In einem Beitrag auf LinkedIn wurde darauf hingewiesen, dass es wichtig ist, bei potenziellen Kunden physisch anwesend zu sein, d. h. ein persönliches Gespräch zu führen.

Vertriebsmitarbeiter, die den Beitrag lasen, stimmten dem zu, und einige meinten, sie würden sich sehr über echte Treffen freuen, bei denen man sich mit dem Gesprächspartner im selben Raum befindet.


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Die Leser, die den Beitrag kommentierten, meinten, dass die Idee eines persönlichen Treffens überholt und nicht mehr notwendig sei. Das ist eine interessante Sichtweise von Leuten, die nicht jeden Tag den potenziellen Kunden ihres Unternehmens gegenübersitzen. Vermarkter mögen die Idee, Kunden zu haben, aber nicht, wenn dies individuelle Aufmerksamkeit erfordert. Sie sind eins-zu-vielen, nicht eins-zu-eins.

Der Beitrag enthielt eine Geschichte über ein Unternehmen in den USA. Der CEO fand heraus, dass das Unternehmen während der Pandemie große Kunden verloren hatte, weil sie beschlossen, dass die Verkäufer nicht zu ihren Kunden und Interessenten reisen sollten. Diese Kunden gehören jetzt der Konkurrenz.

Eine weitere Art, wie der Vertrieb nicht funktioniert

Eine Art und Weise, wie das Ethos des Silicon Valley Probleme in der realen Welt verursacht, besteht darin, dass es die Idee vertritt, dass der Verkauf eine Transaktion sein sollte, etwas, das auf Armeslänge oder noch weiter entfernt stattfindet. Sie sind das Gegenteil von Elon Musk, der ein Baumeister ist. In der realen Welt wollen viele Menschen ein Unternehmen gründen und leiten und haben wenig Interesse daran, das Unternehmen zu verkaufen und eine eigene Risikokapitalgesellschaft zu gründen.

Der Zwang zur Nutzung von Technologien, die transaktional sind und sich auch so anfühlen, hat den Vertriebsorganisationen und den Vertriebsmitarbeitern geschadet.

Die Pandemie veranlasste Vertriebsmitarbeiter und ihre potenziellen Kunden, neue Technologien einzusetzen, die in dieser Zeit alle hilfreich waren. Diejenigen, die die menschliche Natur verkürzen, sind oft verblüfft von der Vorstellung, dass Menschen sich von Angesicht zu Angesicht treffen, anstatt in einer Videokonferenz. Sie werden auch nicht glauben, dass in den Einkaufszentren immer noch viel los ist – schließlich liegen auf der Veranda Ihres Nachbarn jeweils drei Pakete (was ein wenig Sodbrennen verursacht, wenn auf Ihrer eigenen Veranda nicht weniger als sechs stehen).

Persönliche Treffen verweigern

Wenn Sie glauben, dass Ihre Präferenzen mit denen Ihres potenziellen Kunden übereinstimmen, kann dies dazu führen, dass Sie eine Gelegenheit verlieren, die Sie vielleicht gewonnen hätten, wenn Sie anders gehandelt hätten. Die Tatsache, dass Sie mit Ihrem potenziellen Kunden kommunizieren können, ohne reisen zu müssen, bedeutet nicht, dass dies immer und für immer die richtige Entscheidung ist. Und es bedeutet auch nicht, dass es die richtige Entscheidung ist, selbst wenn Ihr Kunde eine Videokonferenz bevorzugt.

Ein Konkurrent, der glaubt, dass er sich einen Vorteil verschafft, wenn er vor Ort ist, wird mit ziemlicher Sicherheit Recht haben, wenn Sie nicht bereit sind, das zu tun, was andere problemlos tun können.

Verweigerung der Kaltakquise

Vielleicht bevorzugen Sie die E-Mail als primäres Instrument für die Akquise. Es ist viel einfacher, Stunden damit zu verbringen, die perfekte E-Mail zu verfassen, eine, von der Sie glauben, dass sie Ihre potenziellen Kunden beeindrucken und ihnen beweisen wird, dass sie sich mit Ihnen in Verbindung setzen sollten. Es bricht einem das Herz, wenn man sich so viel Mühe mit einem Projekt gibt und es dann auf den ersten Blick gelöscht wird.

Einige Ihrer Konkurrenten sind der Meinung, dass ein Kaltakquise-Anruf ein effektiveres Mittel ist, um ein Treffen zu bitten, und sie umgehen den überfüllten, Angst einflößenden Junk-Ordner ihres potenziellen Kunden. Es ist zwar schwierig, einen potenziellen Kunden ans Telefon zu bekommen, aber wenn Sie es schaffen, haben Sie bessere Chancen, einen Termin zu vereinbaren.

Verweigerung der Wertschöpfung für Ihren Kontakt

Die meisten Vertriebsorganisationen lehren und schulen ihr Verkaufspersonal nach der alten Methode, obwohl sich diese bei den Entscheidungsträgern als abstoßend erweist.

Es ist leicht zu glauben, dass Sie das Richtige tun, wenn Ihr Unternehmen von Ihnen verlangt, einen Kunden mit einer langen Präsentation zu bestrafen, die Informationen wiederholt, die bereits auf Ihrer Website stehen.

Wenn Sie auf diese Weise geschult sind, wollen Sie kein anderes Gespräch führen – nicht einmal eines, das für den Kunden einen größeren Nutzen bringen würde.

Ihr Konkurrent hat sich bereits von der Folienpräsentation verabschiedet und konzentriert sich darauf, dem Kunden zu helfen, indem er ihm eine erstklassige Ausbildung über die Art seiner Herausforderung bietet, sein Umfeld versteht und weiß, wie er die Ergebnisse, die sowohl für die Entscheidungsträger als auch für sein Unternehmen wichtig sind, am besten erreichen kann. Vielleicht wollen Sie Ihren Ansatz nicht ändern, aber das wird nicht an Vertriebsmitarbeiter verloren gehen, die dies bereits getan haben.

Sich weigern, einzigartig zu sein

Einzigartig zu sein bedeutet, dass Sie über das Wissen und die Erfahrung verfügen, um auf eine Art und Weise Mehrwert zu schaffen, die Sie zu einem echten Berater macht. Um ein Top-Verkäufer zu sein, müssen Sie glauben, dass Ihrem Interessenten Informationen fehlen, die er braucht, um eine gute Entscheidung zu treffen und die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie Ihre Verpflichtung nicht erkennen oder kein Interesse daran haben, sich als die richtige Person zu positionieren, um Rat und Hilfe zu leisten, lassen Sie eine Lücke für Ihren One-Up-Konkurrenten.

Ihr kluger Wettbewerber weiß, dass er gut ist, und er fühlt sich mehr als wohl dabei, den Kunden zu führen, seine überholten Annahmen zu aktualisieren und ihm eine Struktur zu geben. Diese hilft ihm, die Faktoren zu verstehen, die er berücksichtigen sollte, einschließlich der Frage, wie er sie abwägen kann und wie er in seiner Buyer’s Journey erfolgreich ist. Wenn Sie nicht einzigartig sind, sind Sie einfallslos. Ihr Konkurrent hat keine Angst, gegen Sie oder andere zu konkurrieren.

Verweigern Sie nicht, was Ihr Kunde braucht

Wenn Sie sich weigern, Ihrem Kunden im Verkaufsgespräch das zu geben, was er braucht, ist das eine offene Einladung für jemanden, der eine bessere Erfahrung bietet. Es ist besser, das zu tun, was unangenehm ist, als seine Vorlieben nicht zu ändern. Je länger Sie brauchen, um Änderungen vorzunehmen, desto länger wird es dauern, bis Sie Ihre Ergebnisse verbessern.

Ihre Konkurrenten werden tun, was Sie nicht tun wollen. Handeln Sie entsprechend.

© Werner F. Hahn

#1666 * 10.06.2022 * Foto: pixabay.com


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