Ein schneller Verkauf kann sich rächen.

Viele Führungskräfte und Verkäufer glauben, dass sie Rabatte anbieten müssen, um ein Geschäft abzuschließen. Wenn sie keinen besseren Preis anbieten, wird der Kunde zum Konkurrenten gehen, so ihre Annahme. In Wirklichkeit ist das aber nicht unbedingt der Fall.

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Als Geschäftsinhaber ist es Ihre treuhänderische Pflicht, den Gewinn zu maximieren. Eine Verringerung der gewährten Rabatte ist der schnellste Weg, um Ihre Rentabilität zu steigern. Das Problem bei der Gewährung von Rabatten ist jedoch, dass die Kunden sie erwarten und beim nächsten Mal einen höheren Rabatt verlangen. Der Beginn der Todesspirale.

Hier sind einige Ideen, die Ihnen helfen, bessere Geschäfte abzuschließen.

Bevor ich auf einige Einzelheiten eingehe, möchte ich auf eins hinweisen, das ich immer wieder betone: Jedes Geschäft muss profitabel oder strategisch sein.

Keine Ausnahmen.

Sagen Sie sich immer wieder, dass jeder Abschluss profitabel oder strategisch sein muss. Während Sie versuchen, Kundenprobleme zu lösen, sollten Sie auch Geld verdienen oder den langfristigen Wert einer Kundenbeziehung steigern.

Der Grund für Preisnachlässe ist entweder, dem Konkurrenten ein Geschäft wegzunehmen, den Wert der Kundenbeziehung zu Ihnen zu erhöhen oder Ihr Verkaufsvolumen zu steigern, um zusätzlichen Cashflow zu generieren und von der Produktionseffizienz zu profitieren.

Lesen Sie weiter, um sechs Möglichkeiten kennenzulernen, wie Sie Rabatte verringern und Ihren Umsatz steigern können.

1. Bringen Sie Kunden dazu, sich einen Rabatt zu verdienen

Verkäufer machen oft den Fehler, zu sagen: „Ich kann Ihnen einen Rabatt geben.“ Das Problem mit dem Wort „geben“ ist, dass ein Rabatt zu einem Geschenk wird, an das keine Bedingungen geknüpft sind. Dadurch wird die Wirkung eines Rabatts geschmälert, und der Kunde muss keine Gegenleistung erbringen.

Hören Sie auf, zu Kunden zu sagen: „Ich kann Ihnen …“.

Sagen Sie ihnen stattdessen, wie sie sich den Rabatt verdienen können, wenn sie darum gebeten werden. „Wenn Sie 10 Einheiten kaufen, erhalten Sie einen Rabatt von 5 Prozent.“

Wenn der Kunde einen höheren Rabatt möchte, kann er ihn sich verdienen, indem er mehr kauft.

2. Erhöhen Sie den Wert, anstatt Rabatte zu gewähren

Ein besserer Ansatz für die Preisgestaltung besteht darin, den Preis beizubehalten und einen MehrWERT zu schaffen. Was können Sie einbauen, um das Geschäft zu versüßen, einen Mehrwert für Ihren Kunden zu schaffen und mehr von Ihrem Angebot zu verkaufen?

Ein gutes Bonbon ist etwas, das Ihr Kunde noch nicht gekauft hat und das Sie ihm vorstellen möchten. Sie haben den doppelten Vorteil, dass Sie das aktuelle Geschäft abschließen und den nächsten Kauf vorbereiten.

Denken Sie daran: Jeder Verkaufsprofi braucht ein Lockmittel in seiner Tasche.

Eine weitere Möglichkeit, einen Mehrwert zu schaffen, besteht darin, etwas einzubringen, von dem Sie eine Menge haben und das Sie verkaufen möchten. So können Sie alte Bestände verkaufen und behalten den vollen Preis für das ursprüngliche Produkt.

Legen Sie nichts bei, was knapp ist, dessen Lieferung Sie viel kostet oder das für Ihren Kunden von hohem Wert ist. Es gibt keinen Grund, Dinge zu rabattieren, die die Leute wollen.

Vergewissern Sie sich, dass Ihr Kunde den vollen Wert dessen kennt, was Sie ihm als Zugabe anbieten, damit er weiß, welchen Wert er bekommt.

3. Bündeln

Bieten Sie ein besseres Angebot für ein Paket als für einzelne Artikel. Das funktioniert gut, wenn Sie ein Produkt mit einem Artikel mit einer höheren Gewinnspanne bündeln können. Bündel erhöhen den Wert des Verkaufs für Sie und den Wert für Ihren Kunden. Mit anderen Worten: Alle gewinnen.

Was brauchen sie noch? Binden Sie es ein.

Wenn Sie sich ein Bild machen wollen, überlegen Sie sich, was der Besitzer eines Farbenladens zu einem typischen Kunden sagen könnte: „Auf den Preis für einen Liter Farbe gebe ich keinen Rabatt, aber wenn Sie dieses Pinselset kaufen, bekommen Sie 5 Prozent Nachlass auf den Gesamtpreis.“

Im Idealfall vereinen Pakete alles, was Ihr Kunde zur Lösung seines Problems benötigt, so dass das Angebot bequem und erfolgreich ist.

4. Mehr kaufen, mehr bekommen

Eine großartige Möglichkeit, Ihren Umsatz zu steigern, ist das Angebot eines günstigeren Preises für eine größere Menge oder eine größere Bestellung. Sie kennen das sicher von Lebensmittelgeschäften, die einen Artikel für 99 Cent oder drei für 2,49 Euro anbieten.

Der Grund dafür ist, dass der Preis die Kosten für den Verkauf, den Versand, die Bearbeitung, das Marketing usw. einschließt, so dass bei einem größeren Einkauf weniger dieser Kosten anfallen.

Um den Umsatz zu steigern, sollten Sie die Rabattschwelle etwas höher ansetzen als den durchschnittlichen Verkauf.

Sie können auch einen höheren Wert bei einer bestimmten Bestellmenge anbieten. Wenn Sie beispielsweise online bestellen, zahlen Sie bei einem Einkauf von weniger als 49 Euro die Versandkosten. Kaufen Sie mehr, ist der Versand kostenlos.

5. Guthaben für den nächsten Einkauf

Bieten Sie eine Gutschrift an, die Ihr Kunde beim nächsten Kauf verwenden kann. Bei dieser Methode wird der heutige Preis beibehalten, aber es wird ein Angebot für einen zukünftigen Kauf gemacht.

„Wenn Sie heute einkaufen, erhalten Sie eine 5-Prozent-Gutschrift für Ihren nächsten Einkauf, die Sie zu einem anderen Zeitpunkt als heute verwenden können.“

Das ist oft einen kleinen Anreiz wert, um Kunden zum Wiederkommen zu bewegen. Es ist auch eine Möglichkeit, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er ein Schnäppchen macht, ohne den etablierten Preis und den damit verbundenen Wert zu beeinflussen. Glauben Sie mir, Ihre Gewinnspanne wird es Ihnen danken.

Letztlich verzichten Sie nur auf die Marge des Kreditbetrags, anstatt den gesamten Betrag aufzugeben – und Sie behalten Ihre gesamte Marge; außerdem muss der Kunde wiederkommen, um seinen Rabatt in Anspruch zu nehmen.

Versehen Sie die Gutschrift mit einem Verfallsdatum, damit Ihr Kunde eher früher als später kauft, was Ihr kurzfristiges Umsatzvolumen erhöht.

6. Rabatte

Rabatte können dazu beitragen, Ihren Preis zu schützen, indem Sie Ihre Kunden dazu bringen, einen Rabatt zu beantragen.

Nach dem Kauf füllt der Kunde ein Online-Formular aus oder schickt es zusammen mit einem Kaufnachweis per Post ein, um einen Rabatt zu erhalten, oft in Form eines Geschenkgutscheins, eines Schecks oder eines Rabattcoupons.

Rabatte fühlen sich im Moment wie ein Geschäft an, aber Sie behalten die gesamte Gewinnspanne.

Es gibt vier Vorteile von Rabatten:

1. Die Kunden zahlen den vollen Preis und sind psychologisch gesehen mit Ihrem Preis einverstanden.
2. Mit dem Rabattformular sammeln Sie zusätzliche Kundendaten, die Sie für weitere Forschungs-, Verkaufs- und Marketingaktivitäten nutzen können.
3. Einige Kunden vergessen den Rabatt oder interessieren sich nicht für ihn und fordern ihn nicht an, so dass Sie Ihre Gewinnspanne behalten können.
4. Manche Kunden nutzen die Geschenkkarte nicht und verzichten so letztlich auf den Wert des Rabatts.

Nutzen Sie diese Ideen, um unnötige Preisnachlässe zu vermeiden und Ihre Gewinnspanne zu erhöhen. Wenn Sie mehr brauchen, lassen Sie uns darüber reden.

© Werner F. Hahn

#1632 * 06.09.2022 * Foto: pixabay.com

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