Für Verkaufsleiter ist es eine große Herausforderung, das sich das Verkaufsteam stark engagiert und gleichzeitig die Anforderungen des Unternehmens erfüllt werden. Aber die Anstrengungen lohnen sich: Je stärker sich die Verkäufer einbringen, um so innovativer, produktiver und profitabler ist das Unternehmen.

Hier kommen meine Vorschläge:

  1. Setzen Sie klare Ziele. Ihre Verkaufsmannschaft setzt sich zusammen aus individuellen Persönlichkeiten. So brechen Sie auch die Ziele auf die einzelnen Verkäufer herunter und sprechen mit ihnen persönlich und unter vier Augen über die Ziele. Ihre Verkäufer müssen die Ziele verstehen, sie akzeptieren und schriftlich festhalten.Was für den einen Verkäufer gut ist, kann für den anderen nicht akzeptabel sein.Ich habe mit einem Verkäufer gearbeitet, der hatte ein variables Einkommen von 50.000 Euro pro Jahr. Sein Unternehmen brachte nun neue bahnbrechende Produkte heraus und erhöhte das variable Einkommen auf 100.000 Euro. Was passierte? Der Verkäufer erzielte eine Provision von 54.000 Euro und war rundherum zufrieden.

    Später fand ich dann heraus, dass es für ihn wichtiger war, dass das Geld keine Motivation für ihn war. Für ihn war es wichtiger, die Zeit mit seiner Familie zu verbringen.

  2. Geben Sie rechtzeitig die einzelnen Ergebnisse bekannt. Warten Sie nicht mit der Bekanntgabe der bisher erreichten Ziele. Gibt es eine große positive Überraschung oder Absagen, dann sollten Sie früh darüber informiert sein.Informieren Sie immer das Team und den einzelnen Verkäufer, wo sie oder er gerade stehen. In vielen Fällen bekommen die Verkaufsleiter die Zahlen – geben sie aber nicht weiter, weil es gerade „nicht passt“. Hängen Sie die Ergebnisse an die Wand – für jedermann einsehbar. Erstellen Sie die Ergebnisse für die Woche bzw. für den laufenden Monat.Es erstaunt mich immer wieder, dass viele Unternehmen die Quartalszahlen bereits früh veröffentlichen, aber sie werden von den Verkaufsleitern nicht an das Team vermittelt. Dabei ist es doch so einfach.
  3. Coachen Sie die Verkäufer so, dass Sie die wahre Motivation des einzelnen herausfinden. Konzentrieren Sie sich auf das „Was ist drin für meinen Verkäufer?“ und bringen Sie das Thema in jedem Gespräch. So wie Sie mit den Interessenten über den MEHR-WERT sprechen, so sollten Sie den MEHR-WERT auch im Gespräch mit ihren Verkäufern vermitteln. Wenn Ihre Verkäufer auch noch den Nutzen verkaufen, dass wird das Leben für Sie als Verkaufsleiter ein kleines Stück einfacher.