Wenn Sie etwas Zeit auf LinkedIn oder einem anderen sozialen Kanal verbringen,

werden Sie alle Arten von vertriebsbezogenen Inhalten finden, sei es ein Blogbeitrag, eine neue Technologie, die von den besten Unternehmen eingesetzt wird. Oder ein griesgrämiger Head of Sales, der damit prahlt, dass er sich weigert, Cold Calls anzunehmen, während er von seinen Vertriebsmitarbeitern verlangt, genau diese Anrufe zu tätigen, die er nicht annehmen will. (Letzteres ist ein performativer Widerspruch, d. h. Heuchelei.)

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Es gibt unendlich viele Dinge, für die Sie Zeit aufwenden können, aber es gibt vier Investitionen von Zeit und Energie, die Sie priorisieren müssen, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Ohne diese vier Kerninvestitionen werden Sie nur schwer die Ergebnisse erzielen, zu denen Sie fähig sind, denn jede dieser Investitionen ist für den Erfolg notwendig.

1. Entwickeln Sie sich und Ihre Effektivität

Abraham Lincoln sagte, wenn er sechs Stunden Zeit hätte, einen Baum zu fällen, würde er die ersten vier Stunden damit verbringen, seine Axt zu schärfen. Ich bin mir nicht sicher, für wie scharf Lincoln seine Axt hielt oder wie hart die Rinde dieses hypothetischen Baumes gewesen wäre, aber Sie verstehen, worauf er hinauswollte.

Effektives Verkaufen ist nicht leicht zu lernen und auch nicht leicht zu meistern. Es braucht Zeit und Erfahrung, um kompetent zu werden. Außerdem ist es ein Handwerk, das Charaktereigenschaften erfordert, die es den Menschen ermöglichen, sich auf Sie einzulassen und schließlich bei Ihnen zu kaufen. Zu den wichtigsten Charaktereigenschaften eines Verkäufers gehören Selbstdisziplin, Optimismus, Einfallsreichtum, Initiative, Kommunikationsfähigkeit und Verantwortungsbewusstsein. Ihr Kunde kauft von Ihnen, und das bedeutet, dass Sie eine Person mit einem guten Charakter sein müssen.

Als ob diese Charaktereigenschaften nicht schon ausreichen würden, brauchen Sie auch noch eine Reihe von Fähigkeiten, die ebenso schwer zu beherrschen sind. Sie müssen wissen, wie man Zusagen von Fremden einholt, wie man Meetings plant und wie man dem Kunden hilft, etwas zu entdecken, das ihn dazu veranlasst, Veränderungen zu erkunden, zu verhandeln und zu bewältigen – und das alles, während Sie Ihren Kunden führen.

Im Vertrieb gibt es zwei Arten von Menschen. Die erste Gruppe glaubt, dass sie alles weiß, was sie wissen muss. Wir können sie als einfallslos beschreiben, weil sie nicht erkennen, was sie nicht wissen. Die zweite Gruppe bezeichnen wir als ideenreich. Sie sind sich bewusst, dass sie nicht wissen, was sie nicht wissen, und sie tun etwas dagegen.

Die größte Investition, die Sie jemals tätigen werden, ist die Investition in sich selbst.

2. Einblicke zum Handeln

Was hier folgt, ist eine entscheidende Investition, die von den meisten Verkäufern und Vertriebsorganisationen nicht erkannt wird, so dass sie Geschäfte verlieren, die sie vielleicht gewonnen hätten, wenn sie in die Entwicklung von Erkenntnissen investiert hätten, die ihren Interessenten zugute kommen.

Kein Kunde wacht jemals auf, schenkt sich eine Tasse Kaffee ein und wünscht sich, dass ein Verkäufer ihn anruft und versucht, ihm etwas zu verkaufen. Sie stellen sich jedoch Fragen darüber, wie sie ihre Ergebnisse verbessern, bestimmte Herausforderungen lösen und ihre zahlreichen Probleme angehen können, von denen die meisten ihnen bekannt sind.

Zu den Investitionen, die Sie tätigen müssen, um im Verkauf erfolgreich zu sein, gehört, dass Sie lernen, was Sie wissen müssen, um dem Kunden zu erklären, warum es ihm heute schwerfällt, Ergebnisse zu erzielen, die früher leicht zu erreichen waren. Sie brauchen auch Erkenntnisse, die erklären, warum der Kunde mit Herausforderungen und Problemen konfrontiert ist, die für ihn unlösbar erscheinen.

Ihre Einsichten und Ihre Perspektive müssen sich auf die Ratschläge und Empfehlungen erstrecken, die Ihr Kunde benötigt, um seine schlechten und sich verschlechternden Ergebnisse sowie seine Herausforderungen und Probleme zu bewältigen.

Am wichtigsten sind jedoch die Erkenntnisse, die Ihren Kunden veranlassen, die Notwendigkeit von Veränderungen zu erkennen, bevor er schlechte Ergebnisse erzielt.

Einblicke und eine Perspektive sind für B2B-Vertriebsmitarbeiter heute ein Grundbedürfnis. Die Strategien und Taktiken, die zum Zustandekommen und zum Abschluss von Geschäften beitragen, beginnen mit Ihren Erkenntnissen. Sie müssen Zeit in die Organisation Ihres Wissens und Ihrer Erfahrung investieren.

3. Akquisition am Telefon

Es gibt Vertriebsorganisationen, die viel Zeit mit der Verfolgung von Aktivitäten wie Telefonanrufen, E-Mails und InMails verbringen. Von diesen drei Medien sollten Sie am meisten in die Kaltakquise investieren. Während Ihre Konkurrenten zu viel in E-Mails investieren, da viele von ihnen konfliktscheue einfallslose Verkäufer sind, rufen Sie Ihren potenziellen Kunden an und bieten ihm an, Ihre Erkenntnisse gegen seine Zeit einzutauschen – ein frischer Ideen-Ansatz, der beweist, dass Sie das Zeug dazu haben, ein Meeting zu leiten.

Nachdem Sie sich selbst weiterentwickelt und Einblicke gewonnen haben, gibt es nur einen Grund, warum ein Verkäufer nicht die Chancen hat, die er braucht: Er investiert zu wenig in die telefonische Akquise. Je mehr Chancen Sie brauchen, desto mehr müssen Sie in die telefonische Akquise investieren.

Wenn Sie mehr Anrufe tätigen, werden Sie wahrscheinlich besser abschneiden als Ihre Mitbewerber.

Eine höhere Investition in die telefonische Akquise zahlt sich für diejenigen aus, die sich dazu durchringen können.

4. Vorbereitung auf Besprechungen

Wenn man einen Kunden um seine Zeit bittet, ist man verpflichtet, vorbereitet zum Treffen zu erscheinen. Ich habe einmal an einem Verkaufsgespräch teilgenommen, bei dem der Verkäufer das Gespräch damit eröffnete, dass er den Kunden fragte, was sein Unternehmen macht. Es war ein kurzes und erfolgloses Gespräch.

Wenn jemand Ihnen seine Zeit schenkt, sollten Sie das honorieren, indem Sie sich vorbereiten. Drei Tage, bevor ich diesen Artikel schrieb, hatte ich ein Verkaufsgespräch, und als es zu Ende war, bedankte sich der leitende Angestellte bei mir für all die Vorbereitung, die ich geleistet hatte. Ich habe ihnen nicht gesagt, dass ich mich vorbereitet habe, sie haben es gespürt.

Es ist unglaublich wichtig, sich auf Meetings vorzubereiten. Sie befinden sich in einem Wettbewerb, bei dem derjenige gewinnt, der den größten Wert schafft, daher ist es wichtig, dass Sie sich die Zeit für die Vorbereitung nehmen.

Fazit

Wenn Sie diese vier Investitionen tätigen, werden Sie Ihre Ergebnisse verbessern. Jede dieser vier Investitionen muss kontinuierlich getätigt werden. Je mehr Sie in die vier Kernbereiche investieren, desto besser sind Ihre Ergebnisse. Es gibt keine Technologie, die einen scharfsinnigen, vorbereiteten Verkäufer mit Einblicken und einer Perspektive ersetzen kann.

© Werner F. Hahn

#1669 * 19.07.2022 * Foto: pixabay.com

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