Einen Kunden zu verlieren, kann sich wie ein herber Rückschlag anfühlen, aber mit den richtigen Strategien können Sie ihn zurückgewinnen und Ihre Geschäftsbeziehungen stärken.

 

Mit der Zeit werden Sie einen großen Kunden verlieren. Vielleicht verlieren Sie den Kunden, weil Sie ihn im Stich gelassen haben oder weil ein Konkurrent ihn abgeworben hat. Es gibt viele Möglichkeiten, einen Kunden zu verlieren, z. B. wenn Ihr Hauptansprechpartner Sie verlässt, wenn das Unternehmen aus Ihrem Gebiet wegzieht oder wenn das Unternehmen seine Arbeitsweise ändert, so dass es das, was Sie ihm verkauft haben, nicht mehr benötigt.

 

Grundsatz 1: Verstehen Sie die Dynamik des Kundenverlusts

 

Wenn Sie Kunden verlieren, denken Sie daran, dass auch Ihre Kunden einen Teil ihrer Kunden verlieren werden.

 

Wenn Sie mit sehr großen Kunden arbeiten, stellen Sie fest, dass diese mehr und oft größere Probleme haben, einschließlich des Verlusts ihrer Kunden. Ihre Kunden werden nicht aufgeben, wenn es darum geht, einen verlorenen Kunden zurückzugewinnen. So wie Ihr verlorener Kunde versucht, seine verlorenen Kunden zurückzugewinnen, sollten Sie versuchen, Ihre verlorenen Kunden zurückzugewinnen.

 

Grundsatz 2: Übernehmen Sie die volle Verantwortung für den Kundenverlust

 

Übernehmen Sie die volle Verantwortung für den Verlust.

Unabhängig davon, was Sie getan oder unterlassen haben, um den Kunden zu verlieren, müssen Sie die Verantwortung für den Verlust des Kunden übernehmen.

 

Einmal verlor ein Manager aus der Mobilfunk-Branche einen großen Kunden, der jährlich mehr als 1,5 Millionen Euro ausgab. Der verlorene Kunde war im Tagesgeschäft nur schwer zu betreuen, und der Manager gab auf, so dass ein Konkurrent den Kunden und die Einnahmen, die sein Unternehmen brauchte, übernehmen konnte.

 

Einigen Vertriebsmitarbeitern fällt es schwer, die Verantwortung für das zu übernehmen, was ihr Unternehmen getan hat, um den Kunden zu verlieren. Wenn Sie die Schuld für den verlorenen Kunden nicht übernehmen können, wird es Ihnen schwerfallen, ihn zurückzugewinnen.

 

In dem von mir beschriebenen Fall verfolgte die Vertriebsmitarbeiterin das Unternehmen so lange, bis sie einen Termin bekommen konnte.

Was auch immer Sie tun, achten Sie darauf, dass Sie keine Ausreden erfinden, denn das führt wahrscheinlich dazu, dass Sie Ihren Kunden erneut enttäuschen.

 

Grundsatz 3: Führen Sie wesentliche Änderungen durch, bevor Sie sich an den Kunden wenden

 

Vergewissern Sie sich, dass Sie die notwendigen Änderungen vorgenommen haben.

 

Der Verkäufer übernahm die Verantwortung dafür, dass er den Kunden im Stich gelassen hatte, und erklärte, dass er sich erst gemeldet hatte, nachdem er die Änderungen vorgenommen hatte, die es ihm ermöglichen würden, die Anforderungen des Kunden zu erfüllen. Im selben Gespräch teilte der Verkäufer eine neue Strategie mit, die der alte Kunde nicht umsetzen konnte. Der Kontakt öffnete sich für die Idee, dass dieses Team eine zweite Chance verdient hat.

 

Wenn Sie sich noch nicht damit auseinandergesetzt haben, was Sie und Ihr Unternehmen tun müssen, um fehlerfrei zu arbeiten, sollten Sie mit der Bitte um eine zweite Chance warten. Sobald Sie auf den Erfolg vorbereitet sind, sollten Sie die Kommunikation eröffnen und an Ihrer zweiten Chance arbeiten.

 

Grundsatz 4: Sicherstellen, dass das Team für eine erfolgreiche Durchführung bereit ist

 

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team bereit und in der Lage ist, das Projekt durchzuführen.

 

Bevor Sie das Geschäft des Kunden zurückgewinnen, stellen Sie sicher, dass Ihre Führungskräfte und das Lieferteam alles haben, was sie brauchen, um das zu erreichen, was sie in der Vergangenheit nicht geschafft haben. Es ist besser, zu warten, als die Fehler zu wiederholen, durch die Sie den Kunden verloren haben. Wenn Sie nicht sicher sind, ob Sie bereit sind, warten Sie, bis Sie sicher sind.

 

Grundsatz 5: Kommunizieren Sie Veränderungen und Erfolgsstrategien

 

Kommunizieren Sie die Veränderungen und die Art und Weise, wie Sie Erfolg haben werden.

 

Sie müssen die Veränderungen erläutern und erklären, wie Ihr Team die Ergebnisse und Resultate liefern kann, die Sie in der Vergangenheit nicht erreicht haben. Sie sollten sich darauf vorbereiten, zu erklären, wie und warum die Veränderungen bei Ihrer zweiten Chance zum Erfolg führen werden.

 

Grundsatz 6: Nutzen Sie die Zeit zu Ihrem Vorteil

 

Die Zeit ist auf Ihrer Seite.

 

Ein Unternehmen gab jährlich 1 Millionen Euro aus. Eines Tages stellten wir fest, dass wir einen neuen Entscheidungsträger hatten, dem das Programm, das wir lieferten, nicht gefiel. Sie war die einzige Person, die es nicht mochte. Sie feuerte uns und wählte ein anderes Unternehmen mit einem niedrigeren Preis und einem Programm, das den Managern viel mehr Probleme bereitete.

 

Mit der Zeit war die Entscheidungsträgerin nicht mehr willkommen. Da wir sehr gute Beziehungen hatten, waren wir schon wenige Tage, nachdem sie eine Kiste zu ihrem Auto gebracht hatte, wieder im Geschäft. Mit der Zeit verschwinden die Gefühle, den Kunden enttäuscht zu haben, oder, wie im obigen Fall, der Stachel, von einem neuen Entscheidungsträger entfernt worden zu sein.

 

Grundsatz 7: Halten Sie engen Kontakt zu den wiedergefundenen Kunden

 

Bleiben Sie in engem Kontakt mit dem wiedergewonnenen Kunden.

 

Bleiben Sie in engem Kontakt mit Ihrem neu gewonnenen Kunden. Zu Beginn sollten Sie sich Zeit nehmen, um sicherzustellen, dass die Dinge wie versprochen laufen. Ihre Anwesenheit bei Ihrer zweiten Chance ist wichtig, denn sie zeigt, dass Ihnen daran gelegen ist, dass die Dinge gut laufen. Nach einiger Zeit werden Sie beurteilen wollen, wie Ihr Team arbeitet und welche Ergebnisse der Kunde benötigt.

 

Wenn diejenigen, die den Kunden zurückgewinnen und glauben, dass sie ihren Teil getan haben, sich nicht weiter engagieren, werden sie möglicherweise feststellen, dass die Dinge wieder nicht funktionieren, und es könnte zu spät sein, die Probleme zu beheben.

 

Fazit

Vielleicht glauben Sie, dass Sie den verlorenen Kunden nie wieder zurückgewinnen können, egal was Ihr Team getan hat, um den Verlust zu verursachen. Nie ist viel länger, als Sie glauben. Vielleicht ist Ihnen nicht klar, dass Sie, wenn Sie die hier beschriebenen Maßnahmen ergreifen, nach dem Verlust des Kunden eine zweite Chance erhalten können.

 

Wenn Sie ein Verkäufer sind, sollten Sie eine Liste der verlorenen Kunden erstellen und einen Plan ausarbeiten, wie Sie sie zurückgewinnen können. Wenn Sie ein Verkaufsleiter oder Vertriebsmanager sind, verteilen Sie eine Liste mit Kunden, die Sie mit Ihrem Team zurückgewinnen wollen.

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

 

© Werner F. Hahn * #2168 * 25.07.2024 * Foto: pixabay.com