• Die Zeiten für ein „Verkaufs-System“ sind vorbei.
• Die Zeiten für „Manipulationen im Verkauf“ sind vorbei.
• Die Zeiten für „Hardselling“ sind vorbei.
• Die Zeiten für „Den Schmerz des Interessenten finden“ sind vorbei.
• Die Zeiten um den „Abschluss zu machen“ sind vorbei.
• Die Zeiten des „Verkaufen! Verkaufen! Verkaufen!“ sind vorbei.
• Smart-Akquise ersetzt die Kalt-Akquise

Ich wundere mich, dass du immer noch die Strategien und Taktiken aus dem letzten Jahrtausend anwendest, um heute erfolgreich zu verkaufen.

Viele – aber nicht alle – (du gehörst natürlich nicht dazu) gehen in das Verkaufsgespräch mit Produktwissen, einigen Standardfragen, einer starren Verkaufssystematik und viel Hoffnung. Diese Strategie endet immer mit der Frage des Gesprächspartners: „Und was kostet das?“

Ganz schlechte Strategie.

Es wird Zeit, einen neuen Ansatz zu finden. Einen Ansatz, der funktioniert und der die WOW-Botschaft überträgt. Dieser Ansatz ist werthaltig, nutzenorientiert, persönlich und unternehmensspezifisch.

Das Problem: Das erfordert Arbeit. Harte Arbeit. Und nach meiner Erkenntnis sind die meisten Verkäufer nicht bereit, zuerst hart zu arbeiten um danach zu erkennen, wie einfach und entspannt Verkaufen sein kann. Meistens konzentrieren sie sich auf einfache Arbeiten, die später dann das Verkaufen anstrengend machen, weil sie unter Druck stehen.

Verkäufer sind nicht bereit, Beziehungen zum Interessenten aufzubauen, sich als Experte zu positionieren, ein Netzwerk aufzubauen, etwas länger zu arbeiten und sich besser vorzubereiten als die Konkurrenz.

Mein Ansatz ist grundsätzlich anders als deiner. Das hängt damit zusammen, dass ich seit über 30 Jahren aktiv im Verkauf bin und ich das ja auch seit vielen Jahren praktiziere.

Und ich bin aktuell. Im Internet aktuell. Im Google-Ranking aktuell. Auf meinen Blogseiten aktuell. In den sozialen Medien aktuell. Und technologisch aktuell.

Hier kommen meine Ansätze, meine Strategien und Aktivitäten. Wie viele davon sind auch deine?

• Ich mache meine Hausaufgaben über das Unternehmen, das auf meiner Liste steht
• Ich mache meine Hausaufgaben über die Person, die ich treffe
• Ich bin vorbereitet mit vielen Fragen, damit sie mein Engagement erkennen
• Ich bin vorbereitet mit Ideen, die für das Unternehmen nützlich sind
• Ich bin entspannt
• Ich bin vertrauenswürdig, nicht arogant
• Ich bin eher freundlicher als professionell
• Ich verschenke signierte Bücher an meine Gesprächspartner und keine Broschüren
• Ich starte erst dann mit dem Verkauf, wenn ich ein Vertrauensverhältnis aufgebaut und Gemeinsamkeiten gefunden habe
• Ich stelle viele offene Fragen, höre gut zu und spreche wenig
• Ich gehe in das Gespräch mit frischen Ideen und Fragen und präsentiere kein vorgefertigtes Verkaufsgespräch
• Ich schaue danach was sie gewinnen, nicht nach dem was sie verlieren
• Ich spreche nicht mit ihnen darüber, was „ich tue/wir tun“ – ich spreche mit ihnen darüber, was sie gewinnen.
• Ich entdecke Gründe und Motive meines Gesprächspartners, warum er kauft
• Ich bringe viel Humor in das Gespräch, verzichte aber auf Witze
• Ich mache keine Präsentation mit meinem Laptop, ich entwickele die Ideen auf meinem Schreibblock
• Ich nehme die Kundenaussagen auf, hinterfrage und antworte erst dann
• Ich spreche offen über mein Honorar
• Sobald ich ein Kaufsignal erkenne, frage ich nach dem Auftrag und schließe den Auftrag ab
• Ich lege immer die nächsten Schritte mit meinem Gesprächspartner fest.

Harte Arbeit: Internet-Präsenz

Harte Arbeit: Präsenz in den sozialen Medien

Harte Arbeit: Smart-Akquise

Harte Arbeit: Attraktiv sein durch werthaltigen Nutzen

Harte Arbeit: Mit Referenzen und Empfehlungen arbeiten

Harte Arbeit: sich individuell auf jeden Interessenten vorzubereiten

Harte Arbeit: Früh aufstehen, viel lernen und selber schreiben

Die alte Art des Verkaufens funktioniert heute nicht mehr. Bevor du deinen Gesprächspartner gegoogelt hast, hat er dich bereits gegoogelt. Und wenn er dich nicht findet, dann geht er den Weg mit deiner Konkurrenz. So einfach ist das.

Hier kommt mein großes Geheimnis: Der überwiegende Teil der Verkäufer will nicht die harte Arbeit auf sich nehmen, um anschließend einfach und entspannt erfolgreich zu sein.

Das könnte deine große Chance sein. Nutze sie!

© Werner F. Hahn