Sag einfach deinen Wunsch und halt die Klappe.

Ein ganz wichtiger Schritt in der Akquise besteht darin, dein konkretes Ziel zu benennen:

• Geht es um die Qualifizierung eines Interessenten, dann frag nach den Informationen und lege die nächsten Schritte (DNS) fest.
• Willst du einen Gesprächstermin, dann mach ein Terminangebot und biete ihm Wochentag – Datum – Uhrzeit an.
• Wenn du ein Verkaufsgespräch führen willst, dann starte mit offenen Fragen, auf die dein Gesprächspartner dir die Antworten gibt.

 

Dein Ziel sind ein JA, NEIN, oder VIELLEICHT SPÄTER. Verschwende in dieser Phase keine Zeit. Rede nicht um den heißen Brei herum. Vergiss die vielen Weichmacher und die negative Sprache:

„Vielleicht könnte es ja für Sie okay sein, wenn wir gegebenenfalls einen Termin vereinbaren könnten.“

„Könnte ich Herrn Müller sprechen oder ist er nicht im Haus?“

„Würde es Ihnen etwas ausmachen, mir weitere Hinweise zu geben?“

„Seit wann machen Sie das, wenn ich da mal fragen darf?“

„Ich wollte mal fragen, ob Sie mein Angebot schon bekommen haben?“

 

Sei vertrauenswürdig, geh mit der Zeit deines Gesprächspartners respektvoll um.

Komm direkt auf den Punkt. Frag und hör genau hin. Präsentiere deinen Nutzen mit dem Match-Pitch in 12 Sekunden.

 

Diesen einfachen Fehler machen viele Verkäufer: Sie reden und reden und lassen ihrem Gesprächspartner keine Chance, zu dem Thema etwas zu sagen. Das führt zur Ablehnung, provoziert weitere Einwände und ist die ideale Gelegenheit für deinen Gesprächspartner, schnell aus dem Gespräch auszusteigen.

Deswegen stell deine Frage und halt anschließend die Klappe. Wird es zu dem Zeitpunkt zu Einwänden kommen? Davon kannst du ausgehen – so real ist es nun mal im Verkauf.

Stellst du die richtigen Fragen, dann werden nur wenige Einwände kommen, da dein Gesprächspartner dir gerne antwortet.

 

Im nächsten Blog-Artikel werden wir noch ein wenig tiefer in diese Thema einsteigen. Du wirst lernen, dass viele deiner Interessenten „JA“ sagen, sie dir gerne zuhören und dazu brauchst du nur einerseits die richtigen Worte wählen und andererseits mit der richtigen Modulation deiner Stimme den Nutzen in zwölf Sekunden herausstellen.

Frag einfach, was du dir wünschst und halt dann deine Klappe.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia