Zu Beginn des neuen Jahres wird Ihnen Ihr Unternehmen eine neue Quote zuweisen.

Ihre Quote ist ein Ziel, das Ihr Unternehmen für Sie festlegt, aber sie sollte nicht Ihr einziges Ziel sein. Sie sollten einige Ziele verfolgen und gleichzeitig das beitragen, was Ihr Unternehmen von Ihnen braucht.

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Warum Sie sich Verkaufsziele setzen müssen

Sie müssen sich selbst Verkaufsziele setzen, um zu verhindern, dass Sie abdriften. Ihre Verkaufsziele bieten Ihnen ein Ziel, das Sie immer vor Augen haben, und indem Sie sich darauf konzentrieren, erinnern Sie sich an die Ergebnisse, die Sie anstreben. Durch die Festlegung von Verkaufszielen können Sie auch Ihre Fortschritte messen und verfolgen. Sie wollen nicht feststellen, dass Sie vom Kurs abgekommen sind, wenn die Zeit zu knapp ist, um etwas dagegen zu unternehmen. Wenn Sie Ihre Verkaufsziele festgelegt haben, können Sie einen Plan erstellen, um sie zu erreichen.

Hier sind fünf Schritte zur Festlegung von Verkaufszielen:

1. Ermitteln Sie den Grund, warum Ihre Verkaufsziele für Sie wichtig sind.
2. Legen Sie drei Arten von Verkaufszielen fest.
3. Planen Sie, wie Sie Ihre Verkaufsziele erreichen können.
4. Planen Sie Zeitblöcke und handeln Sie.
5. Verfolgen Sie Ihre Fortschritte bei der Erreichung Ihrer Ziele.

Schauen wir uns jedes dieser Ziele genauer an.

Ermitteln Sie den Grund, warum Ihre Verkaufsziele für Sie wichtig sind

Ihre Verkaufsziele müssen Sie überzeugen, und Sie werden noch stärker überzeugt sein, wenn Sie die Gründe ermitteln, warum sie für Sie wichtig sind. Sie müssen dokumentieren, was Ihnen diese Ziele bringen werden, was Sie noch nicht haben. Diese Übung allein motiviert Sie schon, die Arbeit zu tun, mit der Sie Ihre Verkaufsziele erreichen wollen. Sie wird auch Ihre Einstellung zum Vertrieb verbessern.

Ihre Gründe sind Ihre eigenen. Es spielt keine Rolle, was andere Leute wollen oder welche Ziele sie für sich selbst haben, aber Sie finden es vielleicht einfacher, wenn die Gründe andere Leute einschließen. Vielleicht wollen Sie so viel Geld verdienen, dass Ihre Kinder studieren können. Was auch immer Sie tun, lassen Sie diesen Schritt nicht aus, wenn Sie Ihre Verkaufsziele festlegen.

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Setzen Sie drei Arten von Verkaufszielen

Es gibt drei Arten von Verkaufszielen, die Sie festlegen müssen: Ergebnisziele, Aktivitätsziele und Leistungsziele. Schauen wir uns alle drei Arten und einige Beispiele an.

1. Ergebnisziele: Die meisten Ergebnisziele messen das Umsatzwachstum. Ein Ergebnisziel ist z. B. ein neuer Nettoumsatz von 1.000.000 Euro in den nächsten 12 Monaten. Vielleicht haben Sie im letzten Jahr 800.000 Eiro erwirtschaftet und sich das Ziel gesetzt, im kommenden Jahr 20 % mehr zu verdienen. Die beiden anderen Arten von Zielen helfen Ihnen, Ihre Ergebnisziele zu erreichen.

2. Aktivitätsziele: Aktivitätsziele sind echte Maßstäbe für Ihre Verkaufsproduktivität. Ein Beispiel wäre, jede Woche drei Erstgespräche zu vereinbaren. Anstatt die Kaltakquise und die Kontaktaufnahme zu zählen, konzentrieren Sie sich auf die tatsächliche Aktivität, die Sie benötigen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Jede Woche, in der Sie drei Kundengespräche führen, bringt Sie Ihrem Ziel näher.

3. Leistungsziele: Leistungsziele sind auf effektives Verkaufen ausgerichtet. Ein Leistungsziel könnte darin bestehen, Ihre durchschnittliche Abschlussquote von 28 % auf 42 % zu erhöhen, was bedeutet, dass Sie mehr Geschäfte abschließen. Es könnte auch heißen, dass Sie 80 % Ihrer Erstgespräche in Zweitgespräche umwandeln. Leistungsziele verlangen von Ihnen, dass Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern.

Sie können vermeiden, dass Sie Ihre Verkaufsziele für das nächste Jahr verfehlen, indem Sie alle drei Arten von Zielen festlegen und sicherstellen, dass sie spezifisch und erreichbar sind.

Planung zur Erreichung Ihrer Verkaufsziele

Wenn Sie Ihren Plan zur Erreichung Ihrer Verkaufsziele nicht dokumentieren, ist es unwahrscheinlich, dass Sie sie erreichen. Eine der einfachsten und besten Möglichkeiten, Ihren Plan zu erstellen, besteht darin, Ihr Verkaufsjahr rückwärts zu planen, indem Sie aufschreiben, was Sie jede Woche oder jeden Monat tun müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Wenn Sie einen Jahresumsatz von 1.000.000 Euro erzielen wollen, müssen Sie pro Monat 83.000 Dollar abschließen. Um diesen Umsatz zu erzielen, müssen Sie sich Aktivitätsziele setzen, die zu genügend Geschäftsmöglichkeiten führen, damit Sie das monatliche Verkaufsziel erreichen.

Der Grund, warum Sie sich ein Leistungsziel setzen, ist, dass Sie Ihre Fähigkeit, Ihre Ziele zu erreichen, verbessern können. Die Steigerung Ihrer Verkaufseffektivität wird Ihnen mehr helfen, Ihre Ziele zu erreichen als alles andere. Wenn Sie Ihren Plan in der Hand haben, müssen Sie sich an die Arbeit machen.

Zeitblöcke einplanen und handeln

Wenn Sie sich den Kalender einer erfolgreichen Person ansehen, werden Sie nicht viel Leerraum finden. Weil erfolgreiche Menschen ihre Ziele verfolgen, blockieren sie die Zeit, um die Arbeit zu erledigen, die zum Erreichen ihrer Ziele notwendig ist. Sie werden auch feststellen, dass erfolgreiche Menschen einer Routine folgen und jeden Tag diszipliniert handeln.

Sie müssen jeden Zeitblock in Ihrem Kalender so behandeln, als wäre es ein Treffen mit jemandem, der Ihnen so wichtig ist, dass Sie es niemals verpassen würden. Jemand, der sich für andere einsetzt, aber sich selbst und seine Ziele nicht als ebenso wichtig ansieht, wird es schwer haben, seine Verkaufsziele zu erreichen. Tragen Sie die Zeit in Ihren Kalender ein und erledigen Sie die Arbeit, die Sie geplant haben.

Verfolgen Sie Ihre Fortschritte bei der Erreichung Ihrer Ziele

Es gibt Dutzende von Instrumenten, mit denen Sie Ihre Fortschritte bei der Erreichung der von Ihnen gesetzten Verkaufsziele verfolgen können. Eine Tabellenkalkulation ist gut genug, um Ihre Ergebnisziele zu verfolgen. Für Ihre Aktivitätsziele genügt ein Gewohnheits-Tracker oder ein Kalender. Um Ihre Leistungsziele zu verfolgen, müssen Sie vielleicht ein wenig rechnen, aber für das Leistungsziel, Ihre durchschnittliche Gewinnrate zu erhöhen, reicht eine Tabellenkalkulation aus.

Fortschritt ist besser als Perfektion. Indem Sie Ihre Ergebnisse jede Woche dokumentieren, können Sie Änderungen vornehmen, um die Ziele zu erreichen, die Sie sich bei der Festlegung Ihrer Verkaufsziele gesetzt haben.

Wie man Verkaufsziele festlegt

Die Art und Weise, wie Sie Ihre Verkaufsziele festlegen, wirkt sich auf Ihre Fähigkeit aus, sie zu erreichen. Wenn Sie sich von Anfang an darüber im Klaren sind, warum Ihre Ziele für Sie wichtig sind, haben Sie einen viel besseren Start als diejenigen, die das nicht tun. Mit den drei Arten von Zielen schaffen Sie die Grundlage, um Ihre Ziele zu verfolgen und zu erreichen. Wenn Sie den Kalender zum Herrscher über Ihre Zeit und Ihre Ziele machen, hilft er Ihnen, jeden Tag zu handeln. Wenn Sie Ihre Fortschritte verfolgen, sehen Sie sie und können Änderungen vornehmen, die sicherstellen, dass das nächste Verkaufsjahr Ihr bestes Verkaufsjahr überhaupt wird.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1783 * 01.12.2022 * Foto: pixabay.com

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