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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

9 wichtige Gründe, warum Fragen zu Ihrem wichtigsten Verkaufswerkzeug gehören

Professionelle Verkäufer lernen täglich und wenden ein Geheinmnis an, dass schlechte Verkäufer nie lernen und auch nie verstehen werden. Das Geheimnis des erfolgreichen Verkaufens ist weniger, was gesagt wird, sondern was gefragt wird. Fragen haben etwas magisches an sich. 1. Fragen konzentrieren sich auf den Käufer und weniger auf den Verkäufer oder auf das Produkt. Fragen weisen den Weg zum Käufer, der ist der richtige Adressat ....

Professionelle Verkäufer lernen täglich und wenden ein Geheinmnis an, dass schlechte Verkäufer nie lernen und auch nie verstehen werden. Das Geheimnis des erfolgreichen Verkaufens ist weniger, was gesagt wird, sondern was gefragt wird. Fragen haben etwas magisches an sich.

1. Fragen konzentrieren sich auf den Käufer und weniger auf den Verkäufer oder auf das Produkt.


Fragen weisen den Weg zum Käufer, der ist der richtige Adressat für Ihre Fragen.

2. Fragen decken Schmerzen auf.

Es gibt nur einen Grund, warum Sie etwas verkaufen: Ihre Fähigkeit, die Schmerzen des Käufers zu reduzieren. Sie können allerdings die Schmerzen nur dann reduzieren, wenn Sie wissen, welche es sind. Das wird Ihnen der Käufer nur dann erzählen, wenn Sie die richtigen Fragen stellen.

3. Fragen erklären.

Wenn der Käufer erzählt und Sie stellen eine weiterführende Frage, dann weiss der Käufer, dass Sie ihn ernst und wichtig nehmen.

4. Fragen sind eine ganz natürliche Konversation und weniger manipulativ als ausgefeilte Präsentationen.


Käufer erwarten in vielen Fällen eine Small-talking-Person mit einer eindrucksvollen Powerpoint-Präsentations-Show. Käufer sind überrascht, wenn ein Verkäufer auftaucht, der ohne Showeffekte auftritt, sondern sich ernsthaft für die Probleme des Unternehmens und des Käufers interessiert.

5. Fragen befreien Sie von Druck und Stress.

Wenn Sie beim Kunden mit vorbereiteten Gesprächsnotizen auftreten, werden Sie sich schwerlich in bestimmten Situationen an das erinnern, was Sie wann sagen wollten. Besser als irgenwelche Notizen ist die Konzentration auf das Gesagte des Käufers. Hören Sie aufmerksam hin und hinterfragen Sie das, was Sie hören. Lassen Sie den Käufer reden und erzählen.

6. Fragen garantieren, dass der Käufer die meiste Zeit redet.

Die Regel hierfür heißt 70 zu 30. Erfolgreiche Verkäufer haben einen Redeanteil von 30 Prozent, während Sie dem Käufer einen Anteil von 70 Prozent zugestehen.

7. Fragen geben Ihnen die Chance zum Nachdenken.


Während der Käufer am erzählen ist, haben Sie die Gelegenheit zum nachdenken. Die Wörter, die Sie hören, erzählen Ihnen alles, um den Verkauf erfolgreich abzuschliessen.

8. Fragen reduzieren die Wahrscheinlichkeit, dass Sie irgendetwas sagen, was Sie später bereuen werden.


Wenn Sie schweigen, vermeiden Sie negative verbale Äußerungen.

9. Fragen verpflichten den Käufer.

Viele Menschen fühlen sich manipuliert, wenn Ihnen etwas verkauft wird. Wenn es ihre eigene Wahl ist, fühlen sich die Käufer gerne an ihre frühere Entscheidungen gebunden. Käufer fühlen sich immer dann zum Kauf animiert, wenn sie in ihren Entscheidungen positiv bestätigt werden.

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