Ich habe u.a. die Bücher Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg und AUTHENTISCH VERKAUFEN geschrieben. Beide Bücher befassen sich mit dem Thema, welche Fehler Verkäufer in der Akquise heute immer noch machen.

 

Hier kommt eine Zusammenfassung:

 

 

  1. Sich auf soziale Medien verlassen

Soziale Medien sind in Ordnung, aber man kann sich nicht nur auf sie und auf nichts anderes verlassen. Man muss alle Vertriebskanäle nutzen, um die Menschen zu erreichen. Dazu gehören Telefon, E-Mail, Textnachrichten oder was auch immer für eine andere Art der Kommunikation es sein mag. Sitzen Sie nicht einfach da und denken Sie, dass Sie sich zu 100% auf soziale Medien verlassen können. Es kann für einen Teil Ihres Publikums in Ordnung sein, aber Sie werden nie Ihr volles Potenzial ausschöpfen, wenn Sie nur auf diesem Weg erreichbar sind.

 

  1. Egozentrisch sein

Das ist eine große Sache. Wissen Sie was? Interessenten ist es egal, wie gut Sie sind. Ihnen ist es egal, wie viele Auszeichnungen Sie erhalten haben. Es interessiert sie nicht einmal, wie viele Jahre Sie schon im Geschäft sind. Alles, was sie interessiert, sind ihre Probleme, und wenn man sich nur auf sich selbst konzentriert, kommt man mit ihnen nicht weiter.

 

  1. Keine individualisierten Botschaften

Hey, Leute, wisst ihr was? Da draußen gibt es Informationen über jeden. Sie haben keine Entschuldigung dafür, Ihre Botschaft nicht auf jeden Einzelnen zuzuschneiden. Hey, die Leute sind beschäftigt und es ist lauter als je zuvor auf der Welt. Das Letzte, was die Leute empfangen wollen, ist eine allgemeine 08/15-Nachricht; das ist einfach nur lahm und erbärmlich. Schneiden Sie Ihre Botschaft auf die Person zu.

 

  1. Kein klarer Prozess

Das passiert, wenn man sagt, dass man heute nur ein wenig und morgen nur ein wenig Interessenten akquirieren wird. Die Tagesordnung ist unklar; man weiß nicht, was passieren wird oder was man damit anfangen wird. Man beschließt, einfach abzuwarten und es herauszufinden. Es ist wichtig, einen Prozess zu haben, an dem man festhalten kann und auf den man sich konzentrieren kann.

 

  1. Nicht genug Zeit einplanen

Wenn Sie Interessenten nur 30 Minuten pro Monat akquirieren, werden Sie nie erfolgreich sein. Das ist unmöglich, weil es nicht genug Zeit ist. Wenn Sie nicht genug Geschäfte abgeschlossen haben, liegt das einfach daran, dass Sie nicht genug Zeit mit dem Akquirieren von Interessenten verbringen. Glauben Sie mir, es besteht ein direkter Zusammenhang zwischen dem Umfang der Geschäfte, die Sie abschließen, und der Zeit, die Sie mit dem Akquirieren von Interessenten verbringen. Wenn Sie nicht genug Geschäfte abschließen, müssen Sie mehr Interessenten akquirieren. Sagen Sie jedoch nicht einfach: „Ich akquiriere morgen.“ Sie müssen die Zeit, in der Sie Interessenten akquirieren, absichtlich in Ihrem Kalender einplanen. Sie müssen fleißig sein und die Zeit dafür sorgfältig planen.

 

  1. Mit Ihrem IKP (Ideales Kundenprofil) nicht klar sein

IKP ist Ihr ideales Kundenprofil. Wenn Sie sich nicht darüber im Klaren sind, wer Ihr Interessent ist oder wer Ihr Interessent sein sollte, kommen Sie nicht weiter. Es ist einfach, da zu sitzen und zu sehen, wie Sie Personen hinterherjagen und trotzdem nicht vorankommen. Wenn Ihr IKP nicht klar ist, verschwenden Sie Ihre Zeit damit, Interessenten zu akquirieren, die Sie nirgendwo hinführen.

 

  1. Versäumnis von „Spülen und Wiederholen“.

Wenn Sie einen meiner anderen Beiträge oder Bücher gelesen haben, haben Sie sicher gehört, dass ich dies mit Ihnen teile. Auf jeder Flasche Shampoo steht der Satz „spülen und wiederholen“. Das bedeutet, dass Sie ein neues Shampoo auf Ihr Haar auftragen und den Vorgang dann wiederholen. Sie müssen in der Lage sein, sich wiederholende, aber unterschiedliche Botschaften zu erstellen, die Sie Ihren Interessenten immer und immer wieder geben können. Eine „one-size-fits-them-all“-Ansage funktioniert nicht und auch zwei Ansagen alleine funktionieren nicht. Fahren Sie fort, 10, 15, sogar 20 Mal in einem sehr prägnanten Prozess die Hand auszustrecken.

 

  1. Jeder ist doch ein Interessent

Dies geht auf die gesamte IKP zurück. Wenn Sie glauben, dass jeder Interessent ein Interessent ist, irren Sie sich. Sie könnten denken, dass sie, seit sie Ihr eBook heruntergeladen, dieses Webinar besucht oder dies getan haben, ein Interessent ist. Das ist nicht unbedingt der Fall – zumindest nicht jedes Mal. Alles, was diese Handlungen bewirken, ist, Ihnen den Namen einer Person zu nennen. Das ist alles. Das bedeutet nicht, dass die Person ein Interessent ist. Qualifizieren Sie auf jeden Fall jeden Ihrer Interessenten. Sonst haben Sie nur Verdächtige. Viel zu oft sehe ich, dass Vertriebsmitarbeiter viel zu viel Zeit damit verbringen, nur Verdächtigen und Kontakten hinterherzulaufen.

 

  1. Nichtverwendung eines CRM

Whoa, was habe ich gerade gesagt? Ja, ich habe gesagt, dass das Versäumnis, ein CRM zu verwenden, ein Fehler beim Akquirieren ist. Es gibt keine Möglichkeit, dass Sie Ihren Prozess in der heutigen Umgebung verwalten können, ohne eine Art CRM-System zu haben. Ich sage nicht, dass es komplex sein muss. Es kann einfach sein. Es gibt eine Vielzahl von Programmen, die für jede Organisationsebene geeignet sind. Sie müssen sich nur eines aussuchen und mit ihm gehen, damit Sie Ihren Prozess verfolgen und organisiert bleiben können.

Denken Sie daran, dass Sie nicht an das CRM-System gebunden sind. Es ist dazu da, Sie zu unterstützen. Das ist ein wichtiger Unterschied. Aber investieren Sie nicht zu viel in ein CRM-System, wenn Sie am Ende Ihre ganze Zeit damit verbringen, es nur zu warten.

 

  1. Zu schnell aufgeben

Man ruft sie dreimal an und sie antworten nicht, also geht man davon aus, dass sie nicht interessiert sein dürften. Das macht sie nicht zu einem Interessenten im Prozess der Verkaufsakquisition. Ganz und gar nicht. Nein. Sie geben zu früh auf. Mehr Unternehmen verlieren, weil die Verkäufer zu schnell aufgeben. Nur weil sie nicht antworten, heißt das nicht, dass Sie nicht weiterhin die Hand ausstrecken sollten. Man muss weiter auf sie zugehen. Durchhalten und weitermachen.

 

48% der Aufträge fallen erst zwischen dem fünften und zwölften Kontakt. Sie wissen, was das konkret für Sie bedeutet: nachfassen, nachfassen ….

 

So ist es richtig! Das sind die 10 fatalen Fehler, die heute zu viele Verkäufer machen.

 

Wie es richtig gemacht wird, lernen die Teilnehmer in meinen Trainings.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.

#1359 * 20.11.2020