Im Geschäftsleben konzentrieren sich die meisten Menschen darauf, was nicht möglich ist, anstatt auf die Dinge, die möglich sind. Sie stehen sich selbst im Weg, indem sie sagen: „Ich kriege diesen Typen einfach nicht ans Telefon. Niemand wird mich zurückrufen. Niemand wird mir einen Job geben. Ich habe verschlafen. Ich habe es vergessen. Niemand hat mir was gesagt.“ Und dann kommt die Rechtfertigungstour: „Ich hatte nicht genug Zeit.“ Oder „Ich habe mein Bestes getan.“
Denken Sie mal darüber nach: Würden Sie gern zuhören oder würden Sie solchen Menschen lieber aus dem Weg gehen? Die Antwort liegt auf der Hand. Aber es gibt eine bessere Antwort, und die heißt: positiv „sein oder nicht sein“ (das ist hier die Frage). Wenn Sie sich auf das Negative konzentrieren, werden die Ergebnisse höchstwahrscheinlich negativ ausfallen. Konzentrieren Sie sich dagegen auf die posisitive Antizipation* und ein positives Ergebnis, wird es sich auch einstellen.
Hier kommen 7,5 Praxistipps:
1. Hören Sie auf, die Umstände für Ihre Situation verantwortlich zu machen.
Es ist weder der Regen noch das Auto oder das Telefon oder das Produkt. Es sind SIE! Sie haben die Wahl bei allem, was Sie tun. Entscheiden Sie sich für einen besseren Weg. Schieben Sie die Schuld nicht auf den Weg. Verändern Sie ihn. Schieben Sie nicht die Schuldn auf die Situation. Verändern Sie sie.
2. Hören Sie auf, andere Menschen für Ihre Situation verantwortlich zu machen.
Übernehmen Sie die Verantwortung für sich selbst und Ihre Handlungen. Wenn Sie ständig anderen die Schuld geben, wissen Sie was, Sie Jammerlappen, dann hören Sie damit auf – es liegt nicht an den anderen.
3. Lernen Sie Ihre Kunden und potenziellen Neukunden besser kennen.
Ihre Kunden zu kennen ist genauso wirksam für die Verhinderung von Problemen wie für deren Lösung. Wenn Sie einen potenziellen Kunden nicht ans Telefon bekommen, dann ist das Ihre Schuld, weil Sie nicht wissen, zu welcher Zeit er am besten zu erreichen ist. Informieren Sie sich. Informieren Sie sich, wann eine Entscheidung gefällt wird. Bestätigen Sie jede Zusage doppelt.
4. Bleiben Sie beharrlich, bis Sie eine Antwort erhalten haben.
Ein potenzieller Kunde wird einen beharrlichen Verkäufer respektieren. Wenn es fünf bis zehn Kontakte dauert, bis Sie einen Verkauf abschließen können, haben Sie dann den Mumm und die Beharrlichkeit, dranzubleiben? Selbst wenn Sie am Ende ein „Nein“ erhalten, wissen Sie wenigstens, wo Sie stehen.
5. Sie müssen wissen, wo Sie stehen oder wo Sie stehen sollten.
Managen Sie Ihre Zeit. Gehen Sie zum Mittagessen mit einem Kunden, nicht mir einem Freund. Sorgen Sie dafür, daß Ihre Aufzeichnungen immer absolut aktuell sind. Tragen Sie so viel Informationen und Wissen über Ihren Kaufinteressenten oder Kunden zusammen, dass Sie problemlos nachfassen können. Sind Sie so gut organisiert, dass Sie es bis zum zehnten Kontakt schaffen und die Situation so gut unter Kontrolle haben, dass Sie den Verkauf zum Abschluss bringen?
6. Arbeiten Sie jeden Tag an Ihren Kompetenzen.
Bücher, CDs, Seminare. Sie können nie genug Bücher lesen oder CDs hören. Ich fordere Sie auf, täglich eine Stunde darauf zu verwenden. Eine Stunde am Tag, sieben Tage die Woche ein ganzes Jahr sind mehr als neun Arbeitswochen. Wenn Sie das nächste Mal den Fernseher anstellen, denken Sie darüber nach, was Sie tun könnten, um Ihr Wissen zu erweitern.
7. Werden Sie lösungsorientiert.
Anstatt sich in Ihren Problemen zu wälzen – warum nicht die gleiche Menge an Zeit auf die Erarbeitung von Lösungen verwenden? Eine lösungsorientierte Einstellung hat mir mehr gebracht und stärker zu meinem Erfolg beigetragen als jede Strategie. Jedes Hindernis ist zugleich eine Chance – wenn Sie sie aktiv suchen. Wenn Sie zu sehr damit beschäftigt sind, sich auf das Problem zu konzentrieren, wird die Chance an Ihnen vorbeiziehen.
7,5 Denken Sie nach, bevor Sie sprechen.
Menschen sprechen häufig, ohne nachzudenken, nur um hinterher zu bedauern, was sie gesagt haben. Jedes Mal, wenn Sie sich an jemanden wenden, denken Sie kurz darüber nach, was Sie genau sagen wollen. Wie werden Ihre Worte ankommen? Und was könnten Sie stattdessen sagen, das eine positivere Wirkung haben würde? Das Ziel ist eine positive Reaktion beziehungsweise ein positives Ergebnis. Die Handlung an sich erscheint einfach, aber sie erfordert größte Selbstdisziplin. Versuchen Sie es einige Male. Sie werden über die Ereignisse verblüfft sein.
(entnommen dem Buch: Für eine positive Einstellung, J. Gitomer, USA)
*Antizipation (Wikipedia: Antizipation ist die Erwartung oder Erwartungshaltung. Ein Ereignis zu antizipieren heißt, anzunehmen, dass ein Ereigniseintritt wahrscheinlich ist.)