Social media ist derzeit das aktuelle Thema und das aus einem guten Grund:

wir sind ja alle sozial eingestellt und haben heute unbegrenzten Zugriff auf Berichte, Meinungen, Menschen, Informationen etc. Wir wären ja blöd, wenn wir diese Medien nicht nutzen würden, um neue Kontakte zu schaffen, bessere Entscheidungen zu treffen und mehr über die Unternehmen und deren Mitarbeiter zu lernen. Und das machen wir ja alle.

 

Social media hat unser Leben in vielen Bereichen verändert und es hat auch die Art verändert, wie wir unsere Kaufentscheidungen treffen. Wie viele andere Menschen besuchst du sicher auch verschiedene Internetseiten, liest Kommentare, schaust nach besonderen Angeboten und denkst darüber nach, bevor du deine endgültige Entscheidung triffst. Genauso hat sich auch die Weise verändert, wie deine Interessenten heute kaufen. Das führt uns nun zu der Millionen-Euro-Frage: „Wie unterstützt dich social media dabei, mehr Aufträge zu gewinnen?“

 

Wenn ich den social media-Spezialisten zuhöre, dann brauchst du nur eine starke Präsenz in den Netzwerken und die Aufträge fliegen dir so zu. Das Profil mal eben auf XING und dann noch den verschiedenen Gruppen beitreten – schon brummt dein Laden. Das alles noch untermauert mit Facebook und Twitter und du wirst viel Zeit in den Netzwerken verbringst. Ja, du kannst dich damit den ganzen Tag beschäftigen ohne einen eigenen Kundenkontakt. Jetzt hast du Zugriff auf alle Geschäftsleute und Referenzen, die du schon immer haben wolltest. Das hört sich doch nach paradiesischen Zuständen an, oder?

Funktioniert das auch?

Stell dir selber folgende Frage: „Wie viele deiner Aufträge kamen im letzten Monat aufgrund deiner Aktivitäten in social media zustande?“

 

Viele Unternehmer und viele Verkäufer mit denen ich spreche, sagen mir, dass es weniger als 5% sind. Wenn das mit deinen Ergebnissen und Erfahrungen übereinstimmt, dann weißt du jetzt auch wie sorgfältig und sparsam du mit social media umgehen sollst.

Das bedeutet zweierlei:

  1. Beschäftige dich nur gezielt mit social media (es kann eine Sucht werden) und
  2. Hol dir die gewünschten Informationen und tu das, was du wirklich kannst: Interessenten qualifizieren und Aufträge herein holen.

 

Lass uns das näher betrachten. Social media, dein spezielles Unternehmens-Marketing und Referenzen/Empfehlungen bieten dir Möglichkeiten, an neue Interessenten zu kommen. Für deinen Verantwortungsbereich als Verkäufer hast du das nur unter Kontrolle, wenn du zum Hörer greifst und mit einem Entscheider sprichst. Tatsache ist, dass die erfolgreichsten Verkäufer – egal in welcher Branche – nur Geld verdienen, wenn Sie Ihre Anrufe tätigen (egal ob es sich um Kaltakquisition oder warme Akquisition zu bestehenden Kunden und Interessenten handelt, oder auch Nachfasstelefonate aus social media-Kampagnen sind).

 

Versteh mich bitte nicht falsch. Social media ist ein hervorragendes Werkzeug, um an weitere Informationen über die Gesprächspartner zu kommen. Deswegen nutze ich es auch. Was ich nur ausdrücken will: du bist nicht eingestellt worden, um in social media deine Zeit zu verbringen – du sollst Aufträge erzielen und den Umsatz steigern.

 

Mit anderen Worten: finde heraus, aus welchen Bereichen du den meisten Umsatz generierst und leg dann noch eine Schüppe oben drauf. Für viele erfolgreiche Verkäufer ist das eine Interessentenqualifizierung und dann wird der Hörer in die Hand genommen und telefoniert.

 

Hier gebe ich dir ein persönliches Beispiel. Es gibt für mich als Verkaufstrainer und Berater viele Wege, um an qualifizierte Interessenten zu kommen. Trotzdem habe ich viel Geld und Zeit investiert, um in den neuen Medien präsent zu sein. Dazu gehörte auch Google Adwords, die Zusammenarbeit mit ausschließlich zertifizierten  SEO-Unternehmen, die unterschiedlichen Gruppen in XING, LinkedIn usw. Alle diese Aktivitäten haben mir mal einen Auftrag gebracht – es stand in keinem Verhältnis zu meinen Aufwendungen dafür.

 

Was mir wirklich Erfolg gebracht hat und heute weiterhin bringt ist der Griff zum Telefonhörer und die Gespräche mit den Interessenten.

Bringt dir social media neue Aufträge? Für mich ist das ein Weg, um an neue Interessenten zu kommen und neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Am Ende des Tages frag dich bitte: „Woher kommen meine Aufträge?“

Wenn du diese Frage richtig beantworten kannst, dann solltest du das noch verbessern und mehr Zeit damit verbringen. Dein Ergebnis, wie mein Ergebnis und das vieler meiner Kunden, wird sein, dass du mehr Aufträge erzielst und deine Provision steigt.

Meine Aktivitäten in social media vergleiche ich mit einem Cappuccino:

  • Der Kaffee ist meine Kaltakquisition,
  • der Milchschaum meine Referenzen und Empfehlungen und
  • die wenigen Kakaostreusel oben drauf sind meine Aktivitäten in social media.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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