Was verkaufe ich eigentlich?

Wenn Sie unsicher sind, was Ihr WERTversprechen ist, kann das Ihre Bemühungen um neue Kunden zum Scheitern bringen.

Verwenden Sie diese sechs Fragen in der Akquisitionsphase, und wenn Sie das Wertversprechen auf den Tisch legen, wird der Kunde kaufen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

#1. Was ist wichtiger: Was Sie denken, oder was der Kunde denkt?

Wir sehen uns vielleicht das Wertangebot an und denken: Das ist schwach, das ist nicht richtig. 

Aber es kommt nicht darauf an, was wir denken – es kommt darauf an, was der Kunde denkt. 

Vielleicht wollen wir dieses Auto, diesen Computer oder was auch immer nicht, aber das haben wir nicht zu entscheiden. Es ist der Kunde, der den Kauf tätigt. 
Was der Kunde will, bestimmt das Wertangebot. Lassen Sie nicht zu, dass Ihre eigene Sichtweise das Wertangebot bestimmt. 

#2. Warum haben die Leute schon einmal bei Ihnen gekauft? 

Fragen Sie sich, wenn Sie sich damit beschäftigen, warum? Das ist das Wertversprechen. So bringen Sie Zahlen zum Laufen. 
Warum haben sie schon einmal bei Ihnen gekauft? Weil Sie ihnen bei etwas geholfen haben. Wenn das in Ihrem Wertversprechen steht, raten Sie mal? Ihre neuen Kunden werden das auch wollen. 

#3. Stimmt das Wertversprechen mit dem Ergebnis überein? 

Einer der Gründe, warum wir potenzielle Kunden suchen, ist, dass wir wissen wollen, ob sie ein gewünschtes Ergebnis haben. Haben sie ein Bedürfnis? Es kann ein Schmerz oder ein Gewinn sein, aber haben sie etwas, bei dem wir ihnen helfen können? 

Und wenn wir ihnen dabei helfen können und der Wertbeitrag stimmt, dann haben wir eine erfolgreiche Lösung. Ich habe keinen Grund, von meinem Wertbeitrag abzurücken, wenn er dem gewünschten Ergebnis entspricht. 

#4. Lösen Sie ein Problem oder erzielen Sie einen Gewinn? 

In der gegenwärtigen Wirtschaftslage konzentrieren sich die Menschen mehr auf die Lösung eines Problems als auf die Erzielung eines Gewinns. Wertangebote gewinnen an Wert, wenn sie Ihnen helfen, ein Problem zu lösen. Wenn ich Ihnen helfen kann, mit einem Problem fertig zu werden, raten Sie mal? Sie werden gewinnen. 

Das ist großartig, aber Sie müssen innehalten und darüber nachdenken, denn das hat Auswirkungen auf die Art des Wertangebots, das Sie weitergeben. Beantworten Sie die Frage „Schmerz oder Gewinn“ in der Akquisitionsphase, damit Sie, wenn Sie das Wertversprechen liefern, genau wissen, was Sie verkaufen und warum der Kunde bei Ihnen kaufen wird. 

#5. Welche Rolle spielt die Zeit in diesem Angebot? 

Eines der Dinge, nach denen ich immer sehr früh strebe, ist, dass ich die Beziehung zwischen Zeit und dem Grund für die Entscheidung des Kunden verstehen möchte. 

Denn wenn ich Sie anspreche und Sie Interesse an meinem Angebot zeigen, aber erst in zwei Jahren eine Entscheidung treffen, warum spreche ich dann gerade jetzt mit Ihnen? 
Sie sehen, die Rolle der Zeit verändert das Wertversprechen dramatisch. 

#6. Was würde passieren, wenn der Kunde nicht kauft? 

Mehr als alles andere bestimmt diese Frage den Wert des Wertversprechens, denn wenn der Kunde nicht kauft, was passiert dann mit seinem Unternehmen? 

Was wird mit seinem Leben passieren? 

Wenn es mir gelingt, dem Kunden dies bereits in der Akquisitionsphase klar zu machen, wird er kaufen, wenn ich ihm das Wertangebot auf den Tisch lege. 

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#2002 * 09.08.2023 * Foto: pixabay.com

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