Wenn ich Verkäufer in nur einer Sache schulen könnte, würde ich einen der fünfzehn Punkte auf dieser Liste wählen, bevor ich sie in „Social Selling“ schulen würde.

 


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#1. Wie man Kaltakquise betreibt und Termine vereinbart: Es gibt nichts Besseres auf dieser Liste, denn Kaltakquise ist das, was die Ergebnisse der meisten Verkäufer schneller verbessern würde als alles andere.

#2. Wie man Einwände überwindet (oder Bedenken ausräumt): Egal, wie gut Sie sind, ohne die richtige Sprache und die richtigen Argumente, um mit Einwänden umzugehen, können Sie keine Verkaufschance schaffen oder gewinnen.

#3. Wie sie sich und ihr Unternehmen von anderen abheben: Ich habe noch nie einen Vertriebsmitarbeiter gefragt, was sein Unternehmen auszeichnet, und eine überzeugende Antwort erhalten, selbst wenn das Führungsteam glaubt, die Alleinstellungsmerkmale zu kennen.

#4. Wie man den Kaufzyklus ausnutzt: Vertriebsmitarbeiter würden mehr davon profitieren, wenn sie wüssten, wie sie ihre Wunschkunden in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses bedienen können, als von allem, was sie über Twitter lernen könnten.

#5. Wie man versteht, was eine Gelegenheit ausmacht: Solange Ihr Traumkunde nicht zustimmt, sich mit Ihnen zu verändern, haben Sie keine Chance.

#6. Warum sie ihrem Prozess folgen müssen: Die meisten Unternehmen halten sich nicht an einen Prozess, und ihre Vertriebsmitarbeiter auch nicht. Ich würde ihnen beibringen, warum sie ihn befolgen sollten und wie er ihnen hilft, zu gewinnen.

#7. Wie sie ihre Traumkunden ansprechen und pflegen können: Zu wenig Zeit, zu viele Interessenten. Sie müssen sich auf die Kunden konzentrieren, für die Sie den größten Wert schaffen. Sie müssen diese Beziehungen pflegen.

#8. Wie man ein Verkaufsgespräch plant: Ehrlich gesagt, planen die meisten Verkäufer ihre Verkaufsgespräche überhaupt nicht. Es ist ein Fehler, ein Kundengespräch zu vergeuden.

#9. Wie man ein Verkaufsgespräch eröffnet: Ohne die Fähigkeit, ein Verkaufsgespräch effektiv zu eröffnen, wirken Sie schnell wie ein Amateur und ein Zeitverschwender.

#10. Wie man eine gute Entdeckung macht: Wenn Sie die strategisch wichtigsten Bedürfnisse Ihres Traumkunden nicht verstehen, ist es schwierig, überzeugend zu sein, und noch schwieriger ist es, Ihre Lösung zu formulieren.

#11. Wie Sie Zusagen erhalten: Erstens wissen die meisten Verkäufer nicht, welche Zusagen sie brauchen, und wenn sie es wissen, haben sie nicht die richtige Sprache, um diese Zusagen zu erhalten. Ich würde ihnen beibringen, wie man abschließt.

#12. Wie man einen Konsens herstellt: Auf LinkedIn und XING schafft niemand einen Konsens. Komplexe Verkäufe erfordern einen Konsens. Ohne diesen verlieren Sie gegen den Status quo.

#13. Wie man wie ein Geschäftsmann denkt: Im B2B-Vertrieb sind es Geschäftssinn und Situationswissen, die es Ihnen ermöglichen, Mehrwert zu schaffen. Das würde ich unterrichten, bevor ich den Verkäufer auf Facebook herumturnen lasse.

#14. Wie man eine Geschichte erzählt: Eine der Möglichkeiten, wie Sie beweisen, dass das, was Sie auszeichnet, für Ihre Kunden einen Unterschied macht, sind die Geschichten, die Sie erzählen. Tweeten Sie das.

#15. Wie man verhandelt: Die meisten Verkäufer scheitern bei der ersten Frage nach dem Preis. Ich würde ihnen beibringen, über den Wert zu verhandeln.

Ich könnte diese Liste um weitere 15 Kompetenzen erweitern, die Verkäufer mehr brauchen als Social Selling. Wenn Sie eine persönliche Marke aufbauen wollen, die den Test der Zeit übersteht, ist es wichtiger, gut in dem zu sein, was Sie tun, als bekannt zu sein.

© Werner F. Hahn

#0672 * 16.06.2022 * Foto: pixabay.com

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