„Zu teuer!“ – ein Einwand, der Verkäufern weltweit bekannt ist. Doch was steckt wirklich hinter dieser Aussage? Ist der Preis tatsächlich das Problem? Oder liegt es an etwas viel Grundlegenderem: dem WERT, den der Kunde Ihrem Angebot beimisst?

Die Wahrheit ist: „Zu teuer“ bedeutet nicht, dass Ihr Preis zu hoch ist. Es bedeutet, dass Ihr Angebot für den Kunden nicht den WERT hat, den Sie dafür verlangen. Schmerzhaft? Vielleicht. Aber dieser Perspektivwechsel kann eine enorme Chance sein.

Der Unterschied zwischen Preis und WERT

• Preis: Der objektive Betrag auf dem Preisschild. Klar und eindeutig.
  
  
• WERT: Der subjektive Nutzen, den der Kunde Ihrem Angebot beimisst. Höchst individuell, irrational und komplex – aber vor allem beeinflussbar.

Es gibt im Vertrieb immer eine PREISsäule und eine WERTsäule. Ist die Preissäule höher als die WERTsäule, gibt es immer Preisgespräche. Kunden kaufen immer dann, wenn der WERT eines Angebots die Preissäule übersteigt. Punkt. Und das ist unabhängig von der absoluten Höhe des Preises. Beispiele gefällig? In Japan werden Melonen für über 1.000 € versteigert, und Wasserflaschen wechseln für 124 € den Besitzer. Warum? Weil Käufer diesen Produkten einen enormen WERT zuschreiben.

Der wahre Grund für „Zu teuer“

Wenn ein Kunde sagt, Ihr Angebot sei zu teuer, signalisiert er damit, dass er den WERT Ihres Angebots nicht erkennt. Das ist keine Kritik an Ihrem Preis, sondern ein Hinweis darauf, dass Sie den WERT Ihrer Lösung noch nicht klar genug kommuniziert haben.

Wie Sie den WERT erfolgreich vermitteln

#1. Jedes Detail zählt: Gehen Sie alle Punkte Ihres Angebots durch. Machen Sie deutlich, wie jeder einzelne Aspekt zum Nutzen des Kunden beiträgt.

#2. Individualität betonen: Jeder Kunde hat eigene Bedürfnisse. Heben Sie hervor, wie Ihr Angebot diese spezifischen Wünsche erfüllt.

#3. Emotionen ansprechen: WERT entsteht oft aus emotionalen Faktoren. Erzählen Sie Geschichten, die Ihre Lösung greifbar und begehrenswert machen.

Der Widerspruch bei Preisverhandlungen

Interessant wird es, wenn Kunden versuchen, Ihr Angebot mit dem Preis der Konkurrenz zu vergleichen. Sie verhandeln hart, um Ihre Leistungen zu günstigeren Konditionen zu bekommen. Warum? Weil sie Ihrem Angebot eine höhere Wertschätzung entgegenbringen, als sie zugeben möchten. Nutzen Sie diesen stillen Beweis für den WERT Ihrer Lösung und bleiben Sie standhaft.

Was ist mit Ihrem Verkaufsteam?

Auch intern ist „zu teuer“ eine Herausforderung. Verkäufer glauben oft selbst daran, dass der Preis das Problem sei. Das ist gefährlich. Denn wenn Ihre Verkäufer nicht von Ihrem WERT überzeugt sind, können sie auch keinen Kunden überzeugen.

Fazit: Es gibt nichts, das „zu teuer“ ist

„Zu teuer“ ist ein Mythos. Alles hat seinen Preis – und seinen WERT. Die Kunst liegt darin, den WERT Ihres Angebots klar zu kommunizieren. Wenn Sie das schaffen, wird der Preis zur Nebensache. Und am Ende kaufen Kunden nicht den Preis, sondern den WERT, den sie erhalten.

Mein Tipp:

Wenn ein Kunde sagt: „Sie sind zu teuer!“, ist es wichtig, ruhig zu bleiben und die Situation strategisch anzugehen. Hier sind drei konkrete Ansätze, die Sie verwenden können:

1. Den WERT betonen

„Herr Kunde, ich verstehe Ihre Sorge um die Investition. Lassen Sie uns gemeinsam durchgehen, was Sie für diesen Preis bekommen. Sie investieren hier nicht nur in [Produkt/Dienstleistung], sondern auch in [konkreten Mehrwert nennen, z. B. Zuverlässigkeit, Support, Qualität]. Unsere Kunden schätzen genau diesen WERT und profitieren langfristig davon. Darf ich Ihnen drei Beispiele nennen?“

2. Transparenz schaffen

„Herr Kunde, ich habe gute Nachrichten für Sie: Alle unsere Kunden, von Flensburg bis Garmisch und von Aachen bis Görlitz, erhalten die gleichen Konditionen. Unsere Preise sind fair kalkuliert und transparent – wir behandeln jeden Kunden gleich, unabhängig von der Region oder Unternehmensgröße. Genau das schafft Vertrauen. Sehen Sie darin nicht auch einen Vorteil?“

3. Gemeinsam vergleichen

„Herr Kunde, ich verstehe Ihren Punkt. Lassen Sie uns kurz vergleichen: Was genau ist Ihnen wichtig? Schauen wir, wie sich unser Angebot im Hinblick auf [z. B. Qualität, Langlebigkeit, Service] von anderen unterscheidet. Wenn wir sicherstellen können, dass Sie genau das bekommen, was Sie brauchen, dann ist der Preis vielleicht weniger entscheidend. Was denken Sie?“

Zusätzlich: Diese bewährte Antwort kann wunderbar als vierter Ansatz dienen, wenn es darum geht, standhaft und selbstbewusst zu bleiben:

„Herr Kunde, da habe ich gute Nachrichten für Sie: Alle unsere Kunden beziehen die Produkte und Dienstleistungen zu den gleichen Konditionen, von Flensburg bis Garmisch und von Aachen bis Görlitz. Immer mehr Kunden vertrauen unserem Unternehmen. Sagen Sie mir bitte einen Grund, warum ich bei Ihnen eine Sonderlocke machen sollte?“

Diese Ansätze helfen Ihnen, den Einwand „zu teuer“ souverän zu entkräften, ohne in eine reine Preisdebatte einzusteigen.

© Werner F. Hahn * #2238 * 06.12.2024 * Foto: pixabay.com