Sie kennen die Probleme Ihres Kunden bereits. Oder?
Manche Verkäufer argumentieren, dass man nicht wissen kann, welche Probleme, Herausforderungen oder Hindernisse ein Kunde haben könnte, bevor man mit ihm spricht. Dieser Irrglaube kommt oft aus der Ausbildung und deutet darauf hin, dass der Verkäufer ein Einfaltspinsel ist. Auch wenn es manchen schwer fällt, dies zu akzeptieren, so ist es doch so, dass Sie […]
Du bist nur anders, wenn du anders bist
Um eine Präferenz für das, was Sie verkaufen, zu erzeugen, müssen Sie eine Art von sinnvoller Differenzierung schaffen. Die meisten Verkäufer differenzieren sich jedoch auf genau dieselbe Weise wie ihre Konkurrenten – etwas, das sie beweisen, indem sie das erste Treffen mit einem Vortrag über die Geschichte ihres Unternehmens eröffnen, gefolgt von einem Bild des […]
Die eine Frage, die Ihnen jeder Käufer stellen wird
Zu Beginn meiner Vertriebskarriere habe ich einen Kaltbesuch bei einem Geschäftsführer eines großen Unternehmens in meinem Gebiet gemacht. Ich verkaufte Computer für eines der größten Computerunternehmen der damaligen Zeit. Ich war ein frisch gebackener Vertriebsmitarbeiter und wurde gerade in Sachen Verkauf und Computer geschult. Ich war achtundzwanzig, sah aber aus, als hätte ich gerade […]
Die Fünf-Warum-Fragen
Wenn Sie mit einem Problem konfrontiert werden, haben Sie dann schon einmal innegehalten und mehrmals nach dem „Warum“ gefragt? Nur wenn Sie die richtige Frage stellen, werden Sie auch die richtige Antwort bekommen. Die „5-Warum-Fragen“ sind eine einfache Fragetechnik, mit der die Ursache-Wirkungs-Beziehungen untersucht werden, die Problemen zugrunde liegen. Ziel dieser Anwendung der „Fünf-Warum-Fragen“ ist […]