Wie Sie verhindern, dass Interessenten plötzlich abtauchen.

Jonas Schwarze möchte wissen, wie er verhindern kann, dass potenzielle Kunden plötzlich abtauchen. Er stellt eine Frage, die Vertriebsmitarbeiter überall beschäftigt: „Was kann ich tun, wenn potenzielle Kunden den Prozess durchlaufen, interessiert wirken und dann, nachdem ich ihnen meine Informationen gegeben habe, wie vom Erdboden verschwunden sind?“

Wenn Sie länger als eine Woche im Vertrieb tätig sind, wissen Sie genau, wovon Jonas spricht. Sie führen ein großartiges Erstgespräch, bauen eine Beziehung auf, senden Ihr Angebot oder Ihre Preise … und plötzlich – Funkstille.

Der potenzielle Kunde verschwindet und lässt Sie alle fünf Minuten verzweifelt Ihre E-Mails checken und sich fragen, was zum Teufel passiert ist.

In diesem Artikel lernen Sie, wie Sie das verhindern können.

Sie haben Ihren Vorteil verschenkt

Während unseres Gesprächs bat ich Jonas, sich zu überlegen, was er tun würde, wenn ich ihm 100 Euro dafür geben würde, mir einen Royal TS zu holen. Er war nicht interessiert. Als ich auf 200 Euro erhöhte, begann er darüber nachzudenken. Bei 500 Euro war er bereit, den Weg auf sich zu nehmen.

Warum? Weil bei 500 Euro der Wertaustausch für ihn Sinn machte.

Ihre Vertriebsinformationen funktionieren genau so. Ihre Preise, Spezifikationen und Lösungen haben einen echten Wert. Wenn Sie diese weitergeben, ohne etwas dafür zu bekommen – insbesondere vor Abschluss Ihres Verkaufsprozesses –, verschenken Sie im Grunde genommen Hundert- Euro -Scheine.

Und sobald Sie Ihren gesamten Wert verschenkt haben, hat der potenzielle Kunde keinen Grund mehr, mit Ihnen zu sprechen.

Macht und Einfluss im Verkauf verstehen

In den meisten Verkaufssituationen hat Ihr potenzieller Kunde mehr Macht als Sie, weil er mehr Alternativen hat als Sie. Er kann sich für Ihre Konkurrenten entscheiden oder einfach beschließen, nichts zu tun.

Die einzige Möglichkeit, gleiche Wettbewerbsbedingungen zu schaffen, ist durch Einfluss – etwas, das Sie haben und das er will, weil es ihm einen Wert bietet.

Es ist wie in dem Hurrikan-Beispiel, das ich Jonas gegeben habe: Wenn in Miami ein Hurrikan tobt, der Strom ausfällt und Sie der einzige sind, der Eis verkauft, haben Sie die Macht, weil es keine anderen Optionen gibt. In normalen Geschäftssituationen hat Ihr potenzieller Kunde jedoch zahlreiche Optionen, die ihm Macht verleihen.

Ihre Informationen sind der Hebel, mit dem Sie potenzielle Kunden dazu bringen, „nach Ihrer Pfeife zu tanzen“. Sobald Sie diese Informationen preisgeben, ohne etwas dafür zu bekommen, haben Sie Ihre gesamte Macht abgegeben.

Ihr Verkaufsprozess sollte ein Austausch von Werten sein

So sollte Ihr Verkaufsprozess stattdessen aussehen:

1. Nutzen Sie Erstgespräche, um einen Mehrwert zu schaffen: Stellen Sie offene Fragen, die potenziellen Kunden helfen, ihre Probleme aus einer anderen Perspektive zu betrachten. Vermitteln Sie ihnen Erkenntnisse, die sie anderswo nicht bekommen können.
2. Treffen Sie mehrere Entscheidungsträger: Bestehen Sie darauf, mit allen an der Entscheidung beteiligten Personen zu sprechen. Dies baut Beziehungen innerhalb des Unternehmens auf und verhindert Ghosting.
3. Präsentieren Sie Ihr Angebot persönlich: Versenden Sie NIEMALS ein Angebot per E-Mail. Ihr Angebotstermin sollte ein Abschlussgespräch sein, bei dem Sie eine Ja- oder Nein-Antwort erhalten.
4. Achten Sie bei jedem Schritt auf Engagement: Wenn potenzielle Kunden nicht bereit sind, Zeit und Mühe in Ihren Prozess zu investieren, zeigen sie Ihnen, dass sie es nicht ernst meinen.

Bei jedem Schritt Ihres Prozesses sollte der potenzielle Kunde etwas geben (in der Regel Zeit und Informationen), um etwas von Ihnen zu erhalten. Dies schafft den sogenannten „Investitionseffekt“ – je mehr Aufwand Menschen in etwas investieren, desto mehr schätzen sie es.

Die Ausschreibungs-Falle

Das deutlichste Beispiel für den Verzicht auf Verhandlungsmacht ist die bedingungslose Beantwortung von Ausschreibungen. Wenn Sie all diese Informationen ausfüllen und abschicken, ohne die Entscheidungsträger zu treffen, werden Sie selten eine Antwort erhalten.

Mein Ansatz? „Ich fülle diese Informationen erst aus, wenn Sie sich mit mir getroffen haben.“ Wenn sie Ihre Lösung wirklich wollen, werden sie sich mit Ihnen treffen. Wenn nicht, haben Sie sich Stunden an verschwendeter Zeit gespart.

Ich praktiziere, was ich predige, aber ich bin nicht perfekt. Erst letzten November habe ich 6 Stunden an einem Angebot gearbeitet, von dem ich wusste, dass es kaum Chancen auf einen Abschluss hatte, weil ich Schritte in meinem eigenen Prozess übersprungen hatte. Ich habe meine Verhandlungsmacht verschenkt, und sie haben mich ignoriert – genau wie ich es vorhergesagt hatte.

Diese Lektion muss ich ein- oder zweimal im Jahr neu lernen. Vielleicht geht es Ihnen genauso.

Sie brauchen die Kraft, wegzugehen

Damit dieser Ansatz funktioniert, benötigen Sie eine volle Pipeline. Denn eine volle Pipeline bietet Ihnen mehr Alternativen, sodass Sie potenzielle Kunden, die sich nicht auf Ihren Prozess einlassen, gehen lassen können.

Genau deshalb bin ich so begeistert von der Akquise. Wenn Ihre Pipeline voll ist, haben Sie Optionen. Sie können es sich leisten, Geschäfte zu verlieren, die ohnehin nie zustande gekommen wären. Sie können verkaufen, ohne zu verkaufen.

Achten Sie auf Warnsignale

Achten Sie bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden auf folgende Warnsignale, die auf ein zukünftiges Ghosting hindeuten können:

• Unwilligkeit, Sie anderen Entscheidungsträgern vorzustellen
• Zurückhaltung bei der Angabe von Budgets oder Zeitplänen
• Widerstand gegen die Einhaltung Ihres Vertriebsprozesses
• Mangelndes Engagement in Informationsgesprächen
• Zu frühes Drängen auf Preise oder Angebote

Wenn Sie diese Anzeichen bemerken, sprechen Sie sie direkt an: „Ich stelle fest, dass Sie zögern, mich Ihrem Team vorzustellen. Damit wir die richtige Lösung finden können, muss ich die Bedürfnisse aller Beteiligten verstehen. Gibt es einen Grund, warum Ihnen das unangenehm ist?“

Das Fazit zum Ghosting

Potenzielle Kunden ghostet, wenn sie das Gewünschte erhalten haben, ohne sich zu etwas verpflichten zu müssen. Die Lösung ist einfach, erfordert jedoch Disziplin:

1. Geben Sie keine wertvollen Informationen kostenlos preis.
2. Bestehen Sie darauf, dass potenzielle Kunden Ihren Verkaufsprozess befolgen.
3. Achten Sie in jeder Phase auf gegenseitige Investitionen.
4. Seien Sie bereit, sich zurückzuziehen, wenn potenzielle Kunden nicht mitziehen.
5. Halten Sie Ihre Pipeline voll, damit Sie sich schlechte Geschäfte leisten können.

Denken Sie daran: Was sind potenzielle Kunden bereit, für Ihre Informationen zu tun? Bleiben Sie bei dieser Frage, und Sie werden die Zahl der Menschen, die Sie „ghosting“ betreiben und im „Zeugenschutzprogramm“ verschwinden, drastisch reduzieren.

© Werner F. Hahn * #2592 * 06.05.2024 * Foto: pixabay.com