Fehler #1: Einstellung

In den ersten 120 Sekunden wird der Referent von den Teilnehmern eingeschätzt. Ein schlechter Eindruck in dieser kurzen Zeitspanne heißt seine Glaubwürdigkeit zu verlieren. Kunden erinnern sich immer an die schlechten Referenten, weniger an die guten. Hier kommen die häufigsten Fehler:

• Der Verkäufer bringt zum x-ten Mal die gleiche Präsentation. Er kennt sie in- und auswendig und ist mit wenig Begeisterung bei der Sache.

• Der Referent bleibt in seinem Stuhl hocken und will nicht vor der Gruppe stehen.

• Es entsteht das Gefühl, dass dem Verkäufer die Präsentation heute unangenehm ist und er gelangweilt durch die Präsentation führt.

• Er schaut verstärkt auf den Monitor und weniger zu seinen Zuhörern.

• Einige Folien überspringt er, weil sie nicht zu dem Thema passen. Das sagt er jedenfalls so.

• Er klingt gelangweilt und will schnell die Aktion hinter sich bringen.

• Wenn er steht, spricht er mehr zur Leinwand und ist schlecht zu verstehen.

• Sein Aussehen und seine Kleidung sind nicht angemessen.

Wenn Sie nicht über die Präsentation begeistert sind, warum soll ihr Interessentenkreis es sein? An begeisternde Referenten erinnern wir uns sofort.

Fehler #2: Keinen Plan

Wenn Sie Ihren Zuhörerkreis nicht kennen und auch nicht wissen, was sie am Ende der Veranstaltung tun sollen, gibt es auch keinen Grund für eine Präsentation. Der Abschluss der Präsentation mit der Aufforderung zur Tat ist ein ganz wichtiger Teil. Diese Aufforderung steigert noch einmal die Präsentation und filtert exakt heraus, was jetzt zu tun ist.

Ein schwacher Abgang gefährdet die gesamte Präsentation. Verkäufer, die sich zu wenig Zeit nehmen für einen gesicherten Plan, haben auch keine Antwort auf die Frage: „Was soll der Interessent als nächstes tun?“

Nur wenn Sie die Einwände der Interessenten und Kunden kennen, werden Sie eine begeisternde Präsentation durchführen.

Fehler #3: Schlechte oder gar keine Vorbereitung

Die besten Referenten bereiten sich auf jede Präsentation intensiv vor. Diejenigen, die sich vorbereiten und aktiv praktizieren, sind wesentlich erfolgreicher als andere. Übung macht den Meister!

Viele Verkäufer machen einfach die kunden- und interessentenorientierten Hausaufgaben nicht. Sie verstehen die Probleme der Kunden nicht, haben vom Markt keine Ahnung und kennen den Druck im Unternehmen nicht.

Eine armselige Sprache und falsch verstandene Aussagen verschlimmern diesen Zustand und gefährden die Glaubwürdigkeit.

Sobald Ihre Präsentation steht, machen Sie einen Ausdruck und korrigieren notfalls den Inhalt. Besser ist es noch, wenn jemand anderes eine Überprüfung vornimmt.

Fehler #4: Text-Präsentationen

Hervorgehobene Punkte in deiner Powerpoint-Präsentation weisen auf die wichtigen Punkte hin. Ich habe Powerpointseiten gesehen, die voll geschrieben waren mit Text. Kleine Schriftgröße und dann noch in unterschiedlichen Farben – grausam. Ein Textprogramm hat auf einer Powerpointseite nun wirklich nichts zu suchen. Verwechseln Sie nicht MS WORD mit MS PowerPoint.

Fehler #5: Fehlende Beziehung zu den Zuhörern

Der einfachste Weg, um das Auditorium abzuschrecken, ist die Nicht-Beachtung. Ihre Größe besteht doch darin, dass Auditorium in eine Kauflaune zu versetzen.

• Wenn Sie keinen Blickkontakt halten, werden sowohl Sie als auch Ihr Thema keinen Zugang haben.

• Keine Gesten sind genau so schlimm wie zu viele Gesten.

• „Ah“ und „Hm“ lenken ab von der Präsentation und deuten auf eine schlechte Vorbereitung hin.

• Sprechen Sie nicht zu der Videowand, zum Whiteboard oder zum Flipchart. Wenn Sie diese zur Präsentation benötigen, stellen Sie sich in einem Winkel von 45 Grad auf.

Abgelenkt werden die Teilnehmer auch durch folgende Aktivitäten:

• Spielen mit Ringen oder Ketten

• Zusammenpressen der Lippen

• Herumfummeln an der Brille

• Rein- und rausdrücken der Kugelschreibermine

• Spielen mit den Barthaaren

• Spielen mit den Haaren oder aufdrehen der Haarspitzen (bei Frauen)

• Klimpernde Münzen in der Tasche

• Anlehnen an Tür, Wand, Schrank etc.