenspiele sind der beste Weg, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zum Üben zu bringen, damit sie selbstbewusst und klar sind, wenn sie sich mit Kunden treffen.

Schulung von Einzelpersonen

Es gibt Plattformen, meine eingeschlossen, die eine ganze Reihe von Verkaufsfähigkeiten und -kompetenzen beinhalten, die, wenn sie trainiert werden, den einzelnen Verkäufer verbessern. Die erste Kompetenz auf meiner Liste ist Selbstdisziplin. In Ihrem Team gibt es Personen, die diese Charaktereigenschaft entwickeln müssen, um ihre Ergebnisse zu verbessern, während andere so reglementiert sind, dass sie ihre Arbeit erledigen, ohne je darum gebeten zu werden.

Da verschiedene Verkäufer zu verschiedenen Zeiten unterschiedliche Bedürfnisse haben, müssen Sie über die nötigen Mittel verfügen, um Ihr Training auf jedes Mitglied Ihres Teams zuzuschneiden. So kann es sein, dass ein Verkäufer an seiner Einstellung arbeiten muss, während ein anderer an seiner Diplomatie arbeiten muss. Die Fähigkeiten sind universell, aber die Charaktereigenschaften sind individuell.

Um herauszufinden, in welchen Bereichen eine Person Hilfe benötigt, muss man sie gut genug kennen, um etwas zu sehen, das für sie unsichtbar ist. Durch eine Kombination aus Training und Coaching auf individueller Ebene können Sie die Entwicklung der Mitarbeiter beschleunigen und individuelle Verkaufserfolge erzielen.

Hier lesen Sie mehr über das 1:1-Sales-Coaching

Rotierendes Verkaufstraining und sich wiederholende Zyklen

Ein Fehler, den Vertriebsorganisationen machen, ist der Glaube, dass sie etwas einmal trainieren und dann von der Liste streichen können. Wenn Sie die oben aufgelisteten Fähigkeiten zyklisch trainieren, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter beim zweiten Mal etwas Neues entdecken.

Es ist unwahrscheinlich, dass eine Person einmal geschult werden kann und eine Fähigkeit oder Kompetenz beherrscht. Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil darstellt, der es Ihrem Unternehmen ermöglicht, eine höhere Gewinnrate zu erzielen und die Konkurrenz bei den Geschäftsabschlüssen zu schlagen. Rotierende und wiederholte Vertriebsschulungszyklen sind der beste Weg, um sicherzustellen, dass sich Ihr Vertriebsteam kontinuierlich verbessert. Die Schulung sollte sich sowohl auf die Fähigkeiten als auch auf die Kompetenzen konzentrieren, die für den Erfolg mit einem modernen Vertriebsansatz erforderlich sind. Dazu gehört die Fähigkeit, Zusagen zu erhalten, das Verkaufsgespräch zu steuern, neue Möglichkeiten durch Kaltakquise zu schaffen, Geschichten zu erzählen, die Situation des Kunden zu diagnostizieren, eine Kaufpräferenz für den Verkäufer zu schaffen, Win-Win-Geschäfte abzuschließen und seine Kunden zu führen.

Während Rollenspiele und Besprechungen mit dem Verkaufsteam unerlässlich sind, benötigen die einzelnen Verkäufer eine andere Ausbildung und Entwicklung. Die Einzelarbeit mit Ihren Teammitgliedern gibt Ihnen die Möglichkeit, ihnen zu helfen, sich auf die Fähigkeiten zu konzentrieren, die sie am meisten brauchen, um ihre Effektivität zu entwickeln. Das war der Grund, das 1:1-Sales-Coaching zu entwickeln.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1917 * 05.01.2022 * Foto: pixabay.com


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