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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Mehr Vertriebserfolge durch eine bessere Körpersprache: 15 Tipps!

Sie sind immer am kommunizieren - gerade wenn Sie in Gegenwart eines Kunden sind. Untersuchungen besagen, dass Ihre Körpersprache einen Anteil von 55 Prozent an Ihrer Wirkung hat. Worte machen lediglich 7 Prozent aus und Ihre Stimme hat einen Anteil von 38 Prozent. Jetzt überlegen Sie sich die Bedeutung der Körpersprache in Anwesenheit Ihres Kunden - worauf achtet er? Gestik, Augen, Augenbrauen, Gesichtsausdruck, Berührungen, Körperpflege, Kleidung ....

Ihr Körper verrät, was Ihre Worte verschweigen!

Sie sind immer am kommunizieren – gerade wenn Sie in Gegenwart eines Kunden sind. Untersuchungen besagen, dass Ihre Körpersprache einen Anteil von 55 Prozent an Ihrer Wirkung hat. Worte machen lediglich 7 Prozent aus und Ihre Stimme hat einen Anteil von 38 Prozent. Jetzt überlegen Sie sich die Bedeutung der Körpersprache in Anwesenheit Ihres Kunden – worauf achtet er?

Gestik, Augen, Augenbrauen, Gesichtsausdruck, Berührungen, Körperpflege, Kleidung, Bewegung, Körperhaltung, Atmung und der von Ihnen beanspruchte Platz. Hier gebe ich Ihnen einige Tipps, was Sie dürfen und was Sie vermeiden sollten, damit Ihre Körpersprache für Sie spricht und nicht gegen Sie.

Kunden und Käufer fühlen sich immer wohl dabei, wenn der Kommunikationsstil bei beiden identisch ist.

1. Augenkontakt

Schauen Sie in die Augen des Kunden ohne zu starren oder zu schielen, sobald er mit Ihnen und Sie mit ihm sprechen. Viele Kunden werten es als Mangel von Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit, Seriösität und Sicherheit, wenn der Blickkontakt fehlt.

2. Zeigefinger

Mit dem Finger auf Gegenstände zeigen ist okay – auf Menschen zu zeigen ist kontrollierend, verurteilend und eine erniedrigende Geste. Seien Sie sich darüber im klaren: Sobald Sie auf einen Menschen zeigen, zeigen drei Finger auf Sie – es steht 3:1. Sie haben den ersten Schritt zu erledigen.

3. Achten Sie auf Ihre Schuhe

Sobald Ihr Kunde Ihre abgetragenen Schuhe bemerkt hat wird er darüber nachdenken, wie er Ihnen Vertrauen entgegen bringen soll. Werden Ihre Produkte und Dienstleistungen das versprechen, was Sie sagen? Mag Ihre Kleidung insgesamt gut sein, Ihre Schuhe sprechen eine besondere Sprache.

4. Ihr Körpergeruch

Bevor Sie den nächsten Kundentermin wahrnehmen, lassen Sie sich Feedback geben über Ihren Körper – oder über Mundgeruch. Hier kommt die ideale Frage an einen Kollegen/Kollegin um Feedback zu erhalten: “ Wenn ich etwas mit minimalstem Aufwand tun könnte um die Belästigung durch meinen Mund- oder Körpergeruch gegenüber anderen zu vermeiden – was empfiehlst du mir?“

5. Berühren Sie nur Gegenstände mit Erlaubnis

Berühren Sie nur Gegenstände im Büro Ihres Kunden mit seinem Einverständnis. Manche Menschen reagieren sehr empfindlich, wenn Sie ihr Eigentum anfassen. Wenn Sie Gegenstände berühren oder auch in die Hand nehmen und begutachten, stellen Sie sie wieder genau an den Platz hin, auf dem sie standen. Falls irgendetwas zu Bruch geht, ersetzen Sie es innerhalb von 24 Stunden.

6. Setzen Sie sich direkt neben Ihrem Gesprächspartner – nicht gegenüber

Ideale Geschäfte machen Sie nur, wenn Sie mit Ihrem Kunden Seite an Seite sitzen. Gegenüber zu sitzen gibt immer verhärtete Fronten.

7. Zum Handschlag bereit sein

Wie kräftig ist Ihr Händedruck?
Wie entschlossen greifen Sie zu?
Wie viel mal schütteln Sie die Hand?
Wenn ich Ihnen meine Hand gebe, habe ich dann das Gefühl, dass ich in einen Topf mit Margarine greife?

8. Spiegeln Sie die Körperposition wider

Beide sollten Sie auf dem gleichen Höhen-Level sein: entweder stehen oder sitzen. Wenn beide sitzen, in welcher Position sitzt Ihr Kunde? Hat er die Arme vor der Brust verschränkt oder hat er sie auf dem Schreibtisch liegen? Hat er die Hände gefaltet (Stoßgebet zum Himmel: „Wann geht der endlich?“) oder in der Hosen- oder Jackentasche? Liegt ein Bein über dem anderen? Sehen sie zu, dass Sie sich in ähnlicher Position befinden, das heißt dann kongruent (= deckungsgleich). Das erleichtert die gesamte Kommunikation.

9. Spiegeln Sie die Körperhaltung wider

Ist Ihr Kunde entspannt oder angespannt? Aufrecht oder verkrümmt? Nach vorne gelehnt oder nach hinten desinteressiert? Machen Sie es so wie er – nicht das Gegenteil von dem, wie er es macht.

10. Halten Sie Augenkontakt

Wenn Ihr Kunde spricht oder Sie sprechen, dann bitte direkt Blickkontakt halten. Falls sie zu dritt im Raum sind, wird möglicherweise die dritte Person sprechen. Auch in diesem Fall Blickkontakt zum Sprecher halten und gegebenenfalls wieder Blickkontakt mit Ihrem Kunden aufnehmen.

11. Spiegeln Sie Gesichtsausdrücke wider

Beantworten Sie ein Lächeln mit einem Lächeln. Beantworten Sie einen neutralen Gesichtsausdruck mit einem neutralen Ausdruck. Sollten Sie die Stirn runzeln, wenn es Ihr Kunde macht? Ja, wenn die Partie angemessen ist und es keine herablassende oder bewertende Botschaft ist.

12. Spiegeln Sie die Handgesten wider

Benutzt Ihr Kunde seine Hand sehr oft im Gespräch? Unterstützt er bestimmte Aussagen durch Aufzählungen mit seinen Fingern? Legt der Kunde seine Hände ineinander? Gibt es weitere Handbewegungen zum spiegeln? Der überwiegende Teil Ihrer Körpersprache nimmt Ihr Kunde unbewusst wahr – es läuft alles über das Unterbewusstsein und wird dort verankert. Deswegen ist es wichtig, diese Aktivitäten zu spiegeln.

13. Spiegeln Sie keine nervösen Gesten wider

Möglicherweise ist der Kunde nervöser als Sie. Zieht er häufig an seinem Ohrläppchen? Fummelt er an den Fingernägeln rum? Streckt er den Kopf oder das Kinn vor? Oder kräuselt er die Lippen? Alle diese Gesten sind überflüssig und unnormal, deswegen bitte diese Gesten unterlassen.

14. Spiegeln Sie nur die Körpersprache wider, bei der Sie sich wohl fühlen

Jedes mal wenn Sie sich beim Spiegeln unwohl fühlen, wird das vom Kunden interpretiert. Bewegen Sie sich innerhalb Ihrer Komfortzone. Ihr ausgeprägter Feinsinn und Ihre Natürlichkeit sind die Schlüssel zu dieser erfolgreichen Partie.

15. Verändern Sie Ihre Körperhaltung bei bestimmten Aussagen

Es wird Situationen geben, da werden Sie eine andere Körperhaltung einnehmen als Ihr Kunde. Das tritt ein, wenn er negativ über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen spricht. Dann bitte kein bejahendes Kopfnicken – da werden die Augenbrauen nach oben gezogen, der Oberkörper kommt nach vorne und dann wird professionell argumentiert. Vielleicht stehen Sie auch auf, um am Flipchart die neuesten Entwicklungen bildhaft darzustellen – Sie behalten jetzt das Heft in Ihrer Hand.

Samy Molcho, Professor:

„In der Körpersprache spiegelt sich der Zustand deiner Seele wieder!“

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