….. und wie du dich mit den richtigen Leuten verbindest!

Bedenk folgendes: In einer Umfrage der CBS News/New York Times wurde gefragt:

„Wie viel Prozent der Menschen sind im Allgemeinen vertrauenswürdig?“

Die Antwort: 30%.

 

Wir sind alle ziemlich skeptisch, richtig?

 

Nicht unbedingt. Gleichzeitig stellte die Umfrage der CBS News/New York Times einer ähnlichen Gruppe dieselbe Frage, jedoch mit einem kleinen Unterschied: „Wie viel Prozent der Menschen, die Sie kennen, sind vertrauenswürdig?“

Die Antwort: 70%.

 

Da zeigt sich: Wenn Menschen dich kennen und dich mögen, fangen sie an, dir zu vertrauen.

 

Es ist natürlich sehr viel mehr Rapport und Vertrauen aufzubauen, als eine positive erste Verbindung mit jemandem herzustellen, aber es ist sicher ein guter Anfang. Durch die enge Verbindung mit jemandem ist es für ihn angenehmer, seine Wünsche und Sorgen mit dir zu teilen. Es sind die zwei Pole: „Was gewinne ich?“ und „Was verliere ich?“ Zwei Pole, die du über deinen potentiellen Käufer kennen musst, wenn du im Vertrieb erfolgreich sein willst.

 

Wenn du im Vertrieb eine Beziehung aufbaust, ist es ja dein Ziel, eine aufrichtige, partnerschaftliche Verbindung herstellen. Zu oft beginnt das Gespräch mit ein wenig bla-bla, bevor sich ein Verkaufsgespräch entwickelt.

 

7 Möglichkeiten, Rapport (harmonisches Verhältnis) aufzubauen

 

  1. Sei du selbst. Vor deinem ersten Schultag, dem ersten Job, dem Camp und jedem Familientreffen sagte dir dein Vater immer: „Sei einfach du selbst und alles wird gut.“ Diese Lektion gilt auch für den Aufbau eines harmonischen Verhältnisses mit Interessenten und Kunden.Sei echt. Sei du selbst. Versuch nicht, etwas zu sein, was du nicht bist. Schlüpf nicht in eine Person, die plötzlich mit Hardselling-Methoden und aggressivem Verkaufston Aufträge ranschaffen will.Entspann dich, lächele und tritt mit einer positiven JA!-Einstellung an. Gute Dinge werden folgen. Wie Oscar Wilde sagte: „Sei du selbst; alle anderen sind bereits vergeben.“

 

  1. Sei freundlich. Kühle, abweisende Menschen bekommen kalte Reaktionen von anderen. Ein harmonisches Verhältnis kannst du nur aufbauen, wenn dein Auftreten warm und freundlich ist.Lächele, gib einen festen Händedruck, halte Blickkontakt und engagiere dich. Tu dies auf authentische Weise. Wenn du die Freundlichkeit erzwingst, werden deine Gesprächspartner dies sofort bemerken und deine Versuche werden nach hinten losgehen.Die meisten von uns kennen jemanden, der unbedingt von den anderen gemocht werden wollte, er „versuchte“ es. Aber es funktionierte nicht. Beim Versuch, gemocht zu werden, wirkt jeder bedürftig und irgendwie besonders auffällig. Du kannst keine Beziehung erzwingen. Zeig Interesse, aber handele nicht unterwürfig, übermäßig freundlich oder zu aufdringlich. Wenn du zu stark auftrittst, wirst du nur als unecht angesehen und die anderen Personen in deinem Umfeld wenden sich ab.

 

  1. Zeige echtes Interesse. Kein Wunder, die Leute sind auf sich selbst konzentriert. Dies ist für die Vertriebsmitarbeiter sehr hilfreich, da du zunächst deine Interessenten kennen lernen musst, bevor du für sie die besten Lösungen entwickeln wirst.Käufer wollen das Gefühl haben, dass sie ihre Wünsche, Ängste, Sorgen, Probleme gerne mit anderen teilen. Noch wichtiger ist, dass sie das Gefühl haben, hier ist jemand der sie versteht. Je mehr du ihnen zeigst, dass du aktiv hinhörst und an dem auch wirklich interessiert bist, was sie sagen, umso eher sind sie entspannt und bereit mit dir zu teilen.

 

  1. Gemeinsamkeiten finden. Menschen mögen Menschen, die sich selbst ähnlich sind. Je mehr gemeinsame Interessen du entdeckst, desto größer ist deine Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen. Vielleicht hast du dieselbe Schule besucht, in derselben Stadt gelebt, habt Kinder im gleichen Alter, dieselben Fernsehsendungen bevorzugen, Sportinteressen oder Hobbys. Was auch immer es ist, wenn du eine Ähnlichkeit feststellst, wirst du auch eine Verbindung herstellen.

 

  1. Mach echte Komplimente. Schleimerei bringt dich nicht weiter, aber echte Komplimente sind liebenswert. Wenn dir das Büro, die Website des Käufers oder das Buch gefällt, sagen Sie es. Hat dein Interessent kürzlich eine Auszeichnung bekommen, dann leite deinen authentischen Glückwünsch weiter. Er wird es zu schätzen wissen, und dies wird einen großen Beitrag zum Aufbau von Beziehungen leisten.

 

  1. Justiere den Rapport. Neue Verkäufer berücksichtigen weniger die Zeit ihres Gesprächspartners. Sie denken vielleicht: „Ich habe nur eine Stunde Zeit für diese Besprechung und sie ist Geschäftsführerin eines mittelständischen Unternehmens. Ich muss die ganze Zeit nutzen, um meine Themen zu vermitteln. Da bleibt keine Zeit für Geschwafel.“ Sie tauchen also ohne Eisbrecher in das Gespräch ein und das geht nicht gut.Andere verbringen zu viel Zeit damit zu plaudern, und der Interessent wird möglicherweise ärgerlich, weil der Verkäufer immer noch nicht auf den Punkt kommt. Mach dein Bestes, um frühzeitig zu erkennen, was die richtige Menge an Themen ist, die sich auf Beziehungen konzentrieren. Erst kommt der Mensch, dann das Produkt.

 

  1. Lies die Kultur. Es ist immer am besten, du selbst zu sein, aber denk daran, deinen Ansatz entsprechend der Person und/oder der Firma, für die du arbeitest, anzupassen. Ändere nicht, wer du bist, um dich der Kultur anzupassen. Aber sei dir dessen bewusst, wie die Kultur funktioniert und wie du am besten reagierst.

 

Wenn du einen Termin mit einem Geschäftsführer hast, solltest du zum Anzug und zur Krawatte kein Hawaii-Hemd tragen. Und wenn in dem Unternehmen eher „casual“ angebracht ist, lohnen sich auch Jeans und Sneakers – du weißt, wovon ich spreche.

 

Wenn du wissen willst, wo du mit dem Aufbau von Rapport beginnen kannst, helfen dir die folgenden Fragen beim Start:

 

  • Seit wann sind sie in der Funktion als Vertriebsleiter/Werksleiter/ Sicherheitsbeauftragter/ Konstruktionsleiter …..?
  • Was war die größte Herausforderung, als Sie hier durchgestartet sind?
  • Wie viele Mitarbeiter sind in Ihrem Team?
  • Wenn es um die Auswahl neuer Mitarbeiter geht, worauf legen Sie besonderen Wert?
  • Wohnen Sie hier in x-Stadt?
  • Ah, in der Stadt war ich einmal mit einem Verkäufer/Kollegen unterwegs
  • Was unternehmen Sie mit der Familie am Wochenende?
  • Es war schön, die kurze Version beim Meeting zu hören, aber da wir gerade zum Lunch zusammensitzen, wie lautet denn die Langversion?
  • Ich muss sagen, mir gefallen Ihre (füg etwas über ihn ein … ihre Lobby, die Kunstwerke an ihren Wänden, wie freundlich ihre Angestellten sind oder was dir sonst noch aufgefallen ist). Stell dann eine offene Frage zu diesem bestimmten Thema.

Wenn du denkst, dass diese Fragen ziemlich einfach und unkompliziert sind, hast du recht. Der Aufbau von Beziehungen muss – gerade zu Beginn – nicht zu kompliziert sein.

 

Tu das was du kannst, um positive Gefühle und emotionale Reaktionen mit deinen potenziellen Käufern zu erzeugen. Halte dir diese 7 Tipps für den Aufbau von Beziehungen vor und du bist auf dem besten Weg, die dauerhaften Beziehungen zu schaffen, nach denen du suchst.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

Hier lernst du den Aufbau einer langfristigen und partnerschaftlichen Zusammenarbeit: https://bit.ly/2TCe5Ew