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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Zielvereinbarung 2015 – ein konkretes Beispiel

Wie erreichst du am einfachsten deine Zielvereinbarung 2015?

Hurra – 2015 ist da und ab dem 01.01. zählen deine neuen Zielvorgaben. Wie du deine Ziele einfach und entspannt erreichst, habe ich in diesem Artikel beschrieben: Zielvereinbarung 2015 – ein konkretes Beispiel:

Finde einen Weg heraus, indem du deine Vorgaben bereits in der ersten Woche erfüllst und nicht in der letzten Woche des Monats! Vorgaben sind willkürliche Zahlen, die von Menschen definiert werden, die vom Verkaufen keine Ahnung haben. Das sind Menschen, die sich bevorzugt nur auf „Zahlen“ konzentrieren.

Erreichen Verkäufer ihre Vorgaben nicht, fehlt es entweder an der Verkaufsmethodik oder sie stehen nicht hinter dem, was sie verkaufen. Wenn dies auf dich zutrifft, dann sieh zu, dass du mehr Verkaufsmethodik vermittelt bekommst oder wechsel deinen  Job. Die Realität: Verkäufer (und du gehörst dazu) wissen genau, was zu tun ist. Nur, sie tun es nicht!

Zielvereinbarungen erfolgreich umsetzen hat nur drei Buchstaben: TUN.

Jetzt gebe ich dir 8 Gründe, warum du deine Zielvereinbarung 2015 NICHT erreichen wirst (es sei denn, du arbeitest mit den Lösungsvorschlägen, die ich in Klammern gesetzt habe):

  1. Du weißt selber nicht genau, was deine exakten Ergebnisse sind (schau in die Vergangenheit: Wie viele Interessenten hast du angerufen, um einen Termin zu bekommen? Wie viele Besuche vor Ort hast du gemacht, um zu einem Abschluss zu kommen? Kennst du überhaupt deine Quote?).
  2. Du arbeitest nicht mit deinen derzeitigen Zahlen. (Nimm dir die Zeit, mach einen Termin und erledige die Anschlussarbeiten.)
  3. Du bist auf dich allein gestellt und weißt nicht, wie du es lösen kannst. (Du verfügst über zu wenig Verkaufsmethodik. Bilde dich selbst weiter, lies jeden Monat ein Fachbuch, such dir einen Coach/Mentor oder ruf mich an!)
  4. Du bist einfach zu faul und zu träge. (Such dir einen neuen Arbeitsplatz.)
  5. Du gehst seit vielen Jahren immer den gleichen Weg. (Du  solltest in den kommenden 20 Tagen unterschiedliche Varianten ausprobieren.)
  6. Du hast einen nervenden Chef. (Das ist kein Grund, ein schlechter Verkäufer zu sein. Gerade in einer solchen Situation solltest du dich anstrengen, der BESTE Verkäufer zu sein. Gehörst du in deinem derzeitigen Unternehmen zu den Loosern, so wirst du auch in dem anderen Unternehmen ein Looser sein.)
  7. Du verfügst über keine oder nur schlechte Dokumentation deiner Vertriebsaktivitäten. (Kauf dir ein MacBook und dokumentier das alles selbst und lern endlich Internet und social media kennen. Nur wer dich kennt, ruft dich an. Googelt deine Interessent deinen Namen und wird dich nicht finden, gibt es auch keinen Auftrag. Der geht an die Konkurrenz, schließlich hat der Verkäufer bereits einen Fachartikel im Netz veröffentlicht.)
  8. Das Provisionssystem taugt nichts. (Wechsel den  Job oder mach konkrete Verbesserungsvorschläge)

Wenn du dich heute reichlich abstrampeln musst, um deine Zielvereinbarung zu erreichen, dann geh bitte von folgendem aus:

Nehmen wir an, deine Zielvereinbarung wird verdoppelt und du sollst 25 % deiner Vorgabe in jeder Woche erreichen anstelle deiner heutigen Zielvereinbarung am letzten Tag des Monats. Kannst du dir das vorstellen?

Antwort: Klar kannst du das – unter einer Bedingung: Dein Interessenten-Trichter muss gefüllt sein mit reichlich Interessenten, die dir einen Auftrag geben wollen.

Gehen wir davon aus, dass deine Vorgabe bei € 50.000 jeden Monat (das sind pro Woche € 12.500) liegt und deine Provision liegt bei 10 % und deine Abschlussrate liegt bei 25 %. Um jetzt dein Ziel zu erreichen, musst du mindestens € 200.000 in der Pipeline haben (oder jede Woche € 50.000).

Laß uns das noch weiter runterbrechen. Nehmen wir wieder an, du brauchst drei Anrufe, um zu einem Termin zu kommen. Und du brauchst vier Termine, um zu einem Abschluss zu kommen – dann brauchst du 12 Anrufe für einen Auftrag.

Siehst du jetzt, wie einfach das ist, wenn du diese Zahlen herunter brichst? Das Füllen deiner Interessenten-Pipeline ist nur das arbeiten mit deinen konkreten Zahlen.

Um diese Interessenten- Pipeline zu füllen, sind eine bessere Moral und Selbstdisziplin erforderlich. Ohne diese Moral und ohne diese Disziplin solltest du dir einen anderen Job suchen.

Hier gebe ich dir einige Tipps, wie du deine Pipeline zur Zielvereinbarung ganz schnell auffüllst:

  • Ruf  jeden Tag 10 neue Interessenten an.
  • Mach jede Woche 10 neue Termine.
  • Mach jeden Tag 10 neue Folge -Telefonate.
  • Mach  jeden Morgen und jeden Nachmittag eine persönliche Kundenpräsentation.
  • Lade deine Interessenten und Kunden zweimal pro Woche zum Frühstück oder zum Mittagessen ein.
  • Nimm deinen Chef einmal pro Woche zum Kundenessen mit.
  • Nimm einmal pro Woche an einem Verbandstreffen (oder IHK, Kammer etc.) teil. Habe immer neue Informationen dabei (frische Ideen, kreative Ansätze …), damit sich deine Gesprächspartner immer wieder an dich erinnern.
  • Und was ganz wichtig ist: erfaß alle Aktivitäten mit Ergebnissen und Widervorlagen in deinem Computer. Wenn du das unterlässt, sind alle deine Aktivitäten nutzlos.
  • Gehe zurück zu der Woche, als du die besten Vertragsabschlüsse hattest. Ich garantiere dir, wenn du die oben genannten Aktivitäten umsetzt, wird dein Auftragseingang und somit dein Einkommen massiv nach oben gehen. Das sind dann Selbstbestimmung und harte Arbeit.

Du weißt ja: Verkaufen ist einfach, aber nicht leicht.

Letzte Antwort: Viele Verkäufer erreichen ihre Vorgaben nicht, weil sie zu wenig in ihrer Pipeline haben. Und sie haben zu wenig in der Pipeline, weil sie nicht hart genug arbeiten, um die Pipeline zu füllen. Wenn nichts in die Pipeline reingeht, kommt am anderen Ende auch nichts heraus.

Kein input = kein output! Wie bei deinem Computer.

 

Copyright: Werner F. Hahn

Fotos: fotolia

 

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