Sales Coaching

Inhouse oder extern – das ist hier die Frage!

Jetzt wissen wir es: Unternehmens-Coach statt Seminartourismus. Keine Seminare mehr unter „Laborbedingungen“ – ist das der Weg, auf den sich jeder Trainer und Berater einstellen muss?

Warum besuchen Mitarbeiter Weiterbildungsseminare? Weil der Chef es so will, weil der Chef etwas ändern will? Nein, Weiterbildung wird in Zukunft in Deutschland weiter stark expandieren. Es ist jeder gefordert, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen und sich persönlich für seinen Job zu qualifizieren.

Was haben wir mit auf den Weg bekommen: „Was Hänschen nicht lernt, lernt Hans nimmer mehr.“

Und dann  ging es los ins Berufsleben und was wenden wir heute noch an bei unserem Job als Unternehmensberater und Verkaufstrainer? Dreisatz mit einer unbekannten? Nein, denn „Lernen ist wie schwimmen gegen den Strom, wer aufhört, treibt ab!“ Wir werden uns daran gewöhnen müssen, immer wieder tagtäglich neu zu lernen, uns immer wieder auf aktuelle und neue Situationen einstellen zu müssen.

Sales Coaching – „just in time“

Die Delphi-Umfrage unter 450 Experten aus Wirtschaft und Wissenschaft zu den Bildungstrends bis zum Jahr 2020 ergab folgendes:

80 % der Befragten erwarten, dass der rapide technologische Wandel die Mitarbeiter zwingt, sich permanent fortzubilden. Moderne Kommunikationsmethoden werden die Bedeutung klassischer Ausbildungen schmälern. Zwei Drittel der Befragten rechnen damit, das Arbeitnehmer künftig „just-in-time“ lernen. Knapp die Hälfte der Experten geht davon aus, dass die Trennung zwischen Arbeiten und Lernen künftig aufgehoben wird (sales coaching).

• Wenn aber nur maximal 20 % von dem hängen bleiben, was die Teilnehmer in den Seminaren lernen,
• jedes vierte Veränderungsprojekt im Unternehmen versandet,
• vier von zehn Unternehmen noch nicht einmal 60 % der angestrebten Ziele erreichen,
• 1/3 der Mitarbeiter schon innerlich gekündigt haben und
• 70% der Probleme im kommunikativen Bereich liegen,

dann müssen die Trainer und Berater doch irgendetwas verkehrt machen, oder? Erstaunlich ist auch, dass sich aufgrund dieser Tatsachen jahrzehntelang nichts im Seminarbereich verändert hat.

„Grau ist jede Theorie, in der Praxis sieht die Welt ganz anders aus.“ Nutzen auch die ausgefeilten Rollenspiele im Seminar nichts?

Schwappt jetzt die große Welle über die Trainer herein mit Seminaren am Arbeitsplatz? Reicht überhaupt ein Training vor Ort aus oder müssen zusätzliche Komponenten eingeführt werden? Welcher Trainer will denn schon mit dem Verkäufer nach draußen gehen und ihm zeigen, wie man richtig verkauft (Vorbildfunktion sales coaching)? Das würde ja bedeuten, dass der Trainer wissen muss, wie Verkaufen funktioniert!

Welcher Trainer hat schon einmal einen Außendienstmitabeiter gecoacht mit 16 Apothekenterminen pro Tag? Die Zeit zwischen den Terminen war so knapp bemessen, dass der Wintermantel im Auto nicht ausgezogen wurde! Wer hat schon mal morgens um 6 Uhr im Malergroßhandel gestanden und den Malermeistern Farbe verkauft? Wer hat schon vom Autotelefon  aus 43 Kontakte mittels Kaltakquise generiert und davon 29 Präsentationstermine direkt bekommen? Welcher Trainer war schon mit Verkäufern unterwegs bei plus 39 Grad im Sommer und minus 14 Grad im Winter zur Akquisition?

Es ist doch so angenehm temperiert in unseren Seminarräumen und die Fachthemen können die Trainer über eine ganze Woche gemütlich verteilen. Die Beurteilung des Verkaufstrainers (soweit überhaupt eine erfolgt) wird wieder positiv ausfallen und dann geht es in die nächste Runde – mit gleicher Honorarforderung?

STOP – so wird es nicht weitergehen!

Die Gründe:

Nach einer Analyse der Bertelsmann-Stiftung auf der Arbeitgeberseite und der Hans-Böckler-Stiftung auf der Arbeitnehmerseite treffen wir auf folgende Verkäufer:

• 10% bringen Spitzenleistung
• 40% bringen durchschnittliche Leistungen mit einem freien Potential von bis zu 50% und
• 50% bringen unterdurchschnittliche Leistungen mit einem freien Potential von bis zu 80%.

Wenn wir davon ausgehen, dass der Verkäufer im Durchschnitt ein Jahreseinkommen von 60.000 Euro erzielt und die Nebenkosten mittlerweile bei 80 bis 100 % des Basisgehaltes liegen, so kommen wir auf  Kosten pro Verkäufer von 60.000 +  50.000 (rund gerechnet) insgesamt also € 110.000.–.

Was bedeutet das für ein Unternehmen mit 10 Verkäufern:

• 10% Spitzenleister sind ihr Geld wert, d.h. 1 Verkäufer ist sein Geld wert! Hurra!
• 40% durchschnittliche Verkäufer sind 4 Verkäufer mal € 110.000 = € 440.000.– mit 50 % offenem Potential ergeben DM 220.000.–.
• 50% unterdurchschnittliche Verkäufer sind 5 Verkäufer mal € 110.000 = € 550.000 mit 80 % offenem Potential ergeben € 440.000.–.

€ 220.000 + € 440.000 sind in Summe € 660.000. Diese Summe zahlt jedes Unternehmen an seine Verkäufer pro Jahr für nicht erbrachte Leistung. Hinzu kommen noch die nicht getätigten Umsätze.

Wie lange kann sich ein Unternehmen das leisten?

Weiß das der Unternehmer überhaupt?

Wenn die Umsätze nicht so laufen wie geplant, wird zuerst am Kaffee gespart.

Hier besteht dringender Handlungsbedarf für die Geschäftsleitung, um die Verkäufer zu befähigen, erfolgreicher zu sein.

Sales Coaching als Training on the Job hat Zukunft

Die Aufgaben eines Verkaufstrainers oder Unternehmensberaters liegen darin, die Spitzenverkäufer vor Ort zu begleiten und herauszufinden, was sie richtig machen und dieses Know-how wird auf die anderen Verkäufer übertragen. Denn das Know-how hat nicht der von außen kommende Berater/Trainer, sondern die Mitarbeiter.

Der Trainer kommuniziert dieses Wissen und setzt es im täglichen Training vor Ort um. Durch eigenes Tun und die Vorbildfunktion des Trainers/Beraters nehmen die Verkäufer die Gelegenheit wahr und fangen an zu experimentieren und suchen mit Unterstützung des Trainers für sich den richtigen und erfolgreicheren Weg heraus.

Das Training vor Ort heißt aber noch nicht, dass dies der goldene Weg für die Zukunft sein wird. Seit vielen Jahren bietet der Verkaufstrainer und Sales-Coach Werner  F. Hahn zusätzlich einen Team5-Dialog an. Hier werden Verkaufs-Teams von 5 Mitarbeitern gebildet, von denen einer die Moderatorenrolle für einen bestimmten Zeitraum übernimmt und die täglichen Informationen sammelt. Diese Informationen gehen dann an die nächste Stufe und fließen auch wieder zurück.

Der Informationsfluss kann horizontal als auch vertikal sein – die trainierten Mitarbeiter sind begeistert von diesem Konzept und fühlen sich endlich als „Unternehmer im Unternehmen“. Die Folge: Umsatzsteigerungen von 10 % und eine gravierende Steigerung von Verbesserungsvorschlägen – alle machen sich Gedanken über das Unternehmen zum Wohle des Unternehmens.

Erst die Zusammenarbeit von Training vor Ort und Team5-Dialog (sales coaching) tragen dazu bei, dass erhebliche Umsatzsteigerungen erzielt werden. Hierdurch wird auch das System 10 – 40 – 50 umgekehrt im Laufe von fünf Jahren. Jetzt bringen

• 50% der Verkäufer Spitzenleistungen
• 40% der Verkäufer durchschnittliche Leistungen und
• 10% der  Verkäufer unterdurchschnittliche Leistungen.

Mit dem Training vor Ort und dem Team5-Dialog wird den Mitarbeitern eine Hilfe zur Selbsthilfe angeboten – ein einfaches und geniales System.

© Werner F. Hahn

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