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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Verkäuferwissen: Was im Verkaufsgespräch für Kunden zählt

 

Verkäuferwissen

 

 „Jeder erzählt dir, wie wichtig Produktwissen ist. Keiner erzählt dir, wie du mit dem Produktwissen einen Auftrag machst“.

Das wirkliche Verkaufstraining kommt viel zu kurz. Die Folge: Statt im Verkaufsgespräch die Voraussetzungen für den Verkaufsabschluss zu schaffen, verlieren sich Verkäufer in funktionalen Details – mit dem Ergebnis: Der Kunde kauft am Ende bei der Konkurrenz. Wo bleibt das Verkäuferwissen?

Die meisten Unternehmen trainieren zu 90 % Produktwissen und zu 10 % Verkaufsmethodik. Ein großer Fehler – 80 Prozent sollten in die Ausbildung bzw. Verbesserung der Verkaufsmethodik, in die Persönlichkeitsentwicklung sowie in Themen wie Präsentationstechnik, Beziehungsaufbau,  Abschlusstechnik, Einwandperformance, Empfehlungsgeschäft und Nutzenargumentation investiert werden. Und 20 Prozent in Produktwissen  – das steigert das Verkäuferwissen.

Weil die Realität aber eine andere ist und viele Verkäufer nicht in der Lage sind, sich in den Kunden hineinzuversetzen, verwende die Mehrzahl beim Kunden 80 Prozent und mehr ihrer Zeit auf Produktpräsentationen mit der Aufzählung banaler Produkteigenschaften.

„Verkäufer und ihre Bosse bezeichnen diesen Prozess als ‚den Kunden schulen’ und bezeichnen das noch als einen wichtigen Part des Verkaufsprozesses. Welch ein grandioser Witz“, kritisiert Verkaufsexperte Hahn.

Was potenzielle Kunden brauchen, ist keine Schulung zu Produkten, sondern vielmehr die Antworten auf diverse Fragen. Wichtig sind aber dabei nicht die Fragen „Was es ist“ und „Was es tut“. Auch die Frage, wie das Produkt verwendet werde, sei für den Kunden nur von wenig Interesse. Entscheidend für den Verkaufserfolg sei vielmehr die Frage, welchen Wert und unternehmerischen Nutzen das Produkt dem Interessenten bietet, das heißt die Frage, wie der Kunde davon letztlich profitiert. Denn jeder Interessent und Kunde stellt sich nur die eine Frage: Was bringt es mir?“

„Kunden-Mitarbeiter wollen sparen und Chefs wollen profitieren!“

Deshalb sollte ein Verkäufer, wenn er schon über sein Produkt erzählen will, darüber sprechen, wie andere davon profitiert haben bzw. „Wie sie mehr damit produzieren, wie sie weniger Ausschuss haben oder wie sie einen fetten Profit damit machen. Tag für Tag, Monat für Monat und Jahr für Jahr“.

Der beste Weg ist immer noch, wenn andere Kunden das Produkt verkaufen, indem sie beispielsweise in Form von Video-Botschaften oder schriftliche Statements die eigenen Behauptungen bestätigen. Die eigene Nutzenargumentation wird dadurch untermauert und zudem mit hochinteressanten Kundenberichten über den Gebrauch und die Besonderheiten des Produktes obendrein garniert.

Die Folge: Das Produkt verkauft sich häufig fast von selbst.

Wer sich als Verkäufer von anderen – die das Gleiche verkaufen – abheben und besser sein will als seine Konkurrenz, sollte zusammenfassend folgende Erfolgsfaktoren beherzigen:

  • Engagement: Das erste Element im Verkauf-/Kaufprozess. Wer sich nicht engagiert, wird vom Kunden hinauskomplimentiert.
  • Differenzierung: Interessenten müssen wissen, was einen Verkäufer bzw. ein Unternehmen und sein Angebot von den Wettbewerbern unterscheidet.
  •  Profit: Jede Firma / jeder Unternehmer will letztlich nur eines: mehr Profit machen.
  • Anerkannter Nutzen: Die Kunden wollen echten Nutzen für ihr Geld.
  • Service – aktiv und proaktiv. Jeder benötigt Service. Die Frage ist nur: Wie geht der Verkäufer/das Unternehmen auf die speziellen Kundenwünsche ein? Welcher Service wird geboten, den der Kunde nicht auch anderswo erhält?
  • Bequeme und schnelle Abwicklung des Geschäftes: Ich will es JETZT. Das JETZT ist die Grundvoraussetzung für kommende Geschäfte.
  • Die wahren Wünsche und Bedürfnisse: Erfüllen die Produkte, Anforderungen und (emotionalen) Bedürfnisse des Kunden?
  • Die Sympathie des Verkäufers: Ein Verkäufer muss zuerst sich selbst verkaufen und den Kunden emotional für sich gewinnen.
  • Die Glaubwürdigkeit des Verkäufers: Worum es geht, ist das Vertrauen des Kunden zu gewinnen – durch Kompetenz, Authentizität und Glaubwürdigkeit.
  • Leistungsnachweise/Referenzen: Wer seine Behauptungen und Nutzenargumentation (z.B. im Hinblick auf vermeintliche Produktivitätszuwächse) nicht untermauern kann, zieht im Verkauf zumeist den Kürzen. Wer hingegen Referenzen und Empfehlungen vorzuweisen hat, erhält in aller Regel auch den Auftrag.

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