Das Geheimnis zur Erzielung und Aufrechterhaltung des Interessentenengagements liegt in der Anwendung der 30+3-Regel.
Ein Verkäufer (oder jeder andere, der ein virtuelles Meeting durchführt) hat 30 Sekunden Zeit, um ein Engagement zu erlangen (oder zu verlieren).
Und weil das virtuelle Medium es den Teilnehmern so leicht macht, den Fokus zu verlieren, müssen Verkäufer alle drei Minuten ein neues Engagement erreichen.
Hier sind 10 wichtige Möglichkeiten, Engagement zu erreichen:
1. Eingebautes strukturelles Engagement,
wie z.B. virtuelles Whiteboard, gemeinsame Bildschirmnutzung, Umfragen und andere Interaktionen und Aktivitäten.
2. Schaffen Sie Intrigen und bauen Sie Antizipationsebenen auf.
Zum Beispiel durch die Festlegung von Meeting-Themen und Enthüllungen (z.B.: „In wenigen Minuten werde ich Ihnen DNS präsentieren, mit dem Sie Interessenten und Kunden verpflichten, den Weg mit Ihnen gemeinsam zu gehen.“ oder „Warum Peter Schneider weniger Einwände hört.“)
3. Erhöhen Sie Ihr visuelles Spiel.
Setzen Sie häufige, zielgerichtete Bildschirm- und Dia-Bewegungen ein, z.B. beim Aufbau einer überzeugenden Geschichte.
4. Planen Sie Besprechungen in 15er- und 45er-Minuten-Schritten,
um den Gesprächspartners mentale Pausen von Besprechungen zu ermöglichen, die in der Regel in den 00er- und 30er-Zeiteinstellungen enden.
5. Planen Sie Besprechungen früher am Tag,
um zu vermeiden, dass es die sechste virtuelle Besprechung in Folge ist.
6. Öffnen Sie stark mit sofortiger Interaktion.
7. Erzählen Sie häufig kurze Geschichten.
Geschichten jeder Art sind einnehmend.
8. Zentrieren Sie Ihre Diskussion um den Gesprächspartner herum.
Menschen sind interessierter, wenn sie im Mittelpunkt des Gesprächs stehen.
9. Halten Sie jede Aussage oder jedes Gespräch maximal drei Minuten lang.
Stellen Sie sicher, dass Sie nicht länger als drei Minuten sprechen, bevor Sie eine Frage stellen oder zum Einchecken anhalten.
10. Machen Sie Aufmerksamkeit zu einem Gebot.
Rufen Sie Personen beim Namen. Stellen Sie ihnen Fragen. Bitten Sie um eine Interaktion. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Jonas, ich bin neugierig, wie Sie darauf reagieren.“ Wenn Sie die Namen der Teilnehmerinnen und Teilnehmer verwenden, werden alle darauf aufmerksam gemacht, dass ihre Zuwendung wichtig ist, weil sie als Nächste aufgerufen werden könnten.
Bonus-Tipp Nr. 11: Minimieren Sie, soweit es Ihnen möglich ist, die Anzahl der Teilnehmer in dem virtuellen Gespräch,
um den Ringelmann-Effekt zu verringern und die Verbindungsschwelle so niedrig wie möglich zu halten. Natürlich ist es am besten, die richtigen Entscheidungsträger und Einflussnehmer anwesend zu haben, aber wenn das Treffen zu groß wird, wird es um so schwieriger, alle zu engagieren.
Indem Sie strategisch planen, Ihre Interaktivität erhöhen und die anderen Ratschläge hier befolgen, können Sie sicherstellen, dass zukünftige virtuelle Treffen ähnlich engagiert sein werden, wie es bei einem persönlichen Treffen der Fall gewesen wäre.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
#1357 vom 17.11.2020
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