Bist du es leid, bei deinen Akquiseanrufen immer wieder zu hören: „Ich bin nicht interessiert!“?
Bist du es leid, dass du am Telefon immer wieder mit der gleichen Antwort konfrontiert wirst?
Hurra, jetzt ist endlich Schluss mit: „Ich bin nicht interessiert!“
Wenn ich ein Training durchführe oder einen Vertriebler im Tagesgeschäft begleite, stellt sich immer die Frage: „Werner, was soll ich denn sagen, wenn der Interessent sagt ‚Ich bin nicht interessiert’!“
Meine Antwort lautet unweigerlich: „Es ist wahrscheinlich zu spät!“
Natürlich könntest du dich entspannt zurücklehnen und sagen: „Ich verstehe, dass Sie nicht interessiert sind. Darf ich fragen, warum?“
(Sag das sanft, als ob du verwirrt bist und wirklich, wirklich seine/ihre Antwort hören willst.)
Damit hast du eine gute Aussicht, dass dein Gesprächspartner anfängt zu reden und sich erklärt. Er wird dir seine Gründe sagen, warum er „nicht interessiert“ ist.
Die Wahrheit ist jedoch, dass es nur zwei Gründe gibt, um aus Interessentensicht zu sagen: „Ich bin nicht interessiert.“
Der erste Grund: Du sprichst einfach nicht mit der richtigen Person. Wenn du mit der falschen Person in einer Organisation sprichst, wirst du oft hören: „Ich bin nicht interessiert.“ Was diese Person wirklich meint, ist: „Warum rufst du mich an? Ich habe damit nichts zu tun.“
Der zweite Grund: Wenn du 100% sicher bist, dass du mit einem qualifizierten Interessenten sprichst und immer noch jeder, mit dem du sprichst, sagt: „Ich bin nicht interessiert„, heißt das (sorry, jetzt atme ich einmal tief durch): Du sagst nichts Interessantes.
Wenn du einen fesselnden Einstieg hast, wirst du kaum die Worte „Ich bin nicht interessiert“ hören. Das hörst du, sobald du etwas für sie Uninteressantes sagst.
Am Telefon hast du ungefähr 12 bis 20 Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu erzeugen. 20 Sekunden sind eine kurze Zeit. 12 Sekunden sind noch kürzer – in dieser Zeit brennt ein Streichholz ab. Schaffst du es, in 12 Sekunden deinen WERThaltigen Nutzen zu vermitteln? Ich schaffe das.
Von dem Moment an, an dem dein Gesprächspartner „Hallo“ sagt, ist es dein Ziel, die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu erlangen, so dass der Mensch hungrig ist, mehr zu hören. Wenn du deinen Interessenten zu Beginn deines Gesprächs nicht sofort begeisterst, wird er nicht mit dir sprechen wollen. Er wird sagen: „Ich bin nicht interessiert“ und im schlimmsten Fall legt er einfach den Hörer auf (okay, beim Smartphone wischt er dich weg).
Um deinen Gesprächspartner zu begeistern, solltest du dir folgende Fragen stellen:
- Wen rufe ich an?
- Warum sollte er an einem Gespräch mit mir interessiert sein?
Du suchst nach den „heißen Knöpfen“, die für deine Gesprächspartner so wichtig sind und sie dir sofort zuhören, sobald das Schlüsselwort fällt. Noch besser ist es, wenn Sie nach deinem Einstiegssatz sofort sagen: „Klar das interessiert mich – mehr davon!“
Frage dich:
- Was ist der Wert, den ich (die Firma/das Produkt/die Dienstleistung) den Interessenten bringe?
- Wie profitieren sie davon? Wie mache ich (das Unternehmen/das Produkt/die Dienstleistung) das Leben des Kunden einfach, stressfrei, glücklich, profitabel usw.?
- Was gewinnen Sie?
- Was gewinnt jeder meiner Gesprächspartner: Techniker, Einkäufer, Geschäftsführer etc.?
Du wirst hier wahrscheinlich Marktforschung und/oder Brainstorming mit deinen Vertriebskollegen betreiben müssen. Sobald du diesen WERThaltigen Nutzen ermittelt hast, bist du – mit deinen Kollegen/Kolleginnen auf der Gewinner-Straße.
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