Das Geheimnis für mehr Umsatz und mehr Gewinn ist effizientes Verkaufen.
Das bedeutet, dass Sie herausfinden müssen, was Ihren Kunden motiviert, und nur darüber sprechen. Wenn Sie das richtig machen, werden Sie jeden Abschluss beschleunigen.
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Lesen/Hören Sie weiter, um die drei Dinge zu erfahren, die Sie verstehen müssen, wenn Sie Geschäfte schnell abschließen wollen. Wenn Sie auch nur einen dieser Punkte nicht beachten, wird Ihr Geschäft ins Stocken geraten.
1. Zielsetzung
Beginnen Sie mit dem Ziel Ihres Kunden. Was möchte er erreichen und was möchte er vermeiden? Was ist das Ergebnis, für das er bereit ist zu zahlen? Indem Sie das Ziel Ihres Kunden mit Ihrem Produkt verknüpfen, schaffen Sie Wert. Wenn Sie über etwas sprechen, das nicht dem Ziel des Kunden entspricht, hat es keinen Wert für ihn.
Typische übergeordnete Ziele sind das Erreichen bestimmter Ergebnisse (mehr qualifizierte Kontakte), das Vermeiden bestimmter Ergebnisse (zu lange Entscheidungswege) und das Erleichtern eines schwierigen Ergebnisses (mehr Profit machen für neue Investitionen).
Stellen Sie kluge Fragen, um das Ziel des Kunden zu ermitteln. „Was wollen Sie ganz konkret erreichen?“ „Was wollen Sie vermeiden?“ „Wie wird es sein, wenn alles perfekt funktioniert?“ „Woran werden Sie erkennen, dass Sie bekommen haben, was Sie wollten?“
2. Priorität
Priorität bedeutet die Reihenfolge, in der Aktivitäten stattfinden. Wenn Sie einen Kunden haben, der gesagt hat, dass er kaufen will, es aber noch nicht getan hat, dann gibt es ein Prioritätsproblem. Geld und Zeit haben Vorrang: Wenn Ihr Angebot Priorität hat, wird er sich Zeit für Sie nehmen und das Geld aufbringen. Wenn es keine Priorität hat, wird man Ihnen nicht viel Aufmerksamkeit schenken und auch kein Budget zur Verfügung stellen. Je höher die Priorität, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie jetzt Zeit und Geld investieren.
Sie können die Priorität erkennen, wenn Sie die Fristen kennen. Eine bevorstehende Frist erhöht die Priorität, während keine Frist keine Priorität bedeutet. Keine Frist, kein Geschäft. Eine Frist kann vom Kunden selbst gesetzt werden (ich will in sechs Monaten Marktführer in dem Segment sein) oder von jemandem, der ihm wichtig ist, wie z. B. dem Ehepartner, dem Chef oder dem Vertriebskollegen.
Bestimmen Sie die Prioritäten mit Fragen nach dem Wann und Wo. „Wann ist die Präsentation?“ „Was passiert, wenn Sie nicht fertig sind?“ „Wen wollen Sie beeindrucken?“ „Wo muss sie stattfinden und wann? „Warum ist das für Sie wichtig?“ „Was ist Ihr Preisvorteil?“
3. Kriterien
Anhand der Kriterien können Sie herausfinden, was der Kunde für wichtig hält und wie er seine Entscheidung trifft. Sobald Sie die Kriterien des Kunden kennen, können Sie sich darauf konzentrieren, diese Themen zu erörtern und herauszufinden, inwieweit Ihre Fähigkeiten diesen Kriterien entsprechen. Klassische Kriterien sind schnell, billig und gut. Und heute wollen die Kunden alle drei.
Sie können die Kriterien ermitteln, indem Sie den Kunden fragen, wonach er im Einzelnen sucht. Eine gute Frage ist: „Wie werden Sie wissen, was Sie auswählen sollen?“ Oder: „Haben Sie eine Liste von Funktionen, die Sie unbedingt haben müssen?“ Oder: „Was steht auf Ihrer Wunschliste?“
Das Ganze zusammenfügen
Solange Sie die Ziele, Prioritäten und Kriterien Ihres Kunden nicht kennen, haben Sie keine Vorstellung davon, was für ihn Wert schafft. Nur dann können Sie Ihr Produkt auf eine Art und Weise besprechen, die überzeugend ist, denn alles, was Sie sagen, schafft Zustimmung. Und als Bonus ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Einwände erheben, viel geringer.
Zeigen Sie dem Kunden ein Produkt, das etwas über seinem Preisniveau liegt und seine Kriterien erfüllt, und Sie werden ihm mit großer Wahrscheinlichkeit dieses Produkt verkaufen.
Stellen Sie diese tiefergehenden Fragen und beschleunigen Sie das Geschäft!
© Werner F. Hahn
#1580 * 07.06.2022 + Foto: pixabay.com
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