Ich wünschte, ich hätte einen Euro für jeden Verkäufer, der mir sagte, der größte Einwand, den er oder sie bekommt, hängt mit dem „Preis“ zusammen.

Der „Preis“ ist ein komplexer Einwand, der sich mit Untertiteln wie dem tatsächlichen Bedarf, der Bezahlbarkeit, verborgenen Absichten, dem WERThaltigem Nutzen, der Perspektivenwahrnehmung und der Kommunikation durch den Verkäufer befasst. Der einzige gemeinsame Nenner von Preiseinwänden ist, dass sie häufig als Kaufsignale auftreten.

 

Wenn der Kunde sagt: „Ich kann es für weniger Geld um die Ecke bekommen“, dann verkauft der Kunde dem Verkäufer etwas.

 

Wenn Verkäufer die Hälfte der Zeit damit verbringen würden, dem Interessenten das genau so verkaufen wie sie es tun, wenn sie dem Chef ihre Idee verkaufen den Preis zu senken, dann könnten viele Verkäufer schon Millionäre sein.

 

Ein wesentlicher Teil des Preisproblems besteht darin, dass viele Verkäufer glauben, dass sie (oder ihr Unternehmen) gleich oder schlechter sind als ihre Konkurrenz. Glücklicherweise gibt es zwei schnelle Lösungen für diese Situation: Ändere deine Überzeugung oder wechsele deinen Arbeitgeber.

 

Hier sind die vier wichtigsten „Don’t“-Tipps, Techniken und Fallstricke von mir zur Preisfrage.

 

1. Mach keine Freiwilligenarbeit und gib keine Hinweise auf irgendeine Preisveränderung („Ah, Sie wollen das also nicht bezahlen…“) oder sie geben den Preis mit den Worten „Schnallen Sie sich an …“ vor. Dies ist ein Akt namens WOW um den Preis. Ein weiteres Beispiel ist „Sitzen Sie gut und stabil?“

 

2. Sag nichts anderes als „Der Preis ist….„, das einzige Wort, das du vor dem Preis verwenden kannst, ist „DER“. Sobald du sagst, dass du den besten und niedrigsten Listenpreis anbietest, sagst du deinem Gesprächspartner, dass der Preis verhandelbar ist.

 

3. Schlag dem Kunden keine Reduzierung vor. „Lassen Sie mich sehen, was ich tun kann„, „Lassen Sie mich das mit meinem Chef besprechen.“ Hier erwartet der Kunde deutlich eine Preisreduzierung.

 

4. Sag dem Kunden nicht, dass du wettbewerbsfähig bist, wenn es um etwas ANDERES als den Preis geht. Der Preis bietet die Möglichkeit, deine Dienstleistungen besser in den Vordergrund zu stellen. Vergeude nicht die Gelegenheit, indem du Ausreden dafür findest.

 

Wenn durch die Leistung deines Produktes die Wünsche und Bedürfnisse des Benutzers nicht gesteigert werden, hat der Preis oberste Priorität.

 

Verhandelst du über den Preis, wenn bei dir eine Gehirnoperation fällig ist? Nein, du suchst den besten Chirurgen aus. Es ist das Gleiche in deinem Unternehmen. Je wichtiger die Qualität, desto weniger spielt der Preis eine Rolle.

 

Sechs Dinge, die du tun solltest, um die Preisintegrität zu wahren…..

 

1. Unterstütze den von dir genannten Preis als den wahren Preis: „Lassen Sie mich erklären, warum das so ist …..“.

 

2. Nutze die Tatsache des höheren Preises als Kaufgrund: „Sie erhalten den höchsten Servicelevel nach dem Verkauf….“.

 

3. Verwende Empfehlungen und Referenzen: „Hier sind Briefe von Kunden, die einen höheren Preis bezahlt haben und heute glücklich über ihre damalige Entscheidung sind.“

 

4. Verkauf deinen Wettbewerbsvorteil, nicht deinen Preis: „Wir sind das Unternehmen, das die Patente hält….“.

 

5. Verkaufe dem Entscheidungsträger über die Beziehung: „Um Sie nach dem Verkauf so zu unterstützen, wie Sie es erwarten….“.

 

6. Verkaufe alles, ABER nicht den Preis. Beginne mit Qualität, WERThaltigem Nutzen und Investitionen. Wenn du nicht den niedrigsten Preis bietest, solltest du den besten Wert, die niedrigsten Gesamtkosten über die Laufzeit, das beste Produkt, die höchste Produktivität, der schnellste (legendäre) Service haben.

 

Verkäufer laden – öfter als sie selbst glauben – ihre Kunden dazu ein, Preise zu verhandeln. Das passiert meist nicht offen und mit Absicht. Vielmehr werden diese Einladungen versteckt und subtil ausgesprochen. Jedes nervöse Räuspern, jedes unsichere Wegschauen oder auch jeder verbale Weichmacher können bedeuten „Da ist preislich noch etwas drin“. Kunden wird so ein potenziell besserer Preis förmlich auf dem Silbertablett serviert. Da muss er zugreifen.

 

Hier sind ein paar zusätzliche Hinweise zum Preis-Rätsel:

 

Kundenregel Nr. 1: Der Preis ist das erste, was dein Kunde vergisst, wenn etwas schief geht.

 

Geschäftsregel Nr. 1: Du musst zu deinem Preis verkaufen, denn es muss ein Gewinn vorhanden sein, um den Service nach dem Verkauf garantieren zu können.

 

Verkaufsregel Nr. 1: Nenne den Preis erst, wenn du danach gefragt wirst.  Wenn der Gesprächspartner fragt: „Wie viel kostet das?“ hörst du das größte Kaufsignal, das du je bekommen wirst. Und deine Antwort sollte starten mit: „Das kommt drauf an.“

Wenn ich meinen Preis senke, welche Leistung soll ich reduzieren: Unsere Top-Qualität, den besten Service oder die Lieferung und Installation innerhalb von zwei Tagen?

 

Beantworte Preisfragen mit Vertrauen und Überzeugung. Die Art und Weise, wie du die Fragen zum Preis beantwortest, ist der Unterschied zwischen Verkauf und Nichtverkauf.

 

Geheimindikator: Vertriebsleiter wissen, dass die Verkaufspreise richtig sind, wenn sich Verkäufer beschweren, dass der Preis zu hoch ist.

 

Verkaufe den WERThaltigen Nutzen. Benzin: warum kaufen so viele Autofahrer die Premium-Marke? WERThaltiger Nutzen.

 

Warum zahlen Kunden Extras für eine Kreditkarte oder einen Full Service? Service und/oder Komfort! WERThaltiger Nutzen.

 

Ist der Preis ein Problem, wenn dir auf der Landstraße das Benzin ausgeht?

 

Der Unterschied zwischen dem hohen Preis, dem niedrigen Preis und dem Preis, zu dem der Verkauf erfolgt, ist die Realität der Wahrnehmung des Kunden vom Wert, der durch deine Verkaufsfähigkeit geschaffen wurde.

 

Ich glaube nicht, dass der Preis das Problem ist.

 

Statt „Wir sind zu teuer“ solltest du den Ansatz wählen: „Wir sind in den Augen unserer Kunden zu wenig wert“. Das produziert vollkommen andere Ideen und ist eine sehr produktive Art, über dein Geschäft bzw. dein Angebot nachzudenken.

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

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