Wenn Sie im Verkauf großartige Ergebnisse erzielen wollen, ist die Akquisition ein Teil Ihres täglichen Arbeitslebens.

Akquirieren ist ein Muskel, und wenn Sie es gut machen wollen, ist permanentes Training angesagt. Sind Ihre Muskeln zum Akquirieren von Interessenten schwach?

Lassen Sie uns in 10 Möglichkeiten eintauchen, wie Sie die Hindernisse beim Akquirieren überwinden können.

 

1. Kennen Sie Ihre Zielsetzung?

Die Unkenntnis über Ihre Verkaufsziele ist eines der größten Probleme. Sie denken sich vielleicht: „Nun, ich akquiriere, aber ich weiß nicht wirklich, was ich tun will.“

 

• Sind Sie sich darüber im Klaren, was Ihr Ziel ist? Sind Sie darauf konzentriert, Interessenten zu qualifizieren?

 

Versuchen Sie, sie an eine andere Person weiterzuleiten, um einen Kundenbesuch zu machen? Was auch immer es ist, Sie müssen Ihr Ziel kennen, bevor Sie überhaupt anfangen.

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2. Konzentrieren Sie sich auf den Kunden

Allzu oft denken Vertriebsmitarbeiter, dass das Akquirieren von Interessenten bedeutet, mit ihnen über ihr eigenes Unternehmen zu sprechen. Kurzmeldung: Niemand interessiert sich für Sie und Ihr Unternehmen.

Ihr Fokus sollte darauf liegen, sich mit dem Kunden auszutauschen und mit ihm über seine Probleme und Herausforderungen zu sprechen.

 

• Es geht nicht um Ihr Unternehmen. Es geht um die Lösung der Probleme Ihrer Kunden/Interessenten.

 

3. Kennen Sie Ihren idealen Interessenten

In meinem Buch „AUTHENTISCH VERKAUFEN“ spreche ich viel über IKPs, oder Ideale Kundenprofile. Kennen Sie Ihren IKP? Ich möchte meine Zeit nicht damit verschwenden, Leute zu verfolgen, nachzufassen und Zeit mit Leuten zu verbringen, die ich nicht wirklich bedienen kann oder die Bedürfnisse haben, die ich nicht gut erfüllen kann.

 

• Je enger ich meine Bemühungen fokussiere, desto erfolgreicher werde ich sein.

 

4. Entwickeln Sie einen Rhythmus und haben Sie einen Plan

Einmal und fertig ist nicht effektiv. Einen Rhythmus zu haben, kann einfach sein.

Kürzlich habe ich mit einer Person gearbeitet, und wir haben eine Kadenz entwickelt, bei der sie einfach drei Tipps in einer E-Mail verschickt. Drei Tage später folgt eine Nachfassaktivität mit einem Telefonanruf. Wenn das nichts bringt, kommen sie zurück und wiederholen den Prozess zwei Wochen später mit drei weiteren Informationen. Dann rufen sie drei Tage später an, und wenn das nicht funktioniert, kommen sie wieder.

Der Prozess, den Sie verwenden, hängt davon ab, was Sie verkaufen und wer kauft, sowie von anderen Faktoren. Aber er muss nicht kompliziert sein.

• Machen Sie einen Plan und führen Sie ihn aus. Es ist ein einfacher Prozess, der zur Gewohnheit werden kann.

 

5. Zeit blockieren

Sie müssen in Ihrem Kalender Zeit ausschließlich für das Akquirieren reservieren.

Ich habe gerade mit einer Person telefoniert, die mir mitteilte, dass sie einfach keine Zeit findet, weil sie anderen Dingen erlaubt, sie aufzuhalten. Es kann nicht um Zeitmangel gehen, Sie müssen sich die Zeit nehmen.

 

• Wenn Leute sagen: „Ich habe keine Zeit zum Akquirieren„, höre ich nur: „Das Akquirieren hat für mich keine Priorität.“ Sie müssen Zeit in Ihrem Zeitplan blockieren und diese Verpflichtung einhalten.

 

Vertriebsleiter: Wenn Sie dies lesen, stellen Sie auf jeden Fall sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Zeit blockieren und helfen Sie ihnen, diese Verpflichtung einzuhalten. Halten Sie sie für ihre Prioritäten verantwortlich.

 

6. Haben Sie die richtige Einstellung

Wenn Sie wissen, dass Sie in der Lage sind, jemandem zu helfen, dann ist es Ihre Pflicht, diese Person anzusprechen. Ich kann das nicht genug betonen. Das ist der Grund, warum ich das Buch „AUTHENTISCH VERKAUFEN“ geschrieben habe!

Wenn ich mich auf meinen idealen Interessenten konzentriere, dann weiß ich, dass ich ihm helfen kann. Es ist in meinem besten Interesse, auf sie zuzugehen, und eigentlich ist es auch in ihrem besten Interesse.

 

Die richtige Einstellung zu haben bedeutet auch, dass ich nicht erwarte, dass jeder Anruf perfekt ist. Ich weiß, dass es Unebenheiten auf der Straße geben wird, und das ist in Ordnung. Ich kann mich mental darauf vorbereiten, dass es eine Reihe von Anrufen braucht, um etwas zu erreichen, und das ist auch in Ordnung.

 

• Die Anpassung Ihrer Denkweise hilft Ihnen, die richtigen inneren Ziele und die richtigen inneren Ziele zu setzen, so dass Ihr Verstand nicht gegen Sie arbeitet.

 

7. Konzentriert sein

Beschränken Sie Ablenkungen auf ein Minimum. Wenn ich Interessenten akquiriere, ist das wirklich das, was ich tue. Ich akquiriere nicht und beantworte gleichzeitig E-Mails oder kümmere mich um etwas anderes. Wenn ich Interessenten akquiriere, konzentriere ich mich ausschließlich auf die Aufgabe, um die es geht.

 

Oftmals nehmen sich Verkäufer zwei Stunden Zeit zum Akquirieren, führen aber nur zwei Anrufe durch. Ihre Ausrede ist normalerweise: „Na ja, ich wurde mit diesem und jenem aufgehalten.“ Das sollte ein rotes Tuch sein. Sie müssen Ihren Fokus beibehalten.

 

8. Nachfassaktivität

Nachfassaktivität ist eine Praxis, die so einfach und grundlegend ist. Doch zu viele Verkäufer lassen die Nachfassaktivitäten mit ihren Interessenten einfach aus.

 

Die Nachfassaktivität zu unterlassen, ist so, als würde man ein Haus bauen, aber das Dach nicht fertigstellen. Der Prozess des Akquirierens ist ohne Nachfassaktivität nicht vollständig.

 

• Wer Angebote schreibt und nicht nachfasst, hat umsonst gearbeitet.

 

 

9. Verwenden Sie alle Werkzeuge

Alle Werkzeuge zu nutzen bedeutet, dass Sie E-Mail, Telefon und soziale Medien nutzen. Vielleicht verwenden Sie sogar Textnachrichten. Wenn Sie sich voll und ganz dem Akquirieren von Interessenten widmen, nutzen Sie alle Werkzeuge, die es gibt, um dies zu erreichen.

 

10. Haben Sie einen klaren CTA

Zu guter Letzt müssen Sie einen klaren CTA (Clear to action), also eine Aufforderung zum Handeln, haben. Um eine klare CTA zu haben, müssen Sie genau wissen, worum Sie bitten. Sie müssen wissen, was Sie wollen und danach suchen. Machen Sie das in jeder Nachricht, die Sie senden, deutlich!

 

Meine Herausforderung an Sie ist es, diese 10 Praktiken umzusetzen, um die Hindernisse beim Akquirieren in dieser Woche zu überwinden.

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
1442 * 22.06.2021

 

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