Unterbrechen Sie mich, wenn Sie das schon einmal gehört haben:
„Verkaufstraining funktioniert nicht.“ „Ich bin ein Naturtalent im Verkauf, ich brauche kein Training.“ „Verkaufstraining ist Zeitverschwendung.“
KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:
Verkaufsprofis sind oft resistent gegen Schulungen. Manche Verkäufer lehnen ein Coaching ab, weil sie es als Beleidigung empfinden: Das Management sagt, man sei nicht gut genug. Andere haben einfach so viele Verkaufstrainings besucht, dass sie abgestumpft sind. Das Training ist nicht effektiv, und es hält sie von ihrem Schreibtisch fern, wo sie Verkäufe tätigen könnten, anstatt etwas über den Verkauf zu lernen.
Ich behaupte, dass jeder, der nicht an Verkaufstrainings glaubt, hat einfach noch nie ein gutes Verkaufstraining erlebt.
Verkaufstraining ist mein Metier – deshalb habe ich einige Gedanken zum Thema Verkaufstraining definiert. Lassen Sie uns vier Trainingsideen besprechen, die die Arbeitsweise Ihres Teams zum Besseren verändern können.
Ideen für Verkaufstraining, die tatsächlich funktionieren
Bevor ich Sie davon überzeugen kann, dass die Ideen, die ich hier bespreche, für Ihr Team funktionieren werden, sollten wir zunächst über den Elefanten im Raum sprechen: Der Grund, warum so viele Verkaufstrainingsideen nicht funktionieren. Werfen wir einen Blick auf ein Verkaufstraining, das zum Scheitern verurteilt ist:
Der erste Grund, warum viele Verkaufstrainingsprogramme scheitern, ist der mangelnde Kompetenztransfer. Die meisten Schulungen sind „Informationstransfer“. Aber das ist nicht das gewünschte Ergebnis jeder Schulung. Das Ergebnis einer Schulung ist der „Kompetenztransfer“, also die Fähigkeit, ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Informationen sind wichtig, aber was Sie wirklich wollen, ist Vertrauen und Kompetenz.
Eine weitere Ursache für ineffektive Verkaufsschulungen ist ein Mangel an Planung und Konsistenz. Live-Schulungen sind unglaublich wirkungsvoll, aber wenn Sie nicht über einen Entwicklungsplan verfügen, der darauf abzielt, im Laufe der Zeit Kompetenzen aufzubauen, haben Sie vielleicht das Kästchen abgehakt, aber Sie werden nicht die Vertriebsfähigkeiten entwickeln, die notwendig sind, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen und zu gewinnen.
Ein weiteres häufiges Problem bei Vertriebsschulungen ist der Mangel an Verstärkung oder Verhaltensänderung. Der Grund, warum wir darauf bestehen, Verkaufsleiter zu schulen, bevor wir ein Verkaufsteam schulen, ist, dass Sie ohne Verantwortlichkeit niemals die Verhaltensänderung erreichen werden, die Ihre Ergebnisse verbessern würde.
Und schließlich sind Ihre Schulungsbemühungen zum Scheitern verurteilt, wenn Sie die Einstellung des Verkäufers ignorieren. Vertriebsmitarbeiter sind skeptisch gegenüber Schulungen. Solange sie nicht den Wert der Schulung in Bezug auf ihre Ergebnisse erkennen, werden sie sie nicht ernst nehmen. Sie werden auch keine Ratschläge von Leuten annehmen, die nicht in ihren Schuhen gelaufen sind.
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Wettbewerb einbeziehen
Die erste Idee, die Sie in Betracht ziehen sollten, um die Effektivität Ihrer Vertriebsschulung zu maximieren, ist die Einbeziehung von Wettbewerb. Sie können die Ausbildung in einen Wettbewerb verwandeln, indem Sie Ihre Ausbildungsbemühungen in Spiele umwandeln.
Da es sich beim Verkaufen um ein Gespräch handelt, ist es einfach, die Schulung und die Nachbereitung mit Rollenspielen zu gestalten, die es den Verkäufern ermöglichen, eine bessere Sprachauswahl zu treffen und diese in ihr Repertoire aufzunehmen. Außerdem können wir so einen Wettbewerb für den Verkäufer mit der besten Strategie und den besten Gesprächsabläufen veranstalten. Wir haben einmal einem Kunden mit einer Version der Fernsehshow The Voice geholfen, bei der es eine Jury und eine Publikumsabstimmung gab. Dies führte zu einer hohen Beteiligung an der Schulung.
Sie können auch Wissenstests, wie Quizz und Tests, einsetzen. Wenn Sie Ihr Verkaufspersonal mit Wissenstests und Prüfungen testen wollen, sollten Sie kurze und unterhaltsame Szenarien wählen. Je mehr Mühe Sie sich geben, etwas zu entwerfen, das nicht langweilig ist, desto besser ist das Engagement. Übrigens: Eine lustige Aufforderung bleibt im Gedächtnis, während etwas Langweiliges in wenigen Minuten vergessen ist.
Wenn Sie diese Bemühungen in eine spielerische Umgebung einbinden, erhöht sich das Engagement in Ihrer Schulung.
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Entwickeln Sie ein Mentorenprogramm
Die beste Art der Ausbildung ist die kontinuierliche. Es gibt keinen Grund zu glauben, dass ein Vertriebsmitarbeiter einmal ein neues Konzept oder eine neue Strategie sieht und hört, alles, was er dabei lernt, behält und für den Rest seines Lebens die Fähigkeit besitzt, es perfekt umzusetzen. Ausbildung und Entwicklung sind etwas anderes. Sie sollten sicherstellen, dass die Schulung ein Teil der Entwicklung ist, aber nicht die einzige Strategie, die Sie zur Entwicklung Ihrer Vertriebsmitarbeiter einsetzen.
Mentorenprogramme sind effektiv, weil die Ausbildung kein einmaliger Prozess ist. Wir empfehlen, eine Kompetenz zu schulen und den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit zu geben, diese Kompetenz über mehrere Wochen hinweg im Außendienst zu üben, und anschließend eine kurze Teambesprechung abzuhalten, um die Ergebnisse im Außendienst zu besprechen, wo sie von Bedeutung sind.
Mentoren-Beziehungen helfen nicht nur bei den Schulungsbemühungen und der Leistung, sondern erhöhen auch die Mitarbeiterbindung und die Arbeitszufriedenheit. Ein fortlaufendes Programm mit persönlicher Unterstützung durch einen Mentor oder Coach beschleunigt den Kompetenztransfer, der zu besseren Ergebnissen führt, indem es dem Vertriebsmitarbeiter ermöglicht, seinen Ansatz zu verfeinern.
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Arbeiten Sie mit einem Experten
Die Erstellung und Durchführung von Schulungen im eigenen Haus kann teuer sein, sowohl in Bezug auf Zeit als auch auf Ressourcen. Wir haben einen Freund, der in einem großen Unternehmen im Bereich Sales Support tätig ist. Seit mehr als fünf Jahren behauptet er, dass er die Inhalte für die Schulung seines Teams erstellen wird. In fünf Jahren: nichts. Die Inhalte, die Sie für Ihr Team benötigen, gibt es bereits, und ein Experte hat bereits die Rahmenwerke und Methoden sowie alle Assets erstellt. Finden Sie jemanden, dessen Arbeit Ihren Bedürfnissen entspricht.
Wenn Sie mit einem Experten zusammenarbeiten, können Sie unglaubliche Ergebnisse erzielen, ohne dass die Produktivität Ihres Teams während des Schulungsentwicklungsprozesses darunter leidet. Viele Experten verfügen über Plattformen, die Schulungen anbieten, die in 25 Minuten durchgeführt und über mehrere Wochen hinweg geübt werden können, so dass Ihr Team am Telefon oder im Außendienst und nicht in einem Konferenzraum sitzen muss.
Unser 1:1-Sales-Coaching (LINK) ist ein umfassendes Schulungsprogramm mit Themen, die jede Phase des Verkaufsgesprächs abdecken, sowie die Charaktereigenschaften, die für die persönliche Entwicklung sorgen und die berufliche Entwicklung insgesamt verbessern. Im Rahmen dieses Programms werden die Vertriebsmitarbeiter zu einem virtuellen Live-Training eingeladen.
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Motivieren Sie mit Erfolgsgeschichten
Vertriebsmitarbeiter können sich aus verschiedenen Gründen gegen Schulungen sträuben (Link zum Artikel über dieses Thema hier). Manche Vertriebsmitarbeiter haben das Gefühl, dass Schulungen bedeuten, dass ihr Unternehmen sie für unzulänglich hält. Dem können Sie entgegentreten, indem Sie vorschlagen, dass Schulungen eine Möglichkeit sind, neue Spielzüge in Ihr Spielbuch aufzunehmen.
HINWEIS:
Das wahre Ergebnis von Vertriebsschulungen ist die Vermittlung wertvoller Kompetenzen
Andere Vertriebsmitarbeiter sind besorgt über Verhaltensänderungen, vor allem, wenn sie etwas lange Zeit auf die gleiche Weise getan haben. Sie können diese Bedenken zerstreuen, indem Sie ihnen erklären, warum sie eine Änderung vornehmen müssen und dass sie bei der Einführung des neuen Ansatzes Hilfe brauchen werden. Wenn das, was Ihr Team tut, nicht zu den gewünschten Ergebnissen führt, müssen Sie erklären, warum der Vertrieb nicht funktioniert.
Ermutigen Sie leitende Mitarbeiter oder Top-Performer, darüber zu berichten, wie Trainingsübungen oder Skripte ihnen geholfen haben, schwierige Verkäufe abzuschließen. Die besten Verkäufer sind diejenigen, die alles, was sie gelernt haben, in ihr Repertoire aufnehmen, so dass sie mehr Möglichkeiten haben, wenn sie auf schwierige Gespräche stoßen. Indem sie den Wert dessen, was sie gelernt haben, weitergeben, können andere den Vorteil erkennen, dass sie mehr und bessere Wahlmöglichkeiten haben.
Das Beste aus Ideen für Verkaufstraining machen
Vertriebstraining ist kein einmaliger Prozess. Um Ihr Vertriebsteam zu stärken und seine Leistung zu steigern, müssen Vertriebsschulungen regelmäßig durchgeführt werden. Vertriebsprofis sträuben sich vielleicht zunächst gegen Schulungsmaßnahmen, aber die Einbeziehung kreativer und effektiver Schulungsideen, wie sie in diesem Beitrag vorgestellt werden, wird Ihren Mitarbeitern helfen, Ergebnisse zu erzielen. Wenn Ihr Team sieht, wie effektive Schulungen ihnen helfen können, mehr Verkäufe abzuschließen – und ihre Provisionsschecks zu erhöhen -, werden sie sich um die nächste Schulung reißen.
Unser 1:1-Sales-Coaching bietet modulare Schulungen, die messbare Ergebnisse liefern, von denen selbst der hartnäckigste Verkäufer profitieren wird. Wenn Sie mit mir und meinem Team zusammenarbeiten, erhalten Sie ein maßgeschneidertes Verkaufstrainingsprogramm, das garantiert die Einstellung Ihres Teams verändert und Ihnen alle Werkzeuge an die Hand gibt, die Sie brauchen, um selbst die aggressivsten Verkaufsziele zu erreichen. Machen Sie den Anfang und starten Sie durch.
© Werner F. Hahn
#1624 * 12.07.2022 * Foto: pixabay.com
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