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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Mythos Motivation im Verkauf

Vertriebsmeeting

Motivieren Sie mal meine Verkäufer!

 

Verkaufsleiter: „Meine Mitarbeiter im Vertrieb müssen mal wieder richtig motiviert werden, da dachte ich an einen zweistündigen Vortrag von Ihnen.“

Ich: „Denken Sie dabei an so was wie Tschakka, wir starten jetzt durch?“

Verkaufsleiter: „Ja, so in der Art – die Verkäufer sollen am nächsten Tag neu durchstarten und viele neue Aufträge generieren.“

Ich: „Da bin ich der falsche Trainer – Danke für den Kaffee, ich gehe jetzt.“ Anschließend habe ich Kladde und Bleistift eingepackt und bin gegangen.

Kann ich als Verkaufstrainer seine Mitarbeiter überhaupt motivieren? Wie sinnvoll ist überhaupt ein solches Motivations-Training?

Du hast sicher schon festgestellt, dass die Grenzen zwischen Motivation und Manipulation oft verschwimmen. Die Frage ist, ob jede Motivation auch eine Manipulation ist. Jeder Satz, den Eltern zu ihren Kindern sagen, könnte dann schon eine Manipulation im engsten Sinne sein.

In der Psychologie, Soziologie und Politik bedeutet „Manipulation“ eine gezielte Einflussnahme auf das Verhalten von einzelnen oder Gruppen, die diesen verborgen bleiben sollen. Hier geht es also darum, Einfluss auf sein Gegenüber zu nehmen, ohne dass dieser davon Notiz nimmt.

Meine Erkenntnis: eine wirkliche Motivation von Menschen hat genau das Gegenteil zum Ziel. Natürlich nimmst du mit einem ehrlichen Lob oder einem von Herzen kommenden Dankeschön Einfluss auf dein Gegenüber. Diese Einflussnahme ist jedoch nicht latent, sondern manifest und von einer positiven Absicht getragen.

Eine menschenorientierte und seriöse Motivationsstrategie hat – im Gegensatz zu Manipulationsmaßnahmen – niemals das Ziel, jemanden unbemerkt dazu zu bringen, etwas zu tun, was er gar nicht tun will. Vielmehr geht es um Offenheit und eine verbesserte Beziehungsqualität zwischen beiden Parteien:

Motivation hat das Ziel, dass sich Menschen besser und stärker fühlen.

Motivation soll Leistung und die Gefühlsqualität steigern, anstatt Ressourcen der Mitarbeiter auszubeuten.

Was treibt die Menschen nun wirklich an – Motivation im Verkauf!

„Sie schaffen das!“

„Jeder kann alles schaffen.“

„Sie schaffen das, wenn Sie nur fest daran glauben“!

Du kennst diese Sprüche von den bekannten „Motivationsexperten“ wie Ratelband, Höller oder auch Maschmeyer? Der eine ist in der Versenkung verschwunden, der andere saß mehrere Jahre im Gefängnis und der andere hat gerade sein Buch: Die Millionärsformel geschrieben. Wer mehr wissen will, sollte sich die Maschmeyer-Videos auf YouTube anschauen (peinlich). Im Netzt lebt – Gott sei Dank – alles weiter.

Diese „Experten“ haben in der Vergangenheit viel Schaden angerichtet und auch heute fragen Interessenten bei mir an, ob meine Trainings auch wirklich frei von Tschakka-Gedöns sind.

Motivation?

Das Wort „Motiv“ stammt vom lateinischen Wort „motivum“ ab, was so viel heißt wie „Antrieb“ oder „Beweggrund“. Die Motivation beschreibt also den Antrieb, ein bestimmtes emotionales Defizit aufzulösen.

Motivation im Verkauf: Wenn ein Verkäufer die äußerliche Motivation verspürt, mehr Geld zu verdienen, steht dahinter immer ein emotionales Grundbedürfnis nach Sicherheit. In Wahrheit geht es also nie um die Dinge, die wir glauben haben zu wollen oder die uns motivieren, sondern um die Emotionen, die wir damit in uns entwickeln wollen.

In unserem Gehirn gibt es – vereinfacht gesagt – vier emotionale Kräfte, auf die jede Verhaltensweise des Menschen zurückzuführen ist:

  1. Das Dominanz-System
  2. Das Stimulanz-System
  3. Das Sicherheits-System
  4. Das Sozialsystem.

Aus diesen vier Emotionssystemen ergeben sich somit die folgenden emotionalen Grundbedürfnisse des Menschen:

  1. der Wunsch, wachsen zu können und erfolgreich zu sein
  2. der Wunsch nach Abwechslung
  3. der Wunsch nach Sicherheit und Schutz
  4. der Wunsch nach Verbundenheit
  5. der Wunsch danach, für andere einen Beitrag leisten und helfen zu können.

Vielleicht wird dir jetzt bewusst, warum man Motivation gar nicht trainieren kann und die Bezeichnung „Motivationstrainer“ in diesem Sinne überhaupt keinen Sinn macht.

Jeder Mensch auf der Welt ist motiviert, denn Motivation entsteht aus den ununterbrochenen emotionalen Prozessen in den limbischen Zentren des Gehirns.

Was den Menschen nun wirklich manchmal fehlt, ist das klare Bewusstsein für das, was sie wirklich wollen.

Manchmal fehlt auch das richtige Arbeitsumfeld oder der entsprechende Einfluss von anderen Menschen, damit man erleben kann, was man erleben will.

Genau hier liegt unsere Aufgabe als Trainer oder als Führungskraft mit der Motivation. Es geht darum, bei unseren Mitarbeitern zu erkennen, was ihnen wirklich wichtig ist und sie emotional bewegt. Das Gleiche gilt auch für uns selbst.

Fazit – und hier zitiere ich Steffen Kirchner: Wer selbst die Gefühle in seinem Leben empfindet, die er empfinden möchte, nur der kann auf Dauer auch anderen Menschen gute Gefühle geben.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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