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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wie versende ich die Unterlagen: per Fax oder per Mail?

Fax oder Mail

Ist doch klar: alles per Mail versenden!

Diese Frage stellt sich für viele Vertriebsmitarbeiter nicht mehr.

Doch ist das tatsächlich sinnvoll oder gibt es Situationen, in denen ein Fax von Vorteil ist?

Für mein erstes Faxgerät habe ich 3.600 DM bezahlt, es war ein Gebrauchtgerät – in Euro sind das ca. 1.800. Ganz schön teuer? ÜBERHAUPT NICHT!

Hier kommt meine WERThaltige Nutzenanalyse:

Kaufpreis: € 1.800

Laufzeit:   5 Jahre = 1.825 Tage

Meine Investition pro Tag: ca. € 0,98 – HURRAA!!!

Mit dem Gerät hatte ich mein Büro erstmalig 24 Stunden am Tag geöffnet und das für weniger als einen Euro.

Es kamen Aufträge aus dem Ausland rein – da bin ich noch Nachts aufgestanden und habe die laufenden 1,5 Meter Thermopapier eigenhändig vom Faxgerät abgeschnitten.

 

Und heute? Heute wird alles gemailt – es ist ja nur ein Mausklick.

Doch eins nimm bitte zur Kenntnis: es ist auch nur ein Mausklick, um deine Nachricht in den Papierkorb zu klicken. Aus und vorbei!

Hier gebe ich dir ein Beispiel, wann es sinnvoll ist, doch wieder ein Fax zu versenden:

Charlotte sitzt im inside-sales eines Unternehmens, das diverse Produkte an Kunden verkauft. Fast jeder Kunde hat einen Katalog vorliegen. Charlotte nimmt telefonische Bestellungen entgegen und manchmal (nur wenn sie wirklich dazu kommt …) ruft sie auch Interessenten an, um sie als Kunden zu gewinnen. Das ist für Charlotte eine heiße Kaltakquise.

Bei dieser Akquise ist es das Ziel von Charlotte, einen Auftrag zu bekommen, den Fuß zwischen Tür und Angel. Das Minimal-Ergebnis aus einem solchen Akquisegespräch sind die Mail- und die Faxadresse.

Wie fragst du nach der Mailadresse? Eine Variante ist: „Verraten sie mir noch Ihre Mailadresse, damit ich Ihnen was zuschicken kann?“ So gehen die Amateure vor.

Die Profis sagen: „Frau …., wie wichtig ist es für Sie, dass Sie immer über Neuigkeiten und Preisveränderungen informiert sind?“

Die Antwort wird im Regelfall ein „Ja, ist wichtig!“ sein und du antwortest:

„Sicherheitshalber geben Sie mit bitte noch Ihre Mailadresse, damit ich Ihnen meine Kontaktdaten zusenden kann.“

Deine Kontaktdaten sollten auf jeden Fall noch ein Foto von dir enthalten, damit sich dein Gesprächspartner auch ein Bild von dir machen kann. Denn Menschen kaufen immer von Menschen!

Jetzt hast du die Mailadresse und bist endlich in der Lage, den Interessenten „vollzumüllen“. Nein, das machst du natürlich nicht, denn Penetranz ist kontraproduktiv!

Informierst du in der Zukunft deinen Gesprächspartner per Mail oder per Fax? Das ist auch abhängig davon, wer diese Information bekommt. Der Entscheider bekommt diese Information als Mail, bei den anderen Mitarbeitern geht die Information als Fax raus.

Warum? Das Fax liegt in ausgedruckter Form vor und mit diesem Blatt geht der Mitarbeiter/die Mitarbeiterin zum Chef und legt es ihm direkt zur Entscheidung vor.

Ich kenne Reiseveranstalter, die heute wieder zum bewährten Fax greifen, weil ein Fax noch lange auf den Schreibtischen der Reisebüros verweilen wird – die Mail landet mit einem Mausklick im Papierkorb.

Angebote, Auftragsbestätigungen, Bestellung, Rechnungen oder Mahnungen werden mittlerweile heute auch per Mail verschickt, doch wenn es darum geht, das auch beweisen zu können oder wenn eine manuelle Unterschrift erforderlich ist, dann greifen viele Mitarbeiter heute noch gerne zum Fax.

Fazit: auch im Internet-Zeitalter stellt das Fax eine ideale Ergänzung zur E-Mail-Kommunikation dar.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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