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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wie wichtig ist der erste Eindruck im Verkauf?

Partnerschaftliche Beziehungen

Der erste Eindruck

Meine Bekannte Charlotte erzählte mir dieser Tage eine interessante Geschichte. Sie war unterwegs, um neue Matratzen für ihr Doppelbett zu kaufen. Es handelte sich hier nicht um billige Matratzen aus dem „M-outlet“, sondern um zwei sehr hochwertige Matratzen im Wert von fast 2.000 Euro. Vorab hatte sie im Internet recherchiert und sie wusste genau, welchen Typ und welche Größe sie haben wollte. Im ersten Geschäft hatte sie exakt das gefunden, was sie suchte. Der Preis war okay – doch sie kaufte diese Matratzen nicht.

Stattdessen fuhr sie 22 km zum nächsten Geschäft und traf dort auf die Verkäuferin Birgit. In diesem Geschäft kaufte sie die Matratzen und zahlte dort (sie drehte den Kopf um sicher zu stellen, dass Ihr Mann nicht zuhörte) einen höheren Preis für die gleiche Matratzen wie im Geschäft vorher.

„Warum hast du mehr bezahlt?“ fragte ich sie.

„Der Typ im ersten Geschäft, Sven war sein Name, war mir irgendwie unsympathisch. Vom ersten Moment an war irgendetwas an ihm, was mir komisch vorkam. Obwohl er exakt die Matratzen hatte, die ich kaufen wollte. Trotzdem entschied ich mich, in das nächste Geschäft zu fahren. Dort traf ich auf Birgit. Birgit war anders. Obwohl wir uns das erste Mal trafen, kümmerte sie sich um mich und ich hatte ein gutes Gefühl.“

Der erste Verkäufer, Sven, stand nun wirklich für den Satz: „Für den ersten Eindruck bekommst du keine zweite Chance.“

Sobald wir einen Menschen treffen, beginnen in unserem Gehirn wahnsinnige Rechenoperationen und wir treffen Entscheidungen. Diese Entscheidungen sind sowohl unvollständig als auch emotional und haben Einfluss darauf, wie wir mit den Menschen umgehen. In Charlottes Fall hatte sie die völlig unlogische Entscheidung getroffen, mehr für die Matratzen zu bezahlen.

Warum? Birgit war ihr sympathischer als Sven.

Im Geschäftsleben ist das heute genauso. Kunden und Interessenten treffen auch diese unlogischen Entscheidungen, wenn sie auf Verkäufer, Vertreter, Vertriebsrepräsentanten etc. treffen.

Wenn du wissen willst, wie wichtig der erste Eindruck ist, dann unterhalte dich mit meinem Freund Hilmar Eckes. Er ist Verkäufer in einem sternhaltigen Autohaus. Er wird dir gerne erzählen, was abgeht, sobald ein Interessent das Autohaus betritt. Die Begrüßung ist dabei der wichtigste Teil des Verkaufs.

Mit dem ersten Eindruck solltest du es schaffen, dass der Interessent dich mag, dich sympathisch findet. Wenn der Interessent dich mag, dann wird er auch offen sein für deine vielen Fragen und dir gerne mitteilen, wo seine Wünsche und Bedürfnisse liegen. Wie lange dauert nun der erste Eindruck? Bruchteile von Sekunden!

Im Gegensatz dazu das Vertrauen. Vertrauen baut sich ja erst im Laufe der Zeit auf – das kann Wochen oder Monate dauern. Denn die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit. Sobald du deine Produkte und Dienstleistungen geliefert hast, weiß dein Interessent, ob er Vertrauen zu dir haben kann. Ist alles so eingetreten, wie du es ihm versprochen hast? Glückwunsch, das Vertrauen baut sich auf.

Triffst du also erstmalig auf bestimmte Menschen, ist es äußerst wichtig, dass du dich nicht situativ verhältst, sondern dich voll unter Kontrolle hast und exakt weißt, was wie zu tun ist.

Wir alle verfügen ja über bestimmte Qualitäten und Eigenschaften, die uns sympathisch machen. Während zur gleichen Zeit diese Eigenschaften und Qualitäten dazu führen, das wir Anderen unsympathisch sind.

Im Verkauf und im Geschäftsleben haben wir eine besondere Situation: Wir können uns die Menschen nicht aussuchen, mit denen wir zu tun haben. Viele, mit denen wir es zu tun haben, werden uns nicht sympathisch sein. Komplizierter wird es noch dadurch, dass diese Menschen ihre vorgefasste Meinung in die neue Kundenbeziehung einbringen. Diese Auffassung beinhaltet auch die Themen Kulturen, Hautfarben, Religionen und diese liegen außerhalb unserer Kontrolle.

Es gibt allerdings einige wichtige und außergewöhnliche Aktionen, die zu einem positiven ersten Eindruck beitragen und uns sympathisch erscheinen lassen. Diese Aktionen unterliegen unserer Kontrolle und tragen dazu bei, sowohl die Vorurteile von den Anderen zu neutralisieren als auch unseren Sympathiefaktor zu steigern.

 

Die Menschen kaufen dich“ – 5 Tipps für den ersten Eindruck

Tipp #1: Lächeln

Ein vorn Herzen kommendes Lächeln ist die beste und einfachste Art, einen ersten guten Eindruck zu hinterlassen. Wir Menschen fühlen uns gerne zu Menschen hingezogen, die lächeln. Achte auf deinen Gesichtsausdruck und leg ein Lächeln in dein Gesicht.

 

Tipp #2: Freundlichkeit

Menschen, die unfreundlich, grob und frech sind, sind uns unsympathisch. Gerade im Geschäftsleben ist ein freundlicher Umgangston immer angebracht. Verzichte auf die Höflichkeit, Freundlichkeit ist okay. Höflichkeit bringt eine devote Haltung – in der Körpersprache und in deinen Worten.

 

Tipp #3: Konzentration

In der heutigen Arbeitswelt kann es schon passieren, dass du manchmal abgelenkt wirst. Egal wo du gerade bist, konzentrier dich auf diesen Augenblick. Dies ist ein maßgeblicher Hinweis für den ersten Eindruck. Du solltest dein Selbstbewusstsein so konditionieren, dass alles ausgeblendet wird und du dich nur auf deinen Gesprächspartner konzentrierst.

 

Tipp #4: Begeisterung

Begeisterung für deine Produkte und deine Dienstleistungen, die dein Unternehmen verkauft. Begeisterung ist übertragbar und ansteckend. Deine Begeisterung wird gesteuert durch deine positive Einstellung und deinen Glauben. So baust du langfristig eine persönliche Beziehung auf und legst dir eine Gewinner-Strategie zu. Achte bitte darauf, mit deiner Begeisterung nicht zu übertreiben. Extreme schlagen schnell ins Gegenteil um („die besten Produkte“, „Europas bester Verkaufstrainer“, „die schnellste Abwicklung“, „die tollste Braut“ etc.).

 

Tipp #5: Vertrauen
Geschwätzige Verkäufer werden zurückgedrängt. Arrogante Verkäufer werden abgelehnt. Vertrauensvolle Menschen sind attraktiv. Vertrauen wird gesteuert durch Wahrheit, Selbstbewusstsein, Glaubwürdigkeit, Produktwissen, Einstellung, Körpersprache (Mimik und Gestik), Kleidung, Gesundheit und mentale Einstellung. Die Intensität deines Vertrauens wird gesteuert durch deinen Willen und deine Selbstdisziplin.

 

Die gute Nachricht: Der erste Eindruck wird gesteuert durch die Punkte, die du unter deiner Kontrolle hast. Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Mit dem ersten guten, positiven Eindruck legst du die Basis für eine langfristige und profitable Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten.

Mein Tipp: Starte jetzt mit deinem ersten Eindruck!

 

Werner F. Hahn

Internet: www.wernerhahn.de

Blog: www.wernerhahn.de/sales-vitamins

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© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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