„Werner, ich bin doch nicht im Verkauf!“

Bitte was?

 

Hier kommen sechs Situationen die dir aufzeigen, dass JEDER im Verkauf ist:

• Hast du jemals ein Auto gekauft und verhandelt?
• Hast du jemals beim Hauskauf/-verkauf verhandelt?
• Hast du jemals nach Schnäppchen Ausschau gehalten oder Dinge gefunden, die du spontan gekauft hast?
• Hast du jemals über den Preis diskutiert?
• Hast du jemals versucht, jemanden von deiner Meinung zu überzeugen?
• Hast du jemals deinen BOSS nach einer Gehaltserhöhung gefragt?

Auch du, mein Freund/Freundin bist im Verkauf.

Vielleicht siehst du dich ja nicht als einen Verkäufer, aber du verkaufst (ob du es willst oder nicht!).

Denk über das nach, was du verkaufst.

Verkaufen hat mit deinem Standpunkt zu tun, deinen Ideen, deiner Wahl wo du wann zum Lunch essen willst oder wo du deine Ferien verbringen willst – das ist alles Verkaufen. Eine Überzeugung, sich deiner Wahl oder deiner Idee anzuschließen. Das ist Verkaufen.

Du verkaufst dich doch selbst (gegenüber einem Kollegen, dem Unternehmen in dem du dich gerade beworben hast, deinem Lebensgefährten).

HINWEIS: Weil an dir kein Preisschild hängt, kommunizierst du deinen WERThaltigen Nutzen, baust partnerschaftliche Verbindungen auf und machst den Abschluss.

Du verkaufst deine Ideen. Möglicherweise an deinen BIG BOSS, an Kollegen oder auch an Kunden. Es ist egal, an wen du verkaufst, du kommunizierst deinen WERThaltigen Nutzen, du baust partnerschaftliche Verbindungen auf und du machst den Abschluss.

Du siehst das große Bild? Verkaufen ist nicht nur eine Karriere, es ist eine Form der Lebensart.

Viele Menschen im Verkauf wollen ihren Kunden dabei unterstützen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Okay, hier kommt das große Geheimnis: die besten Verkäufer sind Unterstützer/Berater. Die besten Verkäufer kümmern sich und sind aufrichtig. Und die besten Verkäufer glauben an sich, an das Unternehmen und sie glauben an die Produkte und Dienstleistungen. Sie sind überzeugt davon, dass ihr Kunde mit ihrer Lösung viel besser fährt. Hört sich das so an wie deine Argumentation?

Ich habe im Laufe der Zeit viele Unternehmer und Inhaber von mittelständischen Unternehmen getroffen. Sie lieben das, was sie entwickeln und sie glauben auch fest daran – aber sie wissen einfach nicht, wie es verkauft werden soll. Dazu zählen auch start-ups.

WICHTIGER HINWEIS: Ein Unternehmen ohne eine Führungskraft im Verkauf ist kein Unternehmen. Zumindest wird es nicht mehr lange sein.

Für viele Menschen ist ja Verkaufen ein anrüchiges Wort. Sie verbinden das mit Drücker, Klinkenputzer oder Treppenterrier oder sie geben auch nur ihre Erfahrungen von einem Hardseller (weit verbreitet in der Finanzindustrie, insbesondere Versicherungen) weiter.

Hier kommt eine Lektion, die ich bereits frühzeitig gelernt hatte:

Während einer meiner Ferienzeiten (okay, das war im letzten Jahrtausend) jobbte ich bei einem Herrenaustatter (zu der Zeit war es ein Hemdengeschäft!). Bereits vor Arbeitsbeginn am ersten Tag sagte der Inhaber zu mir: „Werner, zwinge den Kunden nie, irgendetwas zu kaufen – drück ihm bitte nichts aufs Auge. Wenn ihm etwas nicht stehen sollte, dann such etwas anderes für ihn heraus, in dem er gut aussieht. Die Kunden sollen unser Geschäft nur dann verlassen, wenn sie etwas Besonderes gefunden haben und sie darin exzellent aussehen.“

Das war für mich schon konträr zu dem, was ich damals über Verkaufen gehört hatte. Allerdings brachte mir diese Vorgehensweise eine höhere Provision ein.

Ich habe in der Folgezeit viele Personen beraten und den Anweisungen meines damaligen Chefs gerne Folge geleistet. Verlässt jemand das Geschäft und später sagen der Ehemann, Freund oder Freundin, wie schlecht diese Person darin aussieht, so wird sie ganz schnell hören; „Bring das ja wieder zurück!“ Das hat wiederum zur Folge, dass kein Vertrauen mehr besteht für einen zukünftigen Verkauf.

Die Lektion daraus: Sag immer die Wahrheit. Schaff dir Freunde. Werde ein vertrauter Berater und du gewinnst. Schaff gute Gefühle in deinen Verkaufsgesprächen. An die Inhalte werden sich deine Gesprächspartner selten erinnern – doch die guten Gefühle aus dem Gespräch sind immer präsent.

Dein Job als Verkäufer ist es, deinen Kunden dabei zu unterstützen, die richtige Entscheidung zu treffen. Und zwar vor, während und nach dem Kauf.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Hier lade ich dich ein zum SALES-BOOSTER – 2-Tage-Intensivtraining mit Umsetzungs-Garantie: 

Tag #1:

Was sagst du, wenn die Palastwache dich fragt: „Um was geht es denn?“
Was sagst du, damit der Entscheider direkt sagt: „Darüber will ich mehr wissen!“
Was sagst du, wenn du hörst: „Wir sind mit dem derzeitigen Lieferanten zufrieden“ oder „Dafür haben wir kein Geld“ oder „Rufen Sie in drei Monaten wieder an“ oder „Das muss ich erst noch mit meiner Frau besprechen“?
Du lernst, wie du eine partnerschaftliche Beziehung in wenigen Sekunden am Telefon aufbaust.
Wie du mit einer zielorientierten Sprache – frei von Weichmachern und geschlossenen Fragen – mehr Termine und mehr profitable Aufträge bekommst.

Tag #2:

Du rufst Kunden und Interessenten an und vereinbarst Termine, machst Verkäufe, weckst neuen Bedarf bei schlafenden Kunden etc. Sofort nach jedem Telefonat bekommst du von mir ein Feedback.

Hohe Lernfrequenz, da nur 6 Teilnehmer.

Das einzige praxisidentisches Training mit Umsetzung-Garantie!